门店销售奖励制度

门店销售奖励制度范文第1篇

第一把钥匙---零店铺货奖励

零售店是零售商进货时而给予额的好处，是促使产品迅速进入零售终端；迅速提高产品铺货率的一种最有效的手段。

因为对零售店铺货奖励主要是使产品能迅速进入零售终端和迅速提高铺货率，所以一般适用于以下几种情况：

1、新产品上市，产品知名度不高，零售店不愿意进货；

2、产品零售利润较低，零售店不愿进货；

3、产品铺货率低于30%。

在促销活动执行前需做好以下两点准备：

1、确定参加促销活动市场及奖品类型；

2、制定奖励办法、兑现方式、铺货产品及促销期限。

活动执行要点：

1、铺货奖励是为了迅速提升铺货率而采取的辅助措施，不是每次对零售店铺货时都需要“奖励”；

2、要做好预防措施，避免赠品流失而影响铺货进程；

发生以下几种情况容易使赠品流失：

1、经销商与厂家人员联合制造假铺货订单（大单划小单或子虚乌有的订单）骗取或截流赠品；

2、批发商借机参加活动，大量屯货；

3、经销商违背公司规定，将此政策用于批发商，以此提升销量；

4、对零售店重复奖励。本来铺货奖励就是为了提升铺货率专门为开发新客户而设定的促销活动，经销商却对销售已经很好的零店多次奖励；

解决办法：

1、制定零售店铺货最高封顶数量；

2、在同一个市场开展铺货奖励次数不宜过多，一般在新品推广期每月最多一次；

3、经销商对零售店的铺货表上要有零店客户签字确认，并留下电话号码，以备公司查看，违规操作者给与严惩；

4、对开展促销活动的市场，厂家最好派专人协助经销商铺货。这样既能完成迅速提高铺货率的目的又能避免赠品资源流失。

第二把钥匙---随箱附赠奖卡

是在产品包装箱内放置一些或一张卡片，卡片上印制一些奖品，零售店拆箱后获得卡片（因为零售店一般都是拆箱卖的），然后可以根据卡片显示的内容到经销商处领取相应的奖品或奖金。随箱附赠奖卡是为了拉动零售店进货。

随箱附赠奖卡适用以下几种情况：

1、零售店利润低，零售商销售积极性不高，用奖卡可以有效的调节零售商的利润，以此提高零售商的销售积极性；

2、产品包装、价位、口感/口味均与竟品无差异时。（因为一般人都有赌徒心里，卖别人的产品一箱可以挣5元，卖有奖卡的产品如果中奖了就可以挣10元甚至更多）

3、竟品降价或是做促销时。

活动执行要点：

1、首先要确定开展促销活动的市场，每市场预计投放奖卡的数量；

2、根据促销费用总金额设定中奖率及奖励等级，奖卡交生产部，在生产时将奖卡放置箱内，每箱放一枚。箱皮外显眼处需印上箱箱有奖字样，对零售店以示提醒！避免经销商和批发商开箱将奖卡取走，致使促销效果打折；

3、制定详细的兑奖方案，具体落实到什么样的奖项到什么地方兑现；

4、如果奖项设定的是现金，则要求经销商直接与零售店兑现，然后到厂家核销。如果奖项设定的奖品，那么经销商发货时厂家则要给经销商随货配带一部分易中的奖品供经销商给零售店兑现，大奖需先由经销商将奖卡收回交往厂家，经核实无误后将奖品发往经销商处再由经销商给零售店兑现；

5、在箱子外侧面印上活动具体内容及兑奖须知，让零售商非常清楚的了解促销活动内容；

6、设定合理的促销期限，一般3--6个月为宜；

7、设定合理的奖卡回收截至日期，最好是从活动结束当天顺延6个月。产品卖出去了不等于全部消化了，产品消化有一定的周期， 6个月产品基本都可以消化完毕，能让90%以上的零售客户兑现奖品（奖金），才能让促销达到**效果，同时也为下次开展促销打下基础（厂家信誉好，零售店自然愿意与其合作）。当然，抱着投机取巧的企业可以吧兑现时间尽量压缩短，这样可以使很多客户兑现不了奖品（奖金），企业可以节省一大笔促销费用。其后果是---企业信誉受度损，影响企业发展。

第三把钥匙---产品箱皮回收

回收箱皮是一个对零售店十分有效的促销方法。通过现金回收零售店手中的产品箱皮，达到促进零售店积极销售产品的效果。其目的是让利于零售店，使零售店环节得到更多的利润，提高销售积极性，加快产品销货，增强零售渠道销售推力和产品在零售渠道的竞争力。

该活动一般适用于以下两种情况

1、新产品上市，铺货成交率较低，铺货率未达要求；

2、零售店利润空间小，销售积极性不高，致使产品在零售渠道销售不畅。

活动执行要点：

1、选择开展促销活动的市场或地区，确定活动执行时间及截止时间，活动时间一般为1个月。如：活动时间2007年8月1日起~8月31日止，箱皮回收截止日期为：2007年12月31日。（注：因产品到市场上以后有个消化期，故回收日期不宜过早截止）参加活动市场：华北地区所有市场；

2、确定回收箱皮的金额，制定经销商和批发商的合理“手续费”。 如：零店向批发兑换1元/个、批发向经销商兑换1.1元/个、经销商向厂家兑换1.2元/个；

3、制定详细的活动内容、回收方式（注：回收有两种。一种是回收整个箱皮，另一种是回收箱皮的部分内容；只需剪下箱皮上的活动内容即可到经销商处兑现现金。前者增加了回收的难度却降低了企业的促销成本。后者便于回收却不能降低促销成本。）、兑现方式；

4、在产品外包装箱上印制上活动内容、回收方式、兑现金额、兑现方式、兑现截止时间等内容。

活动控制要点：

1、兑现要及时，要做到零售店拿箱皮到批发商或经销商处可马上兑换现金，批发商到经销商处可马上兑换现金，经销商将箱皮交到公司后亦可马上兑现；

2、 要求经销商在回收时对回收的箱皮加以清点，核实其中是否夹杂没有参加箱皮回收的产品箱皮；

门店销售奖励制度范文第2篇

笔者问他要解决什么问题？他说，很简单，就是解决门店的管理问题，门店当前断货很严重，但是他们配送车是闲着的、仓库也并不缺货！

笔者说这很简单，做一张报表就解决了，笔者帮他设计了一张《巡店表》，巡店内容包括库存、陈列、工作状态、员工着装、门店清洁度、氛围营造、会员回访等几项内容；同时设置兼职巡店员，巡店员只要在巡店表上相应的评价项后面打勾即可。

后来张老板告诉笔者，那个表格很有效，自从实施巡店以后，门店不仅断货现象得到解决，门店的陈列、销售氛围与员工的作业状态也得到了明显的改善。

其实，管理很简单，就是要知道你要的是什么，并为此设置简单有效的管理工具，笔者们称之为“门店管理成熟度工具”；这是推动销售业绩提升的有效手段。

笔者在巡访门店的时候最常被咨询的问题是：笔者到底应该怎样激励员工？奖励团队个人积极性不足，奖励个体团队内耗严重；按整体销售额提点激励不利于新品推广，按品牌激励又不利于提升会员购物体验。

这让很多门店管理者都很纠结。

笔者给出的答案是：建立PK机制，不仅可以激活个体，同样可以激活团队。

至于上面管理者所纠结的只是表象问题，或者说只是考核目的、奖金额度与费用来源的问题；而他们问题背后真正的问题是如何设置考核机制的问题？

大家抛开奖金不谈，尝试一下每天晨会时通报一下昨天的“销售之星”，在周会上通报一下上周的“潜力门店”（业绩增长最快的门店），每周评选一名“单人贡献奖”与“新品销售冠军”；看看这行工作的效果如何，你就可能会发现背后的“考核机制”设置的小秘密！

笔者做过一个测试，新品在一个系统上市3个月基本上没有动销，然后设置了一个PK计划，包括下面几个方面的内容：

门店PK：**单人贡献门店、**任务达成率门店；

个人PK：晒单奖、每日销售之星、每日首单激励。

通过上面PK方案的实施，推广的产品在该系统当月销售额就进入了该品类的前三。

由此可见，管理者们要关注的不是表面的问题，而是问题背后的问题；PK机制，就是一个“如何激励、怎么激励员工”背后的激励系统构建的问题。

模块化，不是要独立，只是需要存在感。

笔者因为工作的便利，走访与拜访了很多的婴童连锁门店，发现了一个有趣的现象：很多单店产出高的连锁门店，店长是持股的；很多门店数量扩张快的连锁系统，都是下面设立分公司的；很多促销效果好的活动，都是门店自主设计的。

经过进一步的深入调研分析笔者发现：持股店长的收益并不比其他一些同类连锁门店的店长收益高，只不过这些店长收入中的很大一部分是年终分红，是年终分红让他们成为了门店的“主人”而已；设立了分公司的连锁门店之所以扩张快，也并不是比其他连锁系统管理与销售推广做的更好，而是因为市场活力更强、市场主动性更强；门店独立设计的促销活动方案也不是比总部设计的方案有吸引力、更科学，而是门店执行起来更简单、更便捷，店员对方案的熟悉度更强而已。

无论是股权设置、经营模式优化还是促销活动权限的下放，背后有一个核心的逻辑就是稻盛和夫先生的“阿米巴经营”，笔者将其称之为“模块化”，就是将管理工作的每一个模块（例如门店经营、新品推广、促销活动策划甚至包括区域运营等）进行独立核算、独立考核，强调全员的参与与经营。

相关链接：何为“阿米巴经营”？

门店销售奖励制度范文第3篇

餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的**场所。做过酒水销售的人都知道，酒水企业所定义的“终端”与其他食品、饮料企业的终端概念不一样，酒水企业只把餐饮店称作“终端”。为什么这么做？酒水企业的解释是：终端是消费者消费产品的最末端，因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把酒水喝掉；在KA卖场、社区便利店、街头的士多店都不会直接消费。因此说，餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的**场所。

餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的**场所。俗话说，“先尝后买，知道好歹”。吃喝，是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说，开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动，餐饮渠道是**场所，你不用担心会被拒绝。

餐饮渠道饮料企业是创造销量、抢占市场的**场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒，加之新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施，酒水饮料的消费市场受到方方面面的制约，销售市场受到了大规模的挤压。

饮料企业如何开发餐饮渠道

借水行舟抓分销。众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要通过招商来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速地启动市场、分销产品。现在产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龟缩在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发不可收拾，2004年突破10亿元大关，2005年达到25亿元，2006年突破40个亿，2008年达到120个亿，成为中国“第一罐”。

进货奖励抓进店。要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，饮料品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢？一是对于星级酒店和AB类酒店，要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店；二是对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店；三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。笔者前期服务泰山啤酒期间，为了快速启动餐饮渠道就曾经专门策划过一次“牛牛牛，首次进货三万九，奖你港澳7日游！发发发，首次进货两万八，联想电脑送你家！”为主题的大型进店奖励方案。进店奖励活动结束以后，不仅实现了279家餐饮酒店的进店，而且实现了500多万元的产品销售，真可谓一箭双雕、一举多得。

有奖返盖抓店员。产品招商、进店，只是产品销售的第一步，进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。

那么，如何激励店员主动推广你的产品呢？一是出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员，可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成，以免他压着你的产品不让出库；二是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成，来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面；三是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢，他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。中国果汁的第一品牌――汇源果汁就是靠餐饮渠道起家。汇源果汁生产的专供餐饮渠道的750ml100%果汁，一直采取“现金返瓶盖”的促销策略，酒店服务员每推荐一盒汇源果汁，凭瓶盖可以兑换3～5元不等的现金。“重赏之下必有勇夫”，在现金返盖政策的有力驱动下，汇源果汁才得以成为中国果汁的第一品牌！根据AC尼尔森的数据，汇源在100%果汁领域的市场占有率高达52%，处于市场的垄断地位。

门店销售奖励制度范文第4篇

（一）强化市场建设规划指导。市区重点加大对华东农业大市场的扶持力度，促使其尽快建成“立足、辐射华东、影响全国”的区域性大型农产品物流交易中心。市区不再规划新的农产品批发市场，凡城市建设中涉及农产品批发市场拆迁的，不再另外择址建设，扶持原经营户入驻华东农业大市场。采取部门联动形式，开展农产品市场专项整治。各县（区）要加强对骨干农产品交易市场和特色农产品交易市场的规范与引导，促使其尽快做大做强、做出特色。

（二）实行财政奖励政策。一是对新建成达到一定规模的农产品批发市场实行奖励。在2012年至2014年期间，年交易额达到5亿元的，给予市场投资主体一次性奖励50万元；年交易额达到10亿元的，给予市场投资主体一次性奖励100万元；年交易额达到15亿元的，给予市场投资主体一次性奖励150万元；年交易额达到20亿元的，给予市场投资主体一次性奖励200万元；年交易额达到30亿元的，给予市场投资主体一次性奖励300万元（原定年入股华东农业大市场100万元的办法取消）。二是华东农业大市场运营后，市场经营主体缴纳的所得税地方留成部分，前两年全额奖励给经营主体，后三年按50%奖励。市场经营主体缴纳的营业税5年内按20%奖励。资金来源由受益地财政承担。

二、推进农产品直营直销体系建设工程

（一）推进农超（企、校）对接。按照“政府搭台、企业主体、市场化运作”的原则，构建流通成本低、运行效率高的新型农产品营销网络。由市、县（区）主管部门组织的农超对接活动，活动经费由同级财政予以适当补助。鼓励大型超市设置合作社产品专卖区。加强对农民专业合作社和农产品基地的扶持，提高均衡供应能力。对被认定为市级农超（校、企）对接示范单位的生产基地（合作社）和销售企业，由受益地财政给予一次性3万元奖励。

（二）推进平价蔬菜商店建设。逐年增加平价蔬菜店布点和规模，鼓励农民专业合作社进城开设平价蔬菜店，尽快形成覆盖城市社区的平价蔬菜商店网络。通过建立平价蔬菜店、依托大型超市建立农产品平价专卖区、依托城市集贸市场建立农产品蔬菜区等销售形式，降低农产品流通成本和销售价格，培育保供稳价载体，规范农产品流通秩序与价格秩序。对经价格主管部门考核认定的平价蔬菜店（平价农产品专营区、平价集贸市场），由受益地财政给予适当补助。

（三）提升直营直销店水平。鼓励企业在大中型城市设立名特优农产品直营店，实行连锁经营，提升我市农产品知名度和销售覆盖面。对经营面积达到100平米以上、年销售额达到300万元以上且通过考核认定的特色农产品直营直销示范店，由同级财政给予一次性5万元奖励。创新直销方式，试点推广“社区+农场”农产品直销模式，为优质农产品从田头到餐桌开辟全新通道。到2013年底，对在市区建成10个及以上的特色农产品直销店的企业，给予一次性奖励30万元，用于店面形象宣传。

三、推进农产品质量安全建设工程

（一）建立健全农产品质量安全监管体系。按照“源头无隐患、投入无违禁、管理无盲区、产品无公害、群众无担忧”的要求，对农产品生产、加工、流通、出口等环节实行全程质量监管，逐步实现区域全覆盖、品种全覆盖和空间全覆盖，确保“投入安全、生产安全、消费安全”，打造农产品质量安全放心城市。在充实县级监管力量的基础上，把乡镇一级的监管职责落到实处，构建市、县（区）、乡（镇）、村农产品质量安全监管体系。

（二）建立健全检测监测体系。按照“市有质检中心、县（区）有质检站、乡（镇）有检测点、基层（企业、市场）有检测室”的建设目标，对初具规模的市区检测监测体系，整合检测资源，完善检测手段。各县（区）要加快县（区）农产品质检中心（站）建设，确保全部通过省计量认证，做到一般性检测不出县（区）。扶持乡镇、农业企业、农民合作经济组织、农业园区等建立产地准出检测室。现有农产品市场要完善和更新农产品检测设备，提高检测水平。

（三）建设农产品标准化生产基地。加快制订农业标准和生产技术规程，加强农业标准化示范区建设，支持龙头企业、农民专业合作组织、专业大户等率先实行标准化生产，提高农业标准化水平。加强农用化学投入品监管，推进农资信用体系建设，开展连锁经营，促进放心农资下乡。对创建成部级、省级农业标准化示范区的基地，由市、县（区）财政分别给予5万元、3万元奖励。

（四）建立质量追溯体系。建立农产品质量安全生产者、经营者的主体责任制度和诚信生产经营长效机制。严格记录生产经营活动，建立健全生产经营档案，达到农产品质量安全可追溯。推行产品包装标识，逐步实现农产品销售“实名制”。

（五）落实市场准入制度。加强监督检查，通过核对档案资料、留样复检、例行监测等形式，督促各类市场、企业落实市场准入各项制度。实行例行监测与监督抽查、日常监管与专项检测相结合，完善农产品质量安全例行监测制度，扩大监督抽检范围。加强农产品质量安全信息预警和快速反应能力建设，提升监测水平，对检测不合格的农产品生产经营者，依法追究责任并定期曝光。

（六）加强品牌创建。实施农产品品牌战略，扩大“三品”（无公害农产品、绿色食品、有机农产品）生产规模。依法保护农产品品牌。对获得“三品”认证、“三名”商标（知名、著名、驰名）、省级名牌和市级名牌的企业落实既定的财政奖励政策。

四、推进农产品信息平台建设工程

（一）建立健全行情预报推介系统。依托市、县（区）农业网等资源，推进网络平台与农产品生产基地、生产企业、专业市场、物流配送企业等有效对接，实现产供销紧密结合，一体化联动发展。收集、整理、农产品市场价格和供求信息，及时分析预警。

（二）扩大在线交易规模。扶持农产品网站形成品牌做大规模，实现从提供网络信息服务，逐步发展到在线洽谈和在线交易。

五、推进农产品营销队伍建设工程

（一）培强农产品经纪人队伍。发挥市农产品经纪人协会作用，提高服务水平。市财政每年安排专项资金，在农民培训学院对全市农产品经纪人进行定期培训。开展“十强”和“百佳”农产品经纪人评比活动。

（二）培养流通型农民专业合作社。对新成立的农产品流通型专业合作社且年销售农产品达100万元以上的，给予一定资金补助。每年对流通型专业合作社的经营业绩进行考核，评出3家示范社，由市、县（区）财政分别给予适当奖励。

六、推进农产品冷链配送建设工程

（一）扶持冷链仓储建设。对在市区兴建低温库或常温库达5000吨以上的，给予30万元的奖励。

门店销售奖励制度范文第5篇

xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长N酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长N酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 >1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 >7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒 店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给） 每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例w工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完 成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例 发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例w工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分 50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务 比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例w工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励， 其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日