在平时的学习中，相信大家一定都接触过知识点吧！知识点是知识中的最小单位，最具体的内容，有时候也叫“考点”。想要一份整理好的知识点吗？下面是小编帮大家整理的消费者心理学知识点总结，欢迎大家分享。

消费者心理学知识点总结1

1.消费心理有哪四种？如何对它们进行正确的评价？应有的正确态度又是什么？

（1）从众心理：

①特点：跟风、随大流；

②评价：有利—健康的、合理的从众心理可带动某一产业的发展，如绿色消费带动绿色产业；

有弊—不健康的、不合理的.从众心理误导经济发展，对个人生活也不利。

③态度：应具体分析，盲目从众不可取。

（2）求异心理：

①特点：追求与众不同、标新立异；

②评价：有利—可展示个性，也可推动新工艺和新产品的出现；

有弊—代价大，社会不认可；

③态度：应具体分析，过分标新立异不可取。

（3）攀比心理：

①特点：炫耀性、盲目性、向上比；

②评价：不健康，不实用，对个人生活不利； ③态度：不可取。

（4）求是心理：

①特点：讲求实惠，符合实际需要；

②评价：理智的消费，对个人生活和社会都有利；

③态度：健康的，值得提倡和发扬。

2.如何做一个理智的消费者？/正确的消费原则有哪些？

（1）量入为出，适度消费。

要求：符合自身实际，把消费控制在自己的经济承受能力之内，既不过度超前又不过分抑制滞后。

（2）避免盲从，理性消费。

要求：避免盲目跟风、避免情绪化消费、避免只重物质消费忽视精神消费的倾向。

（3）保护环境，绿色消费。

①主旨：保护消费者健康和节约资源；

②核心：可持续性消费；

③要求：5R原则—节约资源，减少污染；绿色生活，环保选购；重复使用，多次利用；分类回收，循环再生；保护自然，万物共存。

（4）勤俭节约，艰苦奋斗。

当今还需要艰苦奋斗的原因：

①从历史上看，我国有勤俭节约，艰苦奋斗的优良传统；

②从现实国情上看，我国现在还处于社会主义初级阶段，仍然需要勤俭节约，艰苦奋斗。以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻，是社会主义荣辱观的体现；

③从青少年个人成长上看，勤俭节约，艰苦奋斗有利于青少年克服困难，成就事业；

④艰苦奋斗作为一种精神财富，任何时候都应该发扬光大。

3.如何才能树立起正确的金钱观？

（1）金钱的含义：金钱就是货币。货币是商品交换长期发展的产物，其本质是一般等价物，在一定意义上，货币是财富的象征。

（2）货币的作用：货币具有价值尺度、流通手段、支付手段、贮藏手段、世界货币等职能；在社会主义初级阶段，仍然存在着商品货币关系，各种经济活动也都离不开货币。

（3）如何获得金钱：要取之有道，用正当手段赚钱，靠诚实劳动和合法经营致富。

（4）如何使用金钱：要用之有益、用之有度。要把钱用到最需要的地方，用于做最有意义的事情。

消费者心理学知识点总结2

1.恐惧心理

空中有仆人人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。

北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。

商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。

那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？

分为两个步骤：

第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。

第二，给最直接的解决方案。 “孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。

2.从众心理

从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。

喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。

3.权威心理

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。

我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。

如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：

2011年，全球领先的市场研究机构AC 尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。

2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。

2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。

2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。

这些数据的展示，都是告诉消费者我是防辐射孕装的权威，我是行业最牛的品牌。消费者基于权威心理，会买。

4.占便宜心理

爱贪图小便宜的人在心理上都有较强烈的占有欲望,这种占有欲望在每得到一次小便宜的时候便会产生相应的满足感。在我们的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。

各路商家也利用消费者的这种心理，做了非常多的相应活动，如：赠品、免费体验、打折、清仓、大减价、五折起、药店送鸡蛋活动等。

在电商行业，会常用一些以下套路：

店铺优惠或者商品优惠，设置优惠券，达到多少金额免邮等

十一，双十二等大型活动、店铺周年庆活动

满减官方购物券、实付满XXX送XXX

……

这些相关的营销套路都是为了让你感觉到便宜，产生占便宜的心理。电商需要预留40%以上的价格空间来进行促销也是为了满足客户的这个心理。其实都是要告诉你现在在打折就对了，错过了就没了。

5.贪婪心理

股市中的贪婪。在股市中，大家都知道低买高卖，但是很多人赚了10%、20%都不肯收手，股市下跌时候被套牢。不仅赚的10%进去了，连自己的本金都只剩50%了。

生活中的.贪婪。赌博、免费赠送、一人丢钱一人捡跟你分钱把你骗、1元抽大奖等无不是利用人性的贪婪。最后很多时候你会发现，你被一步一步诱导套牢。

贪婪是人性，贪婪是魔鬼，这些企业利用消费者的贪婪，设置相应套路骗取民众钱财，无所

只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、大减价、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外、过度或者超前的消费。

占和贪婪心理有点类似，但是贪婪心理是占便宜心理的升级版，一旦人陷入贪婪心理，就有可能吃大亏。买彩票、炒股、玩金融、抽奖、赌博了一个转发抽奖活动，一定程度上用到了人的贪婪心理。

6.攀比心理

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消费的示范效应及消费者本人“面子消费”心理的影响，消费者的消费行为互相激活，导致互相攀比。这种心理极易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

客户购买产品的攀比心理，是基于客户对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在阶层人群为参照而表现出来的消费行为。有攀比心理的客户，在购买产品时，产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。对客户来说，攀比重在“拥有”——你有我也有。

如身处办公室，一大帮女生都在讲高档化妆品、口红、包包，有些人还拿出来给你展示，而你却什么都没有的时候，你就会妒忌、攀比，进行去做一些超出自身能力消费的购买动作，千辛万苦去省钱，就为了买个包，更甚者贷款买奢侈品等。像很早以前的年轻人卖腰子买IPHONE，都是攀比心理作祟。

在营销过程中，我们如何利用攀比心理来做成营销呢？

如在销售家用电器时，销售员可以为客户提供300元、600元以及800元的三种电器，其实在实际应用中，它们没有质的区别，但销售员对客户的说法要体现出不同：“买就买个像样儿点的，耐用不说，摆在家里也上档次，用上几年也不会落后，档次太低会让朋友瞧不起，过几年还要更换……”

在销售产品的档次上做文章，也同样是利用人们“攀比”心理的一种手段。

如客户A将折扣券送给了客户B，那么B来激活的时候，就可以利用一下这个攀比心理，可以跟客户B说：“你朋友A是我们这里的VIP客户，所以您也是我们的贵宾，您也可以拥有跟他一样的权利，只要您再填140元，那么…”。

7.稀缺心理

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。

小米的饥饿营销、限量（全国只有100套）、限时（二十四小时内付款）、限人数（一人只能买一件）都是利用了消费者的稀缺心理。

在销售商品时，人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。

在营销中运用最广的稀缺心理是饥饿营销，营销界比较著名的案例是小米的饥饿营销。商家可以有意的调低产量，造成供不应求的现象，这样既可维护产品形象，一定程度上提高产品销量、售价、利润率。

小米手机饥饿营销案例（初期）：

小米手机供货紧张，每次发布只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销罢了。

要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。

当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。

8.沉锚效应

沉锚效应指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

在营销上面，各大商家可以通过对比和参照物等沉锚效应来做营销。

生活中的沉锚效应利用卖番茄：

去菜市场买番茄，会习惯的问一句：“番茄

【消费者心理学知识点总结】