餐饮营销方案【荐】

为保障事情或工作顺利开展，通常需要预先制定一份完整的方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。那么优秀的方案是什么样的呢？下面是小编帮大家整理的餐饮营销方案，希望对大家有所帮助。

随着20xx年的到来，市场经济的发展，国家政策的改变，酒店行业的竞争变得异常激烈，营销观念也从以原来的自我为中心的产品观念，生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。

一营销方案推行时间：待定

二营销方案推行总体目标：根据当前酒店行业发展状况和国家政策调整，我们酒店也同时应该与时俱进的调整自己的营销策略，把原来餐饮以政府和公司消费为主的模式转变为以宴席接待为主体，扩大xx酒店在固镇周边乡镇的知名度，引导周边乡镇居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

三营销方案具体实施细则：

1，酒店定位：

经营好一家餐饮酒店，首先应优先考虑根据自身情况对自己提供的产品进行合理、科学的产品定位。也就是说我们打算做那个层次人群的生意，是高档消费还是大众消费或者低档温饱型消费，我们的`经营主体侧重于散客消费为主体还是侧重于宴席接待为主题，前期不应贪大求高，应把成本降到最低从而限度的赚取人气。

2，菜肴定价：

要针对本地及周边的消费情况及本地周边的同类酒店菜肴价格，适当降低一点，以期迅速打开市场。我们要制定最低保护价，团队价，散客价，会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。

3，菜肴味道和分量：

既然我们是做酒店餐饮，当然要给别人吃东西，现在人们吃东西很讲究，酒店后厨厨师很重要。现在厨师做菜就跟写一篇文章一样，一篇好的文章首先要先感动自己，酒店要留住客人，首先就是要先感动客人的胃！我们厨师要做出自己的特色，自己的看家菜。另外出品菜肴的分量也是重中之重，我们前期不要过分追求利润，哪怕生意再好或再差我们都要让顾客感受到实惠，我们要让顾客从菜品和价格上感受到物有所值，俗话说“你给客人吃好，客人才会给你吃好”！

4，每日特价菜：

虽然此方法比较普遍，但效果不错。每周一至周日每天都向客人推出一道特价菜，让前来消费的客人感受到实惠。

5，媒体、广告宣传：

a，印刷部分宣传单，组织部分员工分别到企事业单位，居民区，街道等进行宣传，散发宣传单。

b，在县区主要路口，居民区等繁华地段挂横幅宣传标语或张贴宣。

传海报，在酒店楼前花园树立一个长期广告牌，晚上打亮灯光。

c，在固镇《金点子》报刊或固镇电视台做广告宣传。

d，在固镇的公交车或出租车上贴关于酒店的宣传海报或标语，让乘客上车就能够看到“楚汉国际酒店”的字样，使其深入人心。

6，改变营销策略（重点营销部）

区域划分，责任营销。改变营销的关键就是我们要做到“分”，“抢”，“创”，“维”四个字。

分：分管营销范围，划区域营销，工作细节化。有专人负责，专人跟踪，专人维护。

抢：抢别的酒店的客户资料，抢各企事业单位的用餐和会议信息。客户资料是我们酒店经营的命脉，详细的客户档案是酒店成功的关键。

创：创新营销方法及营销思路，做到人无我有，人有我精。

维：不花钱，永远挣不到钱。营销经理每月固定请自己的客户消费（吃饭，唱歌，足浴等），而营销经理每月至少一次让你的客户来我们酒店消费，否则营销经理就是失职的。

现在已经不再是“酒香不怕巷子深”的年代，菜品味道再棒、服务态度再好，宣传做的不到位，就无法开掘大量的消费者。对即将开业的新餐厅，宣传尤其重要!

1、通过在报纸上发布内容：

a、有关新店开张信息。

b、有关开业当天活动信息。

c、有关餐厅文化信息。

作用：发布喜庆祝贺广告，营造开业庆典气氛，对开业期间的客流量和公众关注程度起着主导作用。

2、电视宣传：

在遂宁电视台美食节目上进行推广宣传。

3、开业之初，设计一册便签本，里面有一百张空白页，可用于记事及写便条，有一页是对餐厅的宣传，另有四页是试吃餐券。发放便签本的`主要目的是派发餐券，而由于这个便签本的实用功能，让收到它的人都非常喜欢。

4、餐厅开业肯定少不了传单，但是传单发出去，路人有时候连看也不看就直接丢掉。为了防止他们一拿到传单就丢掉，甚至不拿，我们在传单上设计了一个比较醒目的小角，内容有：凭单可以到餐厅领取小礼物或者饮料一瓶，用这种直观的表达方式呈现在他们面前，吸引他们，以达到告之客户的作用，为开业当天拉动人气。，。

5、为了使宣传更加有针对性，用纸巾代替传单。这样行人一般都会

接受，而且不容易丢，比传单好用。设计比较精美的纸巾，把餐厅开业的消息印刷在上面，安排一部分人到大型超市、繁华店面附近散发，行人比较愿意接受，收到不错的效果。

6、开业当天的横幅、花篮需提早确定好，开业当天可请具有一定名气的主持人或去大学请一些歌手或跳街舞的年轻人过来表演以营造喜庆的气氛，吸引人流进店消费。

7、开业当天邀请腰鼓队在全市繁华路段进行表演宣传，并安排专人手举大幅广告牌，这主要是为了达到一个告知众人的作用。

8、凡进店消费的客人，可以视其消费金额发放一定面值的折扣券，以促动其再次消费。折扣券需精美，且易于携带，尺寸最好和名片大小差不多，纸质宜采用厚点的铜板，与餐厅的定位相配。

9、招聘广告也是对餐厅宣传的一大方式。

还可以配合进行线上宣传，以达到最好的宣传效果。

所需物料：DM单宣传纸巾招聘广告设计横幅设计开业讯息海报折扣卷设计花篮宣传便签本设计

一、活动主题：

庆七天乐，优惠、美味等你来

二、活动时间：

10月01日~10月07日

三、活动目的

(提升客单价，促进销售目标达成)

四、主题活动内容

(消费者在10月01日~10月07日期间，只要消费满66元， 即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件，备注：1单张小票不累计。赠品要求：挑选多少商品，作为活动商品，要求商品售价在三元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在八个商品以上

五、介绍活动，活动日期及商品活动。

六、气氛布置：

店内气氛布置：入口展板，活动现场的气氛营造，店内海报。

七、活动执行与分工：

企划部：负责活动宣传，策划，操作与跟进。

采购部：负 责商品的组织，到位。

财务部：负责资金到位。

店长：活动操作的总负责人，负责督促各部门的工作。

食品促销内容：

1、菜式，餐厅促销，很多商家会推出相应的套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择

2、制作：让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望

3、观赏：在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌

4、价格：通过价格来吸引消费者，不要降低价格的同时也降低餐厅的品牌

5、赠品：提供一些节日相关的赠品可以拉到一定的消费者，比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品，赠品要与自己的餐厅品牌风格相应。

餐饮淡季促销方法

1、围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合当季消费的产品，比如，主营产品是以活鱼火锅为主的，就可以引进一些以鱼为主要材料的'特色菜品，做为餐厅的补充;

2、开发适合当季消费的品种，制造卖点，比如夏季火锅中的冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择，同时新品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更为广泛的消费群体参与消费;

3、推出适合当季消费的系列小吃凉碟，在保证利润甚至成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的上升;

4、抓住当季的瓜果，推去系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑瓜果入菜，进而增加菜品的独特性。环境气氛促销

热情服务促销

服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼欢迎光临，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出，当然，主动招呼不等于硬拉。强拉硬扯反而会引起顾客 反感，避而远之。

服务人员应对餐厅所经营的菜点和服务内容了如指掌，如食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等，以便向客人作及时介绍，或当客人询问时能够作出满意的答复，如果能事先了解市场和顾客的心理需求以及风俗习惯、生活忌讳、口味喜好等，便可有针对性地推荐一些适合他们心理需求的产品和服务。

服务技巧促销

服务员在接受客人点菜时应主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点、饮料，一般可采用以下办法： 形象解剖法：服务员在客人点菜时，把优质菜肴的形象、特点，用描述性的语言加以 具体化，使客人产生好感。从而引起食欲，达到促销的目的。

解释技术法：通过与消费者的友好辩论、解释，消除其对菜肴的疑义。

加码技术法：对一些价格上有争议的菜点，服务员在介绍时可逐步提出这道菜肴的特 点，给客人以适当的优惠。

加法技术法：把菜肴的特色和优点不断地加深和强调，让消费者形成深刻的印象，从 而产生购买的欲望。

除法技术法：于一些价格较高的菜点。有些客人会产生疑虑，服务员应耐心解释，这 样会使客人觉得不贵，从而产生购买欲望。

提供两种可能法：针对有些客人求名贵或价廉的心理。为他们提供两种不同价格的 菜点，供客人挑选，由此满足不同的需求。

利用第三者意见法：即借助社会上有地位的知名人士对某菜点的评价，来证明其 高质量、价格合理，值得购买。

代客下决心法：当客人想点菜，但或多或少还有点犹豫，下不了决心，服务员可说： 先生，这道菜我会关照师傅做得更好一点，保您满意，等等。

利用客人之间矛盾法：餐的二位客人，其中一位想点这道菜，另一位却不想点， 服务员就应利用想点的那位客人的意见，赞同他的观点，使另一位客人改变观点。达到使客人购买的目的。

有很多餐饮企业，对促销时菜品的创新与开发不太重视，或者说投入不够力度。认真研究客户的需求，特色菜营销是一把出奇制胜的利剑，从客户的口味出发，从色、香、味、型、营养等方面挖掘，您的餐饮基业一定常青 其次是服务，服务员的主动招呼对招徕顾客具有很大作用。比如有的顾客走进餐厅，正在考虑是否选此餐厅就餐，这时如果有一个面带笑容的服务员主动上前招呼欢迎光临，同时引客入座，一般情况下，顾客即使对餐厅环境不十分满意也不会退出。当然，主动招呼不等于硬拉，强拉硬扯反而会引起顾客 反感，避而远之。

在客人就餐时，服务员要注意观察客人有什么需要，要主动上前服务，比如有的客人用完一杯葡萄酒后想再来一杯。而环顾四周却没有服务员主动上前，客人因怕麻烦可能不再要了。所以，在宴会、团体用餐、会议用餐的服务过程中，服务员要随时注意，看到客人杯子一空即马上斟酒，往往在用餐过程中会有多次饮酒高潮，从而大大增加酒水的销售量。

活动主题:庆中秋迎国庆美食节

一、活动时间: 9月15日—9月22日

二、目的:

不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者知道餐厅的特色。促进该餐厅的`消费(增加人气)，获得更多的剩余价值(利润)。

三、要求:

要让消费者耳目一新。美其名曰“享受”也。

四、活动形式:

1、自助餐、点餐、新菜、特价菜等

餐饮连锁加盟招商代理领域权威诚信品牌:吃网餐饮加盟

2、打折消费:

3、赠送优惠券:凡消费满100元以上的消费者均能获得优惠券。

4、免费赠送饭菜:凡消费满200元以上的消费者均能获得一份免费的特色菜。

餐饮行业面临的问题主要是展示和预定的需求，可以通过微信在微信公众平台进行全面的展示，达到吸引客户的目的。通过预约和预定，实现客户的直接消费行为的产生。

民以食为天，每个人几乎都是餐饮行业的忠实会员，在餐饮行业这个大蛋糕中，每个商家的竞争也日益激烈。餐厅越来越多，消费者越来越挑，在这个酒香也怕巷子深的时代，越来越多的运营和推广费用的增加似乎并未换来消费者的大量流入。这到底是为什么呢?

消费者能否快速找到你?你对消费者是否有足够的重视和互动?消费者对餐厅和用餐过程是否满意……这些看似微不足道的细节都影响着消费者对商家的印象。但是对于商家来说，如何更好的平衡繁忙的餐厅工作和消费者管理呢?

广州酷美网络整合营销拥有微网站、微活动、微应用、微会员、微客服，实现餐厅及菜品全面展示、用户互动、消费者便捷服务、消费者信息管理、客户服务全方位服务与功能，彻底解决商家面临的消费者忠诚度低、回头率低、消费者流失严重等一系列问题，有效提升商家客流量、消费者到店率、回头率等指标，实现营业额的大幅提升。

一、微网站——餐饮行业门户

针对餐饮行业的移动互联网门户建设，重点突出特价优惠菜品、推荐菜品、招牌主打菜品等全方位展示功能，将商家信息第一时间全面展示在微信端，方便消费者查看并使消费者第一时间被诱人的菜品吸引，直接促成消费。

二、微活动

餐饮行业巨大的客流量会为商家带来巨大的.发展机会，然而餐饮行业消费者忠诚度很低的问题成为每个商家的困扰。广州酷美云平台针对餐饮行业研发的微活动在迅速吸引消费者关注的同时，定期的营销活动还能促进消费者对品牌的忠诚度，最终将客流量转化为客留量。

三、微应用

1、预约订座功能

针对线下餐厅用餐高峰期客流量较大而餐厅接待能力有限的情况，广州酷美云平台推出微信端预约订座功能，消费者在微信端提前预约，操作便捷，同时能省去大量等待排队的时间，也给商家提前准备菜品、安排座位的时间，提供更周到的服务，提升消费者对商家的好感度和忠诚度。

2、一键导航

基于消费者对于餐饮行业具体地理位置的需求，广州酷美云平台研发一键导航功能，方便消费者快速定位自己地理位置并进行导航，全程引导消费者到店就餐，大大减少因无法快速找到商家位置而导致的用户流失。

四、微会员

由于餐饮行业的普遍性，几乎每个人都是餐饮行业的用户，但是每个商家却对自己的消费者却并不了解。也对消费者忠诚度的提升形成一定障碍。广州酷美云平台推出的微会员功能可收集会员信息建立商家的消费者数据库，从而为会员提供专属服务，提升服务质量的同时，微会员也可将促销优惠、会员专享等服务信息直接显示在微会员页面，将商家已有的线上用户吸引至线下进行消费，直接促进商家的营业额提升。

五、微客服

基于较大的用户数量，餐饮行业微信公众平台为消费者提供有效的客户咨询和引导服务，方便用户及时快速的了解商家信息。广州酷美云平台研发图文、语音、文字链接、电话直拨、地理位置等多种形式智能客服，配合人工客服进行人机值守为用户提升全面的引导服务。同时广州酷美云平台智能客服可接入商桥客服系统，方便用户直接在微信平台进行咨询、与客服人员进行沟通。

微信营销比较常用的就是以活动的方式吸引目标消费者参与，从而达到预期的推广目的。如何根据自身情况策划一场成功的活动，前提在于商家愿不愿意为此投入一定的经费。当然，餐饮类商家借助线下店面的平台优势开展活动，所需的广告耗材成本和人力成本相对来说并不是达到不可接受的地步，相反有了缜密的计划和预算之后完全可以以小成本打造一场效果显着的活动。

以签到打折活动为例，商家只需制作附有二维码和微信的宣传海报和展架，配置专门的营销人员现场指导到店消费者使用手机扫描二维码。消费者扫描二维码并关注商家公众帐号即可收到一条确认信息，在此之前商家需要提前设置好被添加自动回复。

凭借信息在埋单的时候享受优惠。为以防顾客消费之后就取消关注的情况出现，商家还可以在第一条确认信息中说明后续的优惠活动，使得顾客能够持续关注并且经常光顾。

一、目标市场分析

本酒楼的顾客主要是中上层人士和机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒楼在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20—30元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的'情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的件(户口本和)，在酒店聚餐可享受5—6折(根据酒楼的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(成都地区以内)，可凭借有效的件(户口本和)，在酒店聚餐可享受5—6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒楼暂时住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒楼的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日—20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、做个除框广告或者比较大的flas广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

3、尽快做好酒楼的网站，网站必须要由的人士制作，域名既要简单有要好记，网页的设计上要体现出酒楼的特，颜以暖调为主，主页最好要一个大的flas，还要有新闻发布系统、网上营销系统、顾客留言板、客户、员工等方面的内容。通过网络营销(最大的优势是受众范围大，花费少)增强酒楼的知名度。

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月，称谓“仲秋”，所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

餐饮营销人员招聘要求：

1、销售人员待遇：公司执行基本工资+绩效工资+提成（1450+550+销售额6%）。

2、试用期为2—3个月，可以看个人成绩表现来定适应期时间。（试用期间没有绩效考核工资）

3、所以人员转正后，公司根据其表现制定工资标准。（话费补贴）

4、公司免费提供食宿。

5、定期对销售人员进行有效的培训。

餐饮的推广方式：

推广方式由网络推广，人脉推广，营销推广，人员推广。

1、网络推广：网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。将我们的企业文化建设等

进行网络推广，本公司以房地产为主，带动高尔夫兼餐饮为一体。

2、人脉推广：人脉与人际关系有着很重要的联系。而人脉资源依赖于良好的人际关系

基础。在本公司也很多总经理对现在的周边市场有着一定的层级上的人际关系，可带动餐饮及客房的一个人气。

3、营销推广：本公司以房产销售为主，本会所以球会销售会籍为主，在此两者销售可

顺带式的`扩大商品销售量销售餐饮这一部分。团体看楼客户、球会赛事等都可带动餐饮销售。

4、人员推广：人员推广主要是进一步弥补网络推广及营销推广等促销信息的不足之

处，组织的餐饮销售团队，定期拜访客户，电话联系客户，假日慰问客户，或是客户生日能够有份精美蛋糕或礼品相送，在本餐厅推出新的菜品及优惠的时候告知客户，及时让客户了解我们的信息。

庞大的客户数量：由于手机用户的庞大，在微信推出也仅仅用了14个月的时间，微信用户就突破了2亿。这么庞大的用户数量可谓是给刚推出的微信一个很好地发展前途，也是微信营销的一个重大的优势。所以现在越来越多的商家在微信这块上面做营销，餐饮就是其中一员，那么餐饮行业应该要怎么做营销呢？

餐饮微信营销：微信漂流瓶营销模式：娱乐餐饮是未来餐厅发展的一个趋势。利用“漂流瓶”本身可以发送不同的文字内容，甚至是语音、小游戏等，让顾客还没有进入餐厅就开始体验餐厅带来的快乐，并能通过网络或微信方式联系对接上目标客户，将关键字拼成宣传语，实现餐厅对消费者的消费引导。

餐饮微信营销：餐厅许可式的`主动推送信息模式：餐厅在自己的公众账号上推送餐厅动态、美食、服务信息或打折优惠信息，就像餐厅的海报，通过微信与用户沟通交流最新讯息，方便快捷、成本低。因为餐厅是高接触度和体验度相当高的行业，如果能花时间跟粉丝聊聊天，拉近餐厅与用户的距离，当然更好。

微信公众第三方运营平台进入免费时代

自从腾讯风玲推出基础版免费后，就有一些第三公司推出了各种各种样的免费版本，但不管是腾讯风玲，还是第三方公司提供的免费版本，都是为收费服务，免费功能只开通很基础的功能，还做了很多的限制，使用起来很不方便，可以说是没法用。最近笔者在网上找到了一款第三方运营平台（好实用heleeasy），其提供的功能是全部免费（智能菜单、微信会员卡、微网站、微商城、微相册、微预订、互动营销、线下营销推广、LBS位置服务），没有任何功能限制（不限流量、不限回复类型等），注定微信公众运营平台进入免费时代。

一、促销和市场渗透

前期宣传:小规模的进行宣传(发传单，各大网站)

后期宣传:大规模，高强度，投入较大，重视已有的顾客关系管理，借此进行口碑营销，定期具体活动的策划和组织，如新品品鉴会，新春酒会等借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识，对于节假日，开展有针对的促销活动(如海报发传单)。

二、财务状况分析

1、运营阶段的成本主要包括:员工、物料采购费用、场地租用费用、税金、水电燃料费、杂项开支等。

2、每日经营财务预算及分析:

据预算分析及调查，可初步确定2-3个月以后，并大致估算每日总营业额约2000元，收益率15%，半年以后每日营业额约3000元收益率35%。

三、营销组合策略

有形化营销策略:

由于我们餐厅经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销策略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的[承诺营销"进行产品宣传，通过传单、海报、促销活动等方式向消费者进行宣传。

技巧化营销策略:

做出持续计划将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的信息反馈系统实现营销承诺。

1、顾客反馈表:在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

2、将顾客满意进行到底:树立[顾客满意自己才满意"的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

3、建立餐厅顾客服务调查表，定期由专人负责对顾客进行服务跟踪。

四、重视搞好系列的企业活动

本餐厅将通过一系列的活动，处理各方面的关系为餐厅的发展提供宽松有利的'经营环境。

1、与员工建立团结，信任一致的合作关系，在员工之间搭建起平等便捷的沟通方式，通过提供物资奖励，集体就餐和等活动增加员工的凝聚力和工作积极。

2、社区群众关系，为保充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境。尊重顾客的合法权利，提供优质菜品和服务，正确处理顾客的要求与建议。

3、关系:及时了解并遵守相关法律法规，加强与部门的联系，并与宣传媒介建立并保持广泛关系，向其提供本行业的真实信息。

五、市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险。

1、在我们餐厅经营开发的阶段，市场上可能会出现类似餐厅的开业。

2、项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其它表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源于市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营的餐厅诞生，从而加剧了本餐厅的竞争压力。内部管理风险餐饮业是一个技术不高的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数的西餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代化企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。

六、应对措施

1、汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特美食。

2、严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

3、进入市场后，认识菜品市场周期，不固步自封，积极开发更新产品。

4、与原料供货商建立长期并保持长期的合作关系，保原料资源的供给。

初期(1-3月)

主要产品是针对城市三种客户群体，就是居民，企业高管，外宾，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占西式餐饮的市场份额，树立良好品牌形象，提升知名度，美誉度，积极进行市场推广。

中期(1年)

巩固扩展已有的市场份额，进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平，着手准备品牌扩张必须的企业形象，统一的特优势菜品，统一管理模式等方面的建设。长期(2年)

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在客户的需要时，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐范围和影响力。

主题活动内容

消费者在20xx年10月1日--20xx年10月8日期间，只要购物满56元即可加1元换取我们精心为消费者准备的15种商品中的任意一件。

备注：

1、单张小票不累计。

2、前场联营、团购、烟草不参加此活动

赠品要求：挑选十五种(或十五种以上)商品作为活动商品。要求商品售价在3元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在8个商品以上。

气氛布置

广场气氛：包括竖幅、横幅、巨幅、门前广场刀旗、免费购物班车车身贴;

社区气氛：社区条幅、社区海报;

店内气氛布置：入口展板、活动现场的气氛营造、店内海报、广播稿。

活动执行与分工

企划部：负责活动宣传、策划、操作及跟进。

采购部：负责商品的.组织、到位。

财务部：负责资金的到位。

门店店长：活动操作的总负责人、负责督促各部门的工作。

门店店办：负责活动方案的具体执行与工作协调，负责对整个活动进行统计、分析、总结。

门店客服部：负责活动商品发放和统计活动。活动广播、咨询、解释。

门店美工：负责店内广告及POP的宣传，活动气氛布置。

广告气球：门店前店内悬挂印有店标和广告语的小气球，并在店门口大量派发。增加节日气氛，吸引孩子进入。

餐饮品牌营销策划的两大软肋

餐饮品牌营销策划的七大软肋，上期我们介绍了两点，即品牌核心价值不清晰与品牌意识薄弱。这期宏智瑞达河北营销策划咨询师，为您介绍以下两点

1、缺乏恒久的质量

一是血多餐饮企业在品牌的创建取得成功后，急于追求高产量、高效益、低成本，用减少工序或更换原料的做法，来降低成本和增加产量，造成了产品质量的下降;同时，随着规模的扩大，服务质量以及餐饮环境也远不如从前，慢慢的自己放弃了消费者。二是餐饮企业的管理“软件”跟不上，缺乏质量保证体系，导致质量不稳定，菜肴质量忽好忽坏，影响了销售量和市场占有率。有的餐饮企业因一次偶然的质量事故，就砸了招牌，被市场淘汰，类似事件在餐饮企业中屡见不鲜。

2、企业形象塑造贫乏。

品牌形象是顾客所产生的一种心理图式，它早已成为消费者消费时最重要的指标了，而品牌想想不鲜明，消费者又怎么能立即产生识别?我国企业品牌形象的塑造，在产品特色上没有跟消费者关注的特性一致，在造型美观、时髦、高雅、多样等方面还十分薄弱;其次品牌的命名设计、图案设计、广告传播力度等方面，均存在着致命的`弱点。一旦塑造出品牌形象的冲击力和辐射力，品牌就会鲜活地呈现在人们的眼前，从各个方面增加产品的内涵，升华产品的形象，消费者才会在众多的信息之中，感觉到品牌的存在，这就是形象的使然。品牌如果没有鲜明的形象，肯定会在市场中淹没。

随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。

酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。

随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的'心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。

微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。

酒店销售时有“80/20法则”，即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：

1）凡在我酒店消费x元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4。5折，就餐9。5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；

2）凡在我酒店预存现金x元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。

开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。

每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的%左右，全额消费可为其消费金额的%左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。

一、目的

我们已经知道打击竞争对手的方略，通过打击竞争品牌，我们在新近开业的店中已占有非常好的优势，但对已经成功运营一段时间竞争对手，我们前期的打击并不能直接影响到我们的营业额，所以需要本篇补充方案，以便能抢夺，缩小些类竞争对手的市场，同时达到打击竞争对手的目的。

二、抢夺前的准备工作

在任何活动开展的前，单店应在商圈内对竞争对手作前期调查，并分出主要竞争对手和次要竞争对手，主要竞争对手的调查包含：装修定位档次、菜品价格定位、竟争对手卖点、服务质量、卫生等，营运流程、营业额、上座率、广告策略、促销策略等。依据此类市场调查结果进行分析，制定我们的抢夺计划。

三、抢夺略策

（一）单店的装修定位。

1、单店的装修风格执行总部标准，即具有鲜明的个性，又能突出文化氛围。（档次高的店有匾、诗赋、字画、浮雕等）

2、在装饰材料及施工工艺上不能过于粗糙。

3、上规模、上档次的单店相对竞争力大，单店的包间可以设一个贵宾房（器皿可考虑金器或银器）以吸引既定客户，同时可以起到广告效应，在行业中制造影响。

4、800㎡以上的单店可考虑增设演奏台：①民乐演奏（古筝、扬琴、二胡等）；②时装模特表演、歌手演唱，以增加气氛、稳住客源。

（二）价格定位。

价格是最敏感的调节杠杆，我们单店应视自身的情况进行价格定位，我们的定价标准不参考次级竞争对手，主要参考同等档次的主要竞争对手，价格略低于此类竞争对手，决对不能高于竞争对手或者在主打产品上进行特价销售，（其它差价基本相同）在服务或优惠措施上优胜于对手。

（三）分析竞争对手的优势、劣势。

商圈内的竞争对手优势、劣势我们从重要因素和非重要因素两个方面来分析，重要因素如：环境、卫生、菜品、服务等。非重要因素主要是指补充、辅助措施，如一些非重大的优惠措施等；在众多的重要因素中我们的竞争对手已经具备（价格上的差异是我们的诉求点），因此我们的细则必须在非重要因素（辅助因素）中找到竟争对手的不足，如竞争对手有无停车场、洗车服务；小吃品种的多少，是否有儿童、妇女喜欢的食品；团体有无车辆接送；店堂内是否有绿色植物；服务的延伸；是否有祝词礼物赠送；小礼物的别出心裁等。

为了使我们的单店经理具备一种理念和实施思路，下面简单地介绍一种“象限分析模型”的理论，希望总部传达的理论能给我们的单店经理有启示。

修补区优势区优势区：（重要程度高）是单店优点，需要加以保持。

机会区维持区修补区：（重要程度高）单店在这方面表现比较差，需要重点修补、改进。

机会区：（重要程度低）单店在这方面表现比较差，

消费者和竞争对手包括我们的单店都忽略了，我们的单店可以挖掘这方面的机会，了解我们顾客群的满意度，吸引潜在客户。

维持区：（重要程度低）单店在这方面表现比较好，对单店的实际意义不大，不需要花太大的功夫。

下面针对以上理论做几例应用举例：

1、用餐赠书或光碟活动。

细则：消费满xx元，赠送xx元的书或光碟。

这种方案对知识文化时代的人们会很有吸引力，无论在读书或听光碟（印有红门宣传资料或祝词等）时均能想到我们单店，并且在顾客和他们的朋友交流中会多次提到我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店，吸引另外一些朋友成为我们的顾客，这种方式很符合我们单店浓浓的.文化氛围。

2、如果对方米饭收钱的话，咱们的米饭就采用免费，如果竟争对手的米饭不收钱，那咱们单店的米饭则要用优质进口米做成，如泰国香米、东北大米等，突出自己的特点。

3、店的小吃多样化并适时添加新的特色品种，如果竞争对手每天只提供一种水果拼盘，那我们单店则提供多种水果拼盘拱顾客选择。

4、可制作“收银袋”，收银袋上印刷我们单店的有关介绍和订坐电话，用于装收银台找补给客人的零钱，既卫生又方便，并且起到宣传单店的作用。

5、如果竞争对手就餐大厅或包间无娱乐设施或场地，那我们单店可以在大厅等合适位置开辟一个演奏台，拱顾客娱乐和节目主持之用。

6、如果竞争对手开餐前无开胃菜或只有一种（泡菜、咸菜），那我们可考虑开餐前送两种或以上的开胃菜（茴香豆、花生米、泡黄瓜、荠头、蒜头等）。

7、包括我们前面说的开辟“豪华包间”也是机会区的一种创新。

等等一系列方法来寻找打击竞争对手的机会点，前提必须是“修补区”的劣势得到了根本的改观。

（四）单店的宣传。

单店宣传的目的是提高知晓度和美誉度，主要通过广告宣传的方式提高知晓度，如报纸、电视、广播、路牌、短信等广告途径来加以实现。通过公益活动，如赞助、捐款、慰问等方式来提高单店的美誉度。另外通过提高顾客的满意度也可以达到提升单店品牌的作用。

（五）寻找卖点。

卖点主要是能够吸收顾客的细节，如果竞争对手的某个卖点收效很大，单店应立即进行初步模仿，如果竞争对手不立即创新，那么他的卖点将被我们淡化，同时我们的单店在价格传播途径上下些功夫，反而成了竞争对手头痛的卖点，此方法是消极被动的办法，积极的方法是单店根据周边环境的特点来寻找卖点，如低价促销酒水，创新菜品，创新服务，客服配套措施等方法，此类方法不断更新，以免竞争对手跟风。

（六）建立营销队伍，多渠道开展行销策略。

1、建立营销队伍。单店经理也应是出色的营销员，是行销队伍的，全体员工都应是单店的行销员，开展全员营销。店经理、楼面、执行经理起主要作用，也是核心力量，内抓管理，外拓市场。总店的营销方案在单店执行必须有单店营销团体的评估和预测，有必要的话需要进行补充和创新。

2、建立兼职营销队伍。列名单、排名单：

A、列出要好的、具有一定社会关系的朋友，通过他们经常“带客（或推荐）消费”。

B、可联系娱乐、休闲场所的工作人员发邀请卡或优惠卡，按实际的消费给予他们适当的提成或分红。

当然建立兼职营销队伍的途径不一而足，主要是单店根据当地的市场和店方的情况来选择自己合适的方式。

渠道营销不是新概念，单店通过的渠道也就是总部所提供的促销方式和传播途径，使用立体宣传和促销来达到抢夺竞争对手市场的目的。

（七）经常促销。

某些竞争对手在玻璃幕墙上贴“吃100，送50”的镂空及时贴，作为常年促销手段和宣传方式，这种促销方式降低了店方优惠措施在顾客心中的含金量，所以我们不建议采用此种方式，而是充分利用各节假日及其他活动日来展开促销活动，打击竞争对手，这方面我们的《企划手册》已做了比较全面的提示，当然不同民族地区的当地庆祝日和庆祝方式有不同的特色，店方可根据当地实际另外寻找新的促销点。

（八）建立客户档案。

总部提供的客户档案表，单店按表格内容详细记录顾客信息，并存档，定期回访，请主要客户参与店方的促销活动，加强公关工作。

四、总评

无论哪种抢夺措施，必须作有效的评估，事后便于总结提高，每次打击行动不必面面俱到，但必须有重点、有策略。

一、用特价菜，弥补不足

“淡季”这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜也会吸引部分顾客。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。

二、策划美食节，带旺人气

人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”，东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此，更有甚者，餐厅还推出“三人行，免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚足了人气。举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头，以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现，如此让食客大饱口福，食肆名利双收，两全齐美。还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。

三、数字促销，带动年青消费

为了让食客来多几次，变为熟客，经营者亦是花不少心思，此期间除了打折、vip卡优惠、送果盘等惯例外，经营者还可瞄准新势力--针对经常上网的年青消费群的生活方式，在网络上搞促销，如网络订餐、电子优惠券，或与银行捆绑合作，推出刷卡优惠活动。物业与企业联手推出网上电子优惠券，打印出来后就可以凭券去消费，可当作现金使用，迎合了不少年轻人的消费需求。

四、淡季整修翻新，增加时尚元素

不少餐馆选择在淡季的时候，把店面装修翻新，使得酒店在软硬件方面，缩短和其它酒楼的差距，重新打扮得分，这不失为上策。从10月中旬开始，胜记、宏记、川味浓等纷纷对酒店进行局部改造，有的甚至是全面翻新，准备以全新的.面貌迎接旺季的到来，这些餐馆的负责人认为，现在的餐饮竞争如此激烈，消费者对环境相当看重，只有不间断地通过对餐馆的翻新，可以不断地增加餐饮行业中的流行元素，顺利完成的企业转型，这样才能让企业立于不败之地。

五、体验消费，完善不足

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少。餐厅可通过与顾客面对面交流、电话沟通、填写调查表单的形式获得顾客意见，也可以邀请朋友以顾客的身份，对餐厅的进行体验感受。只有将餐厅存在的问题针对性解决了，再辅助符合餐厅现状，以及受当地消费者热衷的营销策划，就能将餐厅的生气炒热。一个有实力，受消费者追捧的餐厅，在一年四季生意差距并不会太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆无论是出品，还是食材都无明显优势，怎样才能保增长?于是有的就打起“文化牌”，“经济搭台，文化唱戏”，在饮食文化上动脑筋。月初，某店以经营鸡为主的老板，偶然得到顾客为酒楼题的上联，当下老板就迅速启动悬赏万元征下联，在城中引起不少关注。到月底，餐厅共接到300多名参与者，为公平起见，老板还专门请来大学教授做评委。这种方式，借题发挥，既宣传了酒店的特色菜，也拉来了潜在顾客。淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动，甚至可以不失时机的炒作自己，自己不但赚钱，而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。

为更好的做好酒店全员促销，充分调动员工的.销售积极性，激励员工多劳多得，为酒店创收，提高酒店知名度，特制定绩效提成方案。

一、全员促销提成奖励：

凡属酒店内部员工介绍客人至本酒店餐厅用餐(客人自己到酒店来预定不计入提成)，根据餐标提成。

(1)凡预定1888—2188元/桌标准方可给予20元/桌提成;

(2)凡预定2288—2688元/桌标准方可给予30元/桌提成;

(3)凡预定2888—3288元/桌标准方可给予40元/桌提成;

(4)会议用餐、团队用餐，餐标1888元/桌以上，提10元/桌。(注：不含营销部)。

(备注：以上提成桌数以实际消费桌数为准)。

二、棋牌送餐、客房送餐等奖励方法：

(1)奖励方式：按送餐服务费50%提成奖励。

(2)分配方式：当班班组成员平均分配。

三、酒水提成：

1、根据现有酒水，饮料、只针对商家提供可返瓶盖费(全额反馈)。

2、自制鲜榨汁进行销售价格10%的提成。

3、分配方式：员工︰领班为1︰1。

四、茶坊提成奖励：

1、提成人员：茶坊服务员、吧员、收银员及管理人员。

2、销售以下高档茶水方可按以下价格提成：

(1)茶水价格：48元—68元，按5元/壶

68元—128元，按8元/壶

128元—以上，按10元/壶

(2)棋牌点餐提成按2元/单。

3、统计方式：由咖啡厅负责人进行实数统计，次日在上班之前，将统计报表交到财务部审核确定。

4、分配方式：员工︰领班为1︰1。

5、单独奖励每月销售明星。

五、注意事项：

1、试用期员工不参与分配;

2、所有提成奖励在次月15日由部门负责人统一领取发放。

3、凡是公司、酒店内部在各部门的接待均不算提成奖励范围内。

4、主管级(含)以上管理人员不参与部门提成，统一使用酒店管理人员绩效方案。

【餐饮营销方案】