工程投标报价策略与技巧范文1

关键词：建筑工程；投标报价；策略与技巧

中图分类号：F28 文献标识码：A

引言

公路工程投标工作是公路工程建设成功与否的基础，而投标报价又是最为关键的环节，不仅直接决定投标的成功或失败，而且还涉及到最终工程的造价、承包商的切身利益，因此，投标报价对工程的取得具有十分重要的意义。

报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要力求报价适当，以提高中标率和经济效益。本文着重论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。

1、公路工程投标中报价策略

投标策略是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。

1.1一般来说，下列情况下报价可高一些

1.1.1施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。

1.1.2专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。

1.1.3总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。

1.1.4特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。

1.1.5业主对工期要求急。

1.1.6业主支付条件不理想的。

1.2下述情况下报价应低一些

1.2.1施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。

1.2.3正在该区域承包工程，投类式项目，可利用在建工程的现有设备、劳务，成本相对较低。

1.2.4投标对手多，竞争力强时。

1.3牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略

建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控，经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次，政府调整基建投资方向，环保、能源项目增多，而传统项目的比重下降，使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少，更危及到经营范围单一的专业施工企业，迫使企业只能放弃眼前利益，力争对项目的中标。

1.4着眼长远利益的竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足实力基础的盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现**盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

2、公路工程投标中报价技巧

投标报价技巧，其实质就是寻求一个好的报价，提高中标率。报价有很多技巧，例如承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有：

2.1突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡报价法

所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，使其不但能够中标，而且还能取得了较好的经济效益。不平衡报价法是指在工程项目的总报价基本确定后，合理地调整投标书中各个子项的报价，以期既不提高总报价，又能在中标后获取较好的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：

①预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高。

②图纸不明确、工程项目内容搞不清楚的，则可以降低单价。

③预计业主将另行分包或取消的工程项目，单价可降低。

工程量清单报价的关键技巧亦就是充分利用不平衡报价方法。当然，在利用不平衡报价方法报价前，最重要的基础工作就是核算工程量清单所提供的工程数量与实际施工的工程数量的差异，只有充分掌握了这一点，才能做到心中有数，减低风险。若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，则在报价时尽可能的把该分项的报价提高，若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量大，则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，如此处理，承包商将会得到相应的超额利润。

2.3先亏后盈法

承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

2.4优惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

2.5以人为本法

注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。

结语

现行的工程量清单报价模式，为建设市场的交易双方提供了一个平等的交易平台，有利于风险的合理分担。造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标,比较合理地确定最后的投标报价。

参考文献

工程投标报价策略与技巧范文2

关键词：投标报价 策略 技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。

一、投标报价策略

投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：

1、投标项目的选择

分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。

2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究

投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。

3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。

二、投标报价技巧

在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。

1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。

3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。

4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。

3、增加建议方案

如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。

某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。

4、可供选择的项目的报价法

可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。

例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。

5、突然降价法

突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。

布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。

6、在报价的过程承诺优惠

投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。

7、先亏后赢法

先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。

三、投标报价实例分析

利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。

本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。

该工程投标报价决策简述如下：

1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；

2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；

3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；

4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。

结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。

参考文献：

[1] 黄秀霞 浅谈建筑工程投标报价的策略 吉林广播电视大学学报 2010（05）

工程投标报价策略与技巧范文3

关键词：工程量清单 计价 投标 策略

影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。目前投标人常用的投标策略和技巧有以下几种:

1、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

2、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现**盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：

1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人才等。

3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字，并不是越低越好，投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

1、采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的综合单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；

2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而将工程量有可能减少的项目单价降低。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；

4）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

3、优惠条件的许诺

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

4、争取评标奖励

工程投标报价策略与技巧范文4

关键词：工程量 清单 投标

1 投标策略的类型区分

投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握，投标策略要根据施工条件及工程类别等确立。

根据投标全过程来看，以下三点是投标策略的具体体现。

1.1 生存型策略

投标报价通过对生存危机的克服来中标，可对多种影响因素不予考虑。但因投标人不良的自身管理经营及经济、社会和政治的变动，会为投标人带来生存危机。而生存危机会先在企业经济情况上体现出来，减少投标项目。其次是政府对基建投资方向的调整上，减少了一部分投标人的专长的工程项目，它常对营业范围专业工程投标人造成威胁。再次，若投标人不到位的经营管理，投标邀请可能会更少。此种情况下，投标人应从长远考虑，要有可以不盈利甚至赔本也要夺标的魄力，注重生存，只要能渡过难关，也能短期内维持生存，就会有东山再起的希望。

1.2 竞争型策略

投标报价以竞争为手段，低盈利及对市场的开拓是其目标，以对成本做准确计算为前提，并对各竞争对手的报价目标做充分的估计，利用竞争力较强的报价而中标。投标人可将此种策略应用于下列几种情况。竞争对手实力较强；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；经营不景气，近期的投标邀请很少；附近有本企业其他正在施工的项目；试图采取新的工程施工类型，开拓新片区。也可将这种策略称为保本低利策略，而且多数企业会选用此种策略。

1.3 盈利型策略

盈利型策略是将**盈利作为目标，进行投标报价时使自身优势充分发挥，对若项目的效益较小，则没有热情，若项目的盈利较大，则自信满满。投标人可将此种策略应用于以下几点情况，如在本地区，投标人已对局面进行了开拓，信誉度颇高，施工能力达到上限，具有技术优势且对招标人有较强的名牌效应，且竞争对手较少，投标人的主要目的是使影响扩大，或没有良好的条件进行资金支付，施工难度较大，施工条件艰苦，还过分要求工期质量，甚至某些项目为联合伙伴而陪标等。

2 实际投标报价产生差异的具体原因

根据一定的策略得到初步报价后，应多角度的分析此报价，分析该报价的风险和盈利，讨论起是否具备很强的竞争力，是否合理可行，以上均属分析的目的。投标人计算投标报价的方法往往大同小异，而造价工程师的基础价格资料也比较相似。所以，各投标人的投标报价从理论上讲不应与招标人的标底价有太大差距。但为何实际的投标过程却有很多差异产生呢？将明显的计算错误、对招标文件内容没有充分理解、有意放弃竞争而报高价者等此类现象排除，实际的投标报价产生差异的具体缘由包括：

2.1 追求的利润高低不一。某些投标人为维持生存局面而急于中标，所以必须使利润率降低，更有甚者根本不盈利；还有一部分投标人抓住了好机遇，并不急于中标，只为获得更大的利润。

2.2 各自的优势不同。一部分投标人的资金雄厚；一部分投标人的材料及机具都闲置着；而一部分投标人不缺乏优秀的管理人等。

2.3 采用的施工方案不同。对某些特殊的工程项目及大中型项目，很大程度上成本受采用的施工方案的影响。合理可行的施工方案，包括正确选择机械化程度、优化工程管理、合理安排工程进度等，都可使施工成本大幅度的下降，从而使报价降低。

2.4 管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的有很大差别。清单计价模式下对投标人个别成本显示，此种差别就越发明显。

工程量清单计价实施以后，清单计价并不是越低越合理，投标人个别成本最好不高于清单计价，不要因低价中标而使项目亏本。清单计价是对报价低的具体体现，所以低价在工程量清单计价中，一定要讲求合理。投标人一定要以确保工期和质量为前提，首先兼顾一定的风险，且确保预期利润，才可将最低成本价确定下来。虽然低价是关键，但并不意味着影响报价的原因只有报价，投标人若要战胜对手，还可通过投标技巧和策略来完成。可制定出一系列合理化措施，如提出有利于招标人的优惠条件，且能使招标人的投资降低的意见或建议，都可对报高价的不足加以弥补。

进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：

2.4.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。

常见的不平衡报价法包括：

①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。

②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。

③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。

④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。 转贴于

⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度太高报价，否则总报价也会随之抬高。

从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。

2.4.2 多方案报价法

某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。

2.4.3 突然降价法

报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。

2.4.4 先亏后盈法

大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。

2.4.5 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2.4.6 争取评标奖励

工程投标报价策略与技巧范文5

一、弄懂投标工作程序，研究投标工作内容

作为一个给排水施工企业，一定要弄懂施工投标的一般程序，非凡是到外地投标，要到当地招标办等部门咨询，否则会吃亏。一般来说施工投标程序如下：报名参加投标→办理资格预审→取得招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定施工方案→编制投标标书→投递标书参加投标。

在弄懂投标工作程序后，就要着手研究投标工作内容，可从以下几个方面进行：

1.研究招标文件。给排水施工企业经报名参加投标，通过资格预审取得招标文件后，首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性，体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下，才能安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是：

（1）研究工程综合说明，借以获取对工程面貌的轮廓性了解。

（2）熟悉并具体研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等，目的在于弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格，各部尺寸，各种图纸之间的关系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处，要提请招标单位解释。

（3）研究合同主要条款，明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式，开、竣工时间及工期惩罚，材料供给价款的结算办法，预付款的支付和工程量结算办法等，都需要认真研究，减少风险。

（4）熟悉投标须知，明确了解在投标过程中，投标单位应在什么时间做什么和不答应做什么，目的在于提高效率，避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。

（5）调查投标环境：所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素，必然影响工程成本。所以要尽可能了解清楚，调查的重点一般是：

工程投标报价策略与技巧范文6

关键词：投标策略;作价技巧

目前，建设项目大都采用招标形式进行，投标单位必须严格按招标文件要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。

一、正确的投标策略是投标获胜的关键 投标策略是投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，选择正确的投标策略是投标获胜的关键。我们常用的投标策略有：

1、以信取胜。在招投标过程中，当投标人在经济、技术和管理水平相当的情况下，要依靠企业长期形成的良好社会信誉吸引业主，可通过邀请考察同类竣工工程使用质量及售后服务情况、考察企业的质量安全保证体系、工期合同履约情况等，争得业主的了解信任。

2、以快取胜。要积极依靠科技进步，通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，确保工程质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。

3、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是大包的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。

4、采用长远发展的策略。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，从长远考虑可通过降低报价来吸引业主，以扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例（即降低成本），这样又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。采用此策略其目的不在于当前的招标工程是否获利，而是着眼于发展，争取以后的优势。

在实际投标过程中，投标人可根据具体情况灵活应用以上策略。既要综合考虑本企业的综合能力和预期目标，又要充分了解分析竞争对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增强投标报价竞争力。

二、适当的作价技巧可以增强投标竞争力 投标人要想在投标竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，还要讲究作价技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略正确，又有适当的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，并在竞标中取得成功。常用的报价技巧有很多，投标人要结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取具体的作价技巧。常用的作价技巧有：

（一）不平衡报价法 这一方法是指在一个工程项目总报价基本确定的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价： 1、能够早日结账收款的项目（如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等）可适当提高，而后期工程（如装饰工程等）报价可以适当降低。

2、对于固定单价合同，应按工程量变化趋势调整单价，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。根据以往经验来看，固定单价合同类标书中工程量与实际发生的工程量之间往往有较大差别。我们就可以利用这种偏差获取经济效益。具体做法如下： (1)、找出偏差较大的若干项目。其中包括预计工程量会增加和减少的两类。 (2)、将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低。

(3)、为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价宜保持与原总价相当。 （二）多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价吸引业主，也可以在所报总价不变的情况下，先按估算及招标文件要求报价，另外找出有利因素，建议业主在某些合同条款上作一些调整，既不影响总价，也可获得经济效益。