公益活动营销策略范文1

从制度理论角度看，企业面临着关键供应商、产品消费者、资源、管理机构等相关企业，企业在发展过程中需要依赖一定的制度环境，同时企业的每一个战略决策都会受到制度环境的影响。在对企业经营有影响的制度环境中，政府往往会通过法律或规律等措施有效控制企业资源，制定各类行业管制、政策等控制企业绩效，因此一些企业往往会注重与政府沟通，通过获得良好的政策制度环境实现企业健康成长，企业还可通过制度资源优势构建有利于自身发展的外部制度环境，从制度视角下构建自己的竞争优势。从资源依赖理论看，组织在一个开放的系统之内是难以控制所需资源的，这就需要与外部资源建立一定的关系，任何一个企业都难以拥有只属于自己的一切资源，因此企业需要与共同环境之下的组织进行互动来获得相应的资源，从而导致了企业对资源有一定的依赖性，企业为了减少这种依赖性，往往会通过非市场行为，减少来自外部的资源压力等，实现效益最大化。从营销策略理论看，企业营销策略组合是为了有效实现营销目标，主要包含产品营销策略、渠道营销策略、促销营销策略、价格营销策略等。企业在不同的生命周期过程中，可使用不同的营销策略组合，也可在使用不同营销策略组合的同时，运用非市场行为提升企业整体形象，提升品牌影响力和品牌价值。在实施定价营销策略的时候，既可通过非市场行为改善与相关竞争者关系，也可通过非市场行为寻求政府的政策支持，从而获得灵活自主的定价策略。企业非市场行为对营销策略的影响到底是通过什么方式实现的，是本文研究的重点。

二、企业非市场行为与营销策略的关系分析

企业为了减少对环境的过度依赖，往往都会采取一定的非市场行为，为企业的良性发展创造良好的经营环境，并在此基础上制定高效的营销策略，实现营销目标和综合利益。企业非市场行为对营销策略的影响，主要表现在以下几个方面：

1.企业参与行为通过对产品营销策略、定价营销策略、产品营销策略等产生一定的影响企业的参与行为主要表现在对政府法规、政策和相关行业标准等产生一定的影响。

（1）企业在向政府递交相关报告的时候，可申请帮政府起草相关行业的标准，为企业创造良好的政策环境；同时，企业可在此时将行业中遇到的困难、问题等提交给政府，引起政府重视并获得政府的扶持，在政府支持下实现产品的创新发展，从而有利于企业创新能力、营销绩效的提升。

（2）企业可通过参与一些行业协会活动，对行业内的市场容量、产品价格等进行有效影响，提升企业在行业内的话语权、形象定位及关键的定价权；同时，积极参与到政府政策制定的过程中，发挥自身优势引导政府制定优惠政策，从而有效降低企业经营成本，赢得更具优势的定价空间。

（3）企业可通过担任人大、政协等职务，参与基础设施建设决策，与政府合作，加快开拓新的营销渠道，形成有利于企业发展的外部渠道环境，为企业提供四通八达的分销渠道模式。

2.企业公关行为对产品营销策略、品牌营销策略、定价营销策略、促销营销策略、渠道营销策略的影响

（1）企业可依靠公关行为，引导外部公众参观企业的生产过程等，实现企业产品制定标准和质量的透明化、公开化，让消费者亲自体验，以此加强消费者对产品的信任和支持，并制定相应的产品延伸策略更好的推向市场。企业还可通过内部联谊活动等，提升员工的忠诚度，促进员工为企业创造更优质的服务价值和创新产品。

（2）企业公关行为对企业品牌营销的影响作用表现。企业可通过要求政府、消费者等进行考察，展现忆秦娥管理制度和企业文化等，实现品牌正面宣传，提升企业品牌的知名度、关注度和营销绩效。

（3）企业公关行为对企业定价营销策略的影响作用表现。企业可以主动参与到行业的研讨会，详细分析消费者需求和竞争市场情况，为产品的市场定价提供相关决策依据，根据产品特征进行差别定价，满足不同类型消费者的需求，避免行业之间价格方面的恶性竞争。

（4）企业公关行为对企业渠道营销策略的影响作用表现。可邀请企业分销渠道伙伴进行相关的研讨会，在互动交流的时候传达企业在渠道方面的信息需求等，不断优化整合渠道资源，有效提升渠道营销策略的综合绩效。

（5）企业公关行为对企业促销营销策略的影响作用表现。企业可通过产品会等与公众进行沟通，了解需求，实现产品的优化设计，有效实现企业的拉式促销。由此可见，企业的公关行为对企业营销策略的实施有着关键推动作用。

3.企业公益行为对产品营销策略、促销营销策略的影响关系表现

企业公益行为主要表现在通过影响相关利益者树立企业的良好形象，进而对企业相关营销策略产生影响。

（1）企业可通过积极参与到公益事业中，长期积累公益行为在消费者心中形成良好的社会责任感，有效改善企业与消费者之间的关系，增加消费者对企业产品的信任和支持，提升企业品牌价值和品牌影响力，加大企业产品服务力度，提高消费者满意度。

（2）企业公益行为对企业促销营销策略的影响表现。企业可通过支持公益事业的发展与相关利益者展开合作，并借此机会推销产品服务，最大范围和最大效率地提升企业产品的市场占有率。

三、企业利用非市场行为的营销策略建议

通过上述企业非市场行为与营销策略之间的关系分析可知，企业通过参与行为、公关行为、公益行为等非市场行为，可提高营销策略的有效性。企业应充分利用非市场行为和相应的营销策略，实现营销目标。

1.充分运用参与行为，提升营销绩效

（1）积极参与政府各大行业研究报告研讨，帮助政府起草行业标准等法规文件，为企业健康发展创造良好的政策环境。加大政府对企业产品设计的支持力度，并通过产品延伸策略提升企业产品的市场竞争力。

（2）通过参与行为制定合理的定价策略，比如，参与行业协会活动中制定行业政策和相关标准等，形成企业自有的话语权和定价权。同时，高管人员要多种渠道、想方设法参与人大、政协以及行业协会的政策制定，引导政府制定有利于企业发展的政策。

（3）直接参与行业基础设施建设，引导政府为企业健康发展构建良好的平台，比如，搭建批发市场、配送中心等，不断扩大企业的营销渠道，通过政府部门搭建国际化的营销网络，提升企业营销规模、质量和效率。

2.充分运用公关行为，提升营销绩效

（1）通过媒体公关活动，增强企业在公众心中的透明度，形成良好的品牌宣传效应。在节假日开展营销活动，激发员工的积极性和创造力，为企业提供更高的产品价值。

（2）邀请知名人士到企业考察，并通过媒体进行宣传，进行企业品牌正面宣传。同时，针对社会热点问题发表讲话，提升企业品牌知名度。

（3）参与一些社会公共活动，了解市场情况，为行业价格制定提供相关依据，从而掌握市场的定价权。

（4）对行业内的分销渠道及时地进行资源整合，保障渠道营销的畅通性和高效性，从而提升企业的综合营销绩效。

3.充分运用公益行为，提升营销绩效

（1）时刻关注社会的公益动态情况，积极参与捐款、赈灾活动，在公众中形成良好的社会责任感，让公众对企业的产品和服务产生信心。

（2）时刻关注社会公益事业，将慈善事业融入企业文化建设和生产过程中，从本质上形成良好的品牌形象，最终在行业中形成颇具竞争力的市场占有率。

四、结语

公益活动营销策略范文2

关键词：市场营销；促销策略；促销的整合

1.促销策略的分类

1.1推式策略

也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提**品。

1.2拉式策略

拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。

2.营销理念的演变

今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。

2.1以满足市场需求为目标的4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看， 4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少;在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。

2.2以追求顾客满意为目标的4C理论

20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。

2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论

而21世纪以后，略特·艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。

3.市场营销中的促销策略

3.1人员促销策略

相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与

3.2广告促销策略

相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后续综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。

3.3公共关系促销策略

作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即:①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系;②利于提升企业形象和产品声誉;③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥;能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。

3.4销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。

4.结论

促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。

参考文献

公益活动营销策略范文3

内容摘要：随着国家新一轮房地产调控政策的实施，市场环境发生了重大的变化，在这种环境下房地产企业只有不断的研究和提高自身的管理水平，改革和完善经营体系和赢利模式，最大限度的优化营销系统，挖掘潜在的利润，才能获得企业生存和发展的空间。文章指出，房地产开发企业建立以企业、中介商和消费者三者利益为主体的三维营销体系，是在目前环境下完善开发商市场体系的一个有效方式。

关键词：房地产 三维营销体系 建构

房地产市场营销体系现状分析

我国房地产行业经过30多年的发展，形成了符合科特勒市场营销理论、具有中国特色的房地产营销体系，这一体系包括市场环境分析、研究和选择目标市场、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等五个基本部分。各部分基本任务如下：

市场营销环境分析。目的在于房地产企业发现、分析、评估市场机会，一般包括宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。

研究和选择目标市场。企业经过分析和评估，选定符合企业目标和资源的营销机会后，还要对这一市场特性和市场结构做进一步分析，以缩小选择范围，对准备为之服务的目标市场准确定位，并同时确定进入市场的时机、地点与方式。

确立营销战略。在选定了目标市场，进行了准确的市场定位后，营销工作还要确立企业营销战略，主要工作有确定竞争战略、楼盘产品和建筑设计定位、市场开发战略、确定物业管理方案等。

制定营销策略。房地产企业针对市场的需要，对可控制的各种营销因素如楼盘、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用，使之协调配合，以取得最好的经济效益和社会效益。具体的营销策略可包括楼盘产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销手段等。

营销管理活动的组织执行与控制。市场营销的管理活动包括三个方面：一是制定市场营销计划，包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段、营销活动程序、营销预算等过程。二是市场营销实施过程：包括制定详细的行动方案、建立合理有效的组织结构、设计相应的决策和报酬机制、开发并合理调配人力资源等过程。三是市场营销控制系统：通过控制系统可以及时发现问题，分析原因，反馈信息，加以纠正。

在房地产市场营销实践中营销体系逐渐完善，形成了地产战略、市场调研、项目定位、营销组织、价格战略、营销推广等业务环节。目前我国房地产开发商大都采用这种既体现营销理论又保证业务环节流转顺畅的实践型营销体系。

但是这一体系的设计是以开发项目为单元，缺乏企业整体运营的管理理念；侧重房地产产品功能利益而忽视了其他盈利方式；重视单一的直接消费群而忽略了不同类型顾客的不同利益点。在卖方市场阶段，这些问题的存在并不影响销售实现，不影响房地产企业的迅猛发展。然而当市场发生变化后，体系中的缺陷就会立刻显现，成为企业持续发展的短板。因此建构一个以开发商、房产中介商和消费者三者利益为主体的三维营销体系，是目前环境下完善房地产市场营销体系的一个有效方式。

房地产三维营销体系的构成

麦肯锡咨询公司的研究表明，企业、企业所提供的产品与服务以及顾客三者之间除了存在功能利益以外，还存在流程利益及关系利益；而且大多数顾客既关注功能利益，也关注流程利益和关系利益，但对这三种利益的价值取向分布却又并不完全相同，功能利益、流程利益和关系利益构成了三维市场营销的三个支点。功能利益是指企业所提供的产品与服务中能为顾客带来什么样的享受或取代部分劳动并蕴含在产品中的一些东西。流程利益是指各种使买卖双方的交易变得更为简单、快捷、便利、经济的交易流程和交易措施，以增加顾客的自由度，减轻了顾客在交易过程中的各种麻烦或不便利因素。关系利益是指对那些愿意透露自身情况、显示他们购买行为的顾客给予回报，它加强了企业与顾客之间的关系，使他们成为一个紧密的利益共同体。在现行的房地产营销中，虽然关注流程利益和关系利益的营销模式时有出现，但对三种利益关系进行创造性组合，并针对不同顾客群体采取个性化的三维组合式市场营销模式却并未引起产业界的广泛重视。

房地产三维市场营销体系的建立，目的是最大程度的满足不同客户的不同需求。体系的建立首先要打破平均化的客户关系，有效地细分客户群体，向不同类型的群体提供相应的三维营销服务。根据房地产行业特征和营销实践，可以将房地产营销的客户分为潜在消费者、房产中介商、已签约购买业主三个群体。在不同的开发项目中，三个客户群的作用不同，所采用的三维营销组合方式也不同。三维营销体系是以企业整体运营管理为前提的营销活动，而不是以某个开发项目为主体，其优势在于充分优化整合企业整体营销资源，降低项目营销成本。在三维营销体系中，业务流程除了现行的五项基本任务外，制定营销战略时，还必须分析项目细分客户群体各类型的重要程度，对不同客户类型的市场采用不同的三维营销组合策略。对于潜在消费者市场，对应的需要以产品功能利益为主要诉求点；对中介商群体，则主要以流程利益为营销手段；对已签约购买了房产的业主，则应强调关系利益。对房地产功能利益的阐述已经相当丰富，在此不再累述。下面对房地产的流程利益和关系利益加以分析。

在房地产行业中，除了开发商之外，还有其他处于不同产业链位置的企业，比如顾问公司、营销中介商、衍生服务行业等，他们也在以各自不同的角度去时刻关注着与自身相关的营销手段和对象。而目前绝大部分开发商都采用了以直接销售为主的营销模式。最常见的是在现场售楼处“坐销”的形式。这种销售模式的优点在于场所固定，顾客有目的地去询问和购买，并且专业度、权威度、可信度、服务的全方位程度都很高。但随着市场环境的变化，产品同质化现象越来越严重，消费需求多样化趋势更为显著，“坐销”的形式在营销环节中愈加显得被动。因此多层次销售渠道建设的目的便从降低销售成本转为以客户为中心，体现客户需求为主要目的。在制定针对客户群体的营销策略时，要充分体现出交易流程上可以提供的附加利益。比如为各销售商建立销售网络平台，网络中不但可以准确提供各项目的整体规划、不同销售单元的动画效果等资料，还可以通过门户动态的反映各项目的销控状况，并进行交易操作；设立各个点直通各个项目的交通楼巴，方便散落在不同点的购房人现场看房的需要；针对性的提供广告和公共关系等促销支持。例如华纳豪园项目主要对象是高端客户群，项目销售面积大、单价高，给销售带来了很大难度。但开发商充分利用了商的客户资源，通过开发商自身在项目附近的高尔夫球场及其会馆的资源，采用“体验式”的营销手段，让客户提前体验和品味到在高档生活区居住的感受，把购房者的思维提前引入到未来的生活中，让他们充满对此种生活方式的憧憬和认可，成功地完成销售目标。

房地产营销的一大特点是口碑效应显著。老顾客所具有的营销价值非常可观，他们有固定的朋友圈子，有基于亲戚关系的网络资源。面对这一客户群，关系利益成为主要的联系纽带。为了追求利益，他们希望发挥其所掌握渠道资源的效益，以获得个人收益，因此有动机作为个人营销，对于开发商来说，老顾客是可充分利用的口碑渠道资源。但目前许多开发商更多的把这一群体看成权宜之计，并没有设计相应的营销战略。从长远来看，企业应该把个人渠道完整的纳入其营销体系中，把现实、潜在与将来的关系顾客固化在目标群中。在策划关系利益时，可以从以下三方面入手：一是应制定出切实可行的营销策略，吸引个人加盟，纳入渠道网络布局；如通过VIP会员制等形式，建立起基于利益上的对公司的忠诚度。二是通过对首批入伙的业主装修提供指导和支持凸显示范效应，鼓励业主邀请亲朋好友上门参观并提供交通饮食等方面的便利，达到行为引领和心理暗示作用。三是公司通过个人的利益依附于开发商整体利益的实现和提高来控制个人的营销行为。相对应于个人的服务流程要便捷和灵活，公司应对个人进行有效地扶持，特别在营销分成兑现上应尤其重视。

房地产三维营销体系的组织与运营

现有的房地产营销体系，对应了相应的营销组织结构，其基本构架如图1所示。

这种体系采用的组织构架大多是项目制或事业部制。显然三维营销体系的业务内涵更加丰富，组织结构也更加复杂，营销组织的基本构架以大部制结合项目制为主，如图2所示。

各环节的基本工作职责为：

营销决策层：主要职责是规划企业营销总战略、制定营销计划、督促和指导各部门完成各自的工作任务、营销人员管理、营销制度的制定与执行等。

项目投资管理部：负责营销环境分析、市场调查、项目目标市场研究、产品开发、消费者分析。

营销部：负责项目营销策划、市场推广策划、三维价值分析、营销组织、销售管理与控制、客户服务。其中又分解为直接销售分部：负责潜在消费者的营销活动，以产品功能利益为价值切入点；渠道服务部：负责针对与企业合作的各种中介商的营销活动，在合作协议的框架下，以流程利益为主要营销手段；个人客户部：负责个人销售网络的建设与管理、与物业管理公司的沟通与联系。

营销保障部：负责营销网络的建设与维护、信息管理、楼巴调度与管理。

资源管理部：负责成品维护与管理、合同管理、协调三维渠道供货控制与管理。

具体的人员设置就要看各企业的具体工作目标确定，当然体系化的营销工作的运作，尚需要人力资源部门、财务部门甚至法律法规部门的协助和管理。

房地产三维营销体系的运行状况，可以用图3所示的模拟图表示。

综合上述，房地产三维营销体系的建构，不仅在营销理论上必要，而且实践中切实可行。

参考文献：

1.沈惠明.三维市场营销[J].科技经济市场，2007（3）

公益活动营销策略范文4

【论文关键词】营销道德；营销战略；利益相关者

对营销道德的研究在国外于20世纪80年代就引起了高度重视，我国也于9o年代起步研究，但迄今为止成效甚微，究其原因，很重要的一点是没有把道德和竞争力联系起来。诚然，营销活动讲道德是一种责任，无论它是否能给企业带来经济效益，都应遵守，然而，承认道德的行为是一种责任与在讲道德的同时尽量化道德优势为竞争优势，不断提高企业竞争力并不矛盾．相反，化道德优势为竞争优势能促使企业更积极、更坚定地履行道德责任，从而把道德与营销活动的结合落到实处。正是基于这点考虑，本文从道德与战略结合的角度展开研究。

一、道德型营销战略目标的制定原则

道德型营销战略目标的制定要遵循利润最优化和充分考虑利益相关者的利益原则。

(一)利润最优化原则：利润最优化原则要求企业营销战略目标在合乎道德的前提和基础上追求利润最大化。我们称之为利润最优化

《企业不败》一书的作者詹姆斯·C·柯林斯和杰里·I·波拉斯通过对l8家目光远大公司和18家对照公司长达6年的深入研究后得出结论：“与商学院的教义相反，我们并没有发现，‘最大限度的增加股东财富’或‘牟取最大利润’是大多数目光远大的公司发展过程中最重要的推动力或最重要的目标。他们倾向于追求好几个目标，而赚钱只是其中的一个——而且不一定是最重要的一个。”“他们追求范围更广泛、意义更深远的理想。追求利润不是最主要的，但是目光远大的公司在追求理想的同时又得到了利润。”对它们的理想进行分析，我们不难发现，无不与高标准的伦理道德相关。乔治·英格兰在1967年时曾报道说：管理者们认为组织效率、高生产率、利润最大化是最重要的目标。1983年，在施密特和波斯纳进行的一次调查中，被调查者认为高效能、好的公司名誉和高涨的士气是三个最重要的组织目标，紧随其后的是良好的组织领导、高效率和高生产率，而利润最大化的位置移到了最后。从上述实证研究及不同时期的调查结果可以看出，简单地将利润最大化作为企业最重要的目标早已不适应时代的要求，消费者和社会青睐的是拥有好名誉、高涨士气和在此基础上产生高效能的公司，而要拥有德，并将它作为利润最大化的前提和基础：实际上．单纯的利润最大化假设已完全不能构成公司行为的复合的心理分析基础。现代公司经济价值取向是一个包括直接赢利、满足各利益相关者需要(股东、消费者、雇员、供应商、政府等)，兼顾就业、成长和社会需要的复合的目标体系。它们追求的是适度利润，是长期的包含道德在内的利润最优化。

企业一定要能够生存，否则再多的伦理道德都是空谈，基本上，这个看法并没有错，但以此作为不讲伦理道德的理由，则值得我们深思。这实际上关系到企业生存的根本意义是什么这样一个本质问题。假定一家企业在违背伦理道德的情况下才能生存，即使它对企业或所有者有这样或那样的好处，对丰十会恐怕也是弊多于利，对于这样的企业，其生存价值则值得人们考虑。

(二)充分考虑利益相关者的利益原则

与一般营销战略目标不同，道德型营销战略目标主要是解决“企业的立场”是什么的问题，即对谁负责、如何处理好利益关系。充分考虑利益相关者的利益原则，要求企业通过满足利益相关者的利益来谋求企业的长期生存发展．．

根据考虑利益相关者的多少，我们可将营销战略目标分为三类：单一利益相关者导向的营销战略目标、有限的利益相关者导向的营销战略目标、无限的利益相关者导向的营销战略目标。单一利益相关者导向指营销战略目标是为了满足某一类利益相关者的利益，比如，以股东为核心的营销战略目标所追求的就是股东利益最大化；有限的利益相关者导向指营销战略选择是基于一些主要的利益相关者，比如以雇员、股东和消费者的利益导向；无限的利益相关者导向是指营销战略的选择充分考虑所有受影响的利益相关者的利益。

道德型营销战略目标鼓励企业在制定营销战略时充分考虑利益相关者的利益，当然，这里的充分考虑并不是所有利益相关者都同等重要，企业应根据具体情况确定优先次序。比如，伦理规范要求维护员工利益和尊重消费者，假设某企业的产品有内在的质量问题，如果销毁这批产品，员工的工资要发不，而用欺骗手段卖出去，又对不起消费者，这时，利益相关者的优先次序就起到重要作用。另外，在考虑利益相关者利益时，除考虑短期经济效果外，更重要的应该考虑长远经济效益，比如商誉、顾客满意度、员工的忠诚度、与社区的关系等等。还以上面的例子说明，销毁一批产品对企业造成短期经济损失，但从长远经济效益考虑．它给企业带来了顾客满意度、商誉等无形资产的增值。

二、道德型营销战略目标的作用

道德型营销战略目标的制订将在融洽内外都关系、激励员工、培育企业家等方面产生重要作用。

1．导向作用。营销活动要取得成功，需要内外部的通力合作，可事实上，潜在的冲突总是存在的从内部看，部门之间由于每一个职能部门都有自己特殊的专业要求和工作性质，其具体的工作目标也不尽相同，常常引发摩擦；员工之间由于担当的角色、社会背景、知识水平、生活经验、认识能力及价值取向的差别，也常发生矛盾。摩擦与矛盾不仅反映在部门之间、员工之间，还反映在部门与企业、员工与部门、员工与企业之间。从外部看，利益相关者也有各自的考虑，在通常情况下，公众关心企业的社会责任，顾客关心产品的质量与服务，供应者关心合同的履行，股东关心投资的回报，政府关心税收、环境保护、就业等等，也就是说，企业与利益相关者在利益上有潜在的不一致性。而道德型德营销战略目标不仅是适用于个别部门、个别人，还适用于所有部门、所有员工，且远大目标考虑到了利益相关者的正当利益明确了企业处理与利益相关者关系的基本原则，这样既能统一全体员工的思想，又能获得融洽的外部关系。

2．激励作用。托马斯·J·彼得斯和小罗伯特·H·沃特曼指出：“事实上，人们对生活意义的需要太强烈，大多数人只要他们的组织能使他们感到工作的意义，就宁愿把相当大程度的自由交给组织。”当一个组织能够向其成员清楚地提示生活于这个组织中的价值和意义时，人们的工作潜能就会得到惊人的释放。企业道德型营销战略目标的重要作用就在于向员工提示了生存于企业中的意义和价值，通过满足人的精神需求而起到激励作用。

3．培育作用。道德型营销战略目标能够造就和培育正直的领导者和真正的企业家。在一个具有崇高目标的企业中，有这种崇高目标和高尚追求形成的群体压力，会使企业领导者形成一种庄严使命感。在它的驱使下，企业的领导者就会自觉的用这种崇高的目标和追求来规范自己的行为，也会把自己的目标放到实现崇高的目标上来。内外部的信任、合作有利于取得良好的业绩，也使利益相关者受益，这反过来会进一步强化对道德型营销战略目标的认识，增强使命感，激发正直的行为，促进信任和合作，由此，就可能形成一个良性循环。

三、影响道德型营销战略目标制定的因素

影响道德型营销战略目标制定的因素很多，这里我们讨论对它影响较大的两项：企业文化和领导者的道德素质

(一)企业文化和价值观

施莱格尔米赫(BodoSchlegelmilch)和休斯顿(JaneHouston)研究表明：使公司在道德方面出色有两个必要条件，其中之一就是道德的企业文化。企业文化是指处在一定社会背景下的企业，在长期生产经营活动中逐步形成的独特的企业价值观、企业精神以及以此为基础而产生的行为规范、道德标准、风格习惯、传统和经营哲学。在企业文化的众多构成内容中，企业价值观作为企业员工所拥有的共同信念和判断是非的标准以及调节行为及内外关系的规范，对企业的生存和发展至关重要。因此，企业价值观是企业文化的核心。价值观，在内容构成上，可分为三个领域：真假、善恶、美丑。在企业经营活动中，大量的价值判断都是关于“应该或不应该”和“对或错”的．即是关于“善”或“恶”的。

具体来讲，企业文化和价值观对道德型营销战略目标制定的影响表现在以下几个方面：(1)制约着营销战略决策的动机。企业文化和价值观是企业营销战略决策的向导，卓越的企业价值观会引导企业领导者及广大职工将企业利益同消费者利益及社会利益有机结合，有利于道德型营销战略目标的制定。反之，错误的企业价值观，将引导领导者及职工片面追求利润最大化，从而扭曲营销战略决策的动机。(2)规范着企业营销战略的内容。其一，企业文化内容之一的企业目标(或日标文化)为企业的发展提出了直接的、具体的目标，从而指明了企业的奋斗目标。美国学者戴维·弗里切通过实证性研究表明，企业道德的行为总是与服务公众的企业目标和服务社会的企业价值联系在一起的。其二，企业文化中的企业规章制度成为企业领导者及广大职工经营行为的规则和准则，这种规则与准则对企业主体行为带有强制性。赫加蒂和西姆斯的一项试验性研究表明，明确的组织政策对不道德行为有阻碍作用。其三，企业文化中的行为文化如企业道德，也规范着企业的营销战略决策行为，从而，使营销战略决策纳入道德规范。维特尔和斯恩格帕蒂发现在道德规范存在时，道德问题得到更认真的对待。另外，企业文化的凝聚功能有利于道德型营销战略目标的实现。实践证明，单靠发号施令，很难实现企业道德型营销战略，还必须靠正确的企业价值观及企业精神来激发广大职工的积极性和创造性。优秀的企业文化成为凝聚企业内部员工的“粘合剂”，促进了道德型营销战略目标的实现。

(二)领导者的道德素质

领导者的道德素质是影响道德型营销战略目标制定的决定性因素。鲍母哈特·布伦纳和莫兰德的研究发现，决策者认为上级会做的行为是影响决策者做出不符合伦理的决策的最重要因素。阿卡和赖尔登认为，最高管理层鼓励道德的行为，劝阻不道德行为的举动会影响市场营销人员的行为。K·R·恩卓斯在1989年分析创建一个良好的企业道德行为体系时指出，首先要有一个道德的领导者。国外学者一系列实证性研究表明：具有良好道德素质的领导者能鼓励决策者制定道德型营销战略，阻碍不道德营销战略的制定，反之亦然。

领导者的道德素质通过以下两种方式对道德型营销战略目标的制定和实施产生影响：一方面是最高领导者通过其经营理念影响营销战略的制定，正确的经营理念以合乎道德、充分考虑利益相关者的利益作为赚取利润的前提，这种正确的经营理念会融入企业营销战略及在它指导下的营销策略制定和实施过程中，从而保证营销活动的道德性；另一方面，最高领导者通过其权威和感召力向企业广大职工尤其是营销战略制定者传播其价值观和理念，进而影响道德型营销战略的制定和实施，当企业最高管理者拥有较高的道德素质，而且为广大职工尤其是营销战略决策者所认同和接受时，他会对道德型营销战略目标的制定产生积极作用，反之，会产生消极的副作用，使营销战略决策者违背道德原则。有研究表明，行为榜样是决定道德水平的重要因素，而最高领导者往往被视作行为榜样。

综上所述，领导者的道德素质是影响道德型营销战略的决定性因素。现实生活中，领导者的道德素质参差不齐，我们将之归纳为四个层次。第一个层次，其道德行为的主要特征是职业道德和社会公德意识不强，以追求企业和自身利益最大化为目标，很少顾及他人利益和社会利益。第二个层次，其道德行为的主要特征是具有较强的职业道德和社会公德意识，虽然此层次作为经济人的本性并未改变，但它的谋求自身利益最大化的行为，却能够较为自觉地置于职业道德和社会公德的约束之下，这是指它的个人利益和他人利益、社会利益并无冲突时的行为特点，这是较为普遍的情形，然而一旦发生严重的矛盾冲突时，他却必然的把自己的利益放在首位：第三个层次是较高级的层次．其道德行为的主要特征是：逐渐摆脱了功利性的道德观念和行为的局限性，试图追求道德动机与效果、道德目标与手段的统一，具有较为稳定的道德信念和道德理想，以及较高尚的道德品质和道德情操。此时他能够自觉地把自己的经济人本性限制在经济领域，且在追求自身利益最大化时，遇到与社会利益和他人利益发生矛盾冲突的情况，能够自觉主动地以后者为重：第四个层次是最高级的层次．现在还仅仅是特例，他们已经根本不具有经济人的本性了，是完全的“道德人”，仅仅以崇高的道德理想作为人生追求。

领导者的道德素质影响道德型营销战略目标的制定，同时，道德型营销战略目标的制定也对领导者的道德素质提出了要求。从上面的四个层次来看，我们不可能要求领导者象第四个层次那样不具有经济人的本性，但作为～个领导者尤其是道德型领导者，其道德素质也不能仅停留在第一和第二个层次：

公益活动营销策略范文5

市场状况分析

为了要了解整个市场规模之大小以及竞争对手之情势，市场状况分析必须包含一列14个项目。

1、整个产品市场的规模。

2、各竞争品牌的销售与销售量值的比较分析。

3、竞争品牌各营业通路别的销售量与销假售值的比较分析。

4、各竞争品牌市场占有率的比较分析。

5、消费者乍龄性别、籍贯、职业、学历、所得、家庭结构之分析。

6、名竞争品牌产品优缺点的比较分析。

7、各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。

8、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

9、各竞争品牌促销活动的比较分析。

10、各竞争品牌公关活动的比较分析。

11、各竞争品牌销售通路的比较分析。

12、各竞争品牌销售策略的比较分析。

13、公司的行润结构分析。

14、公司过去五年的损益分析。

企划案本文

一份完整的行销企划案，除了必须有占术的详细市场状况分析资料之外，还包括公司的主要政策、销售目标、推广计划，市场调查计划、销售管理计划、损益预估等六大项。这六大项就是行销企划案的本文，兹分别说明于下。

（一）公司的主要政策

企划者在拟订行销企划案之前，得与公司的高阶主管，就公司未来的经营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双方要研讨的细节。

确定目标市场与产品的定位。

销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润。

价格政策是采用低价，高价，还是追随价格。

销售通路是直营，还是经销，或是两者并行。

广告表现与广预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

（二）销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内必须达成的营业目标。

一个完整的销售目标应把目标、费用以及期限全部量化了。

销售目标量化之后，有下列的优点：

1、可做为检讨整个行销企划案成败的依据。

2、可做为评估绩效的标准与奖惩的依据。

3、可做为下一次拟订销售目标之基础。

（三）推广计划

企划者拟订推广计划的目的，就是要协助达成前述的销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

1、目标

企划者必须明确地表示，为了协助达成整个行销乍划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

2、策略

决定推广计划的目标之后，接下来就要拟订达成该目标的策略。推广计划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、公关活动策略等四大项。

（1）广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定广告的表现的主题，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名度。

（2）媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视收音机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？

（3）促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动，所希望达成的效果是什么。

（4）公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象以及举办各种公关活动，所希望达成之目的是什么。

3、细部计划

详细说明达成每一策略所采行的细节。

（1）广告表现计划：报纸与杂志广告稿之设计，电视广告的CF脚本，收音机的广播稿等。

（2）媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等等；电视与收音机广告，选择的节目时段与次数。

（3）促销活动计划：包括POP、展览、示范、赠奖、抽奖、赠关样品、试吃会、折扣战等。

（4）公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、传播媒体之联系等。

（四）市场调查计划

市场调查在行销企划中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟订行销企划案最重要的分析与研判之依据。此外，前述第一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可透过市场调查获得，由此亦可知市场调查之重要。

然而，市场调查常被高阶主管与企划人员忽略了。许多企业每年投入大笔广告费，可是对市场调查却吝于提拨，这是相当错误的观念。

（五）销售管理计划

销售管理计划包括销售主管制职员、销售计划、推销员的甄选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度等。

（六）损益预估

公益活动营销策略范文6

关键词：关系营销；关系营销变革；关系营销策略

一、关系营销的含义

关系营销的概念是由美国的营销专家巴巴拉本德杰克逊在1985年提出的，是指把经营销售活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争商、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销从系统、整体的观点出发，对企业生产经营中涉及的各种关系加以识别、建立、维护、整合和利用，建立一个和谐的关系网，并以此为基础展开营销活动。

我们所说的关系营销是一个广义的概念。关系营销把建立、发展与保持同所有利益相关者之间的关系作为企业营销活动的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销活动的核心。通过相互之间建立的良好关系来促进营销活动的完成。与传统的营销活动相比，关系营销更能给企业带来较多的效益。

二、营销观念的变革

关系营销与传统营销相比有几个重要的特点。关系营销相比传统营销显得更加人性化，它考虑的是消费者的需求和欲望，以及消费者愿意付出的成本，在考虑提供消费者方便的同时加强的与消费者的沟通。这并不仅仅是一种交易，它考虑的不仅仅是满足消费者眼前的需求，并不是只顾眼前的利益。关系营销在位消费者打算的同时，也在为企业自身谋福利，它看重的是与消费者之间长远的合作，并不满足一次交易即可。他们寻求的是在与消费者交易的同时把另消费者满意的服务传递给对方，从而使双方能够保持一种长期的合作关系。既为消费者提供了方便，也为企业自身谋得了福利。企业的发展也在于不断稳定这些老客源，同时把新客源也拉拢成为自己稳定的客户，这样企业才能依靠这些稳定的客户，依靠他们的不断增长的需求来不断扩大企业的发展。

而传统的营销是以60年代美国的麦卡锡教授的4P's理论为基础，即从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四个方面来组织营销活动的。由于经济的发展，营销环境发生了很大的变化，消费个性化、人文化、多样化特征日益突出，传统的4P理论已不适应新的情况。为此，美国的营销专家劳特朗曾与20世纪90年代提出，用新的4C理论取代4P理论。其内容包括：

1.顾客（customer）。4C理论认为，消费者是企业一切经营活动的核心。企业重视顾客应甚于重视产品。这体现在两个方面：①创造顾客比开发产品更重要：②消费者需求和欲望的满足比产品功能更重要。

2.成本（cost）。4C理论将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本。价格是企业营销中值得重视的，但价格归根到底由生产成本决定，再低的价格也不可能低于成本。②消费者购物成本。它不单是指购物的货币支出，还包括购物的时间消耗、体力和精力消耗以及风险承担。

3.便利（convenience）。4C理论强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销的过程：在产品销售前，企业应及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、使用方法及使用效果的准确信息；顾客前来购买商品，企业应该给顾客以最大的购物方便；产品销售完后，企业更应该重视信息反馈，及时回复、处理顾客意见，对有问题商品要主动包退包换，对产品使用故障要积极提供维修方便，对大件商品甚至要终身保修。

4.沟通（communication）。4C理论用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益至上的新型企业、顾客关系。如格朗普斯认为的，企业营销不仅仅是企业提出承诺，单项劝导顾客，更重要的是追求企业与顾客的共同利益，互利的交换与承诺的实现是同等重要的：同时，强调双向沟通应有利于协调矛盾，融洽关系，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客是企业稳固的消费者，也是企业理想的推销者。

在各行各业，关系策略对公司业务的发展都有着极大的意义，一方面既可以促动公司与顾客的互动，加速业务的推动；另一方面在当公司在业务上发生重大事故时，在诚信原则下，由正常的关系策略推动将使损失降到最低，甚至建立更佳的企业形象。管理者在推进公共关系策略时，须注意与内在关系相关的人与外部关系建立密切、互动、互信的关系沟通管道。在关系策略下常常须配合促销组合策略，协调建立与顾客、社会大众、其他相关单位的人际关系，以使公共关系效果更能发挥更大。（作者单位：贵州师范学院经济与政治学院）

参考文献：

[1]吴建安，《营销管理》，高等教育出版社，2009