渠道管理范文1

关键词 营销渠道 发展趋势 渠道管理

随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（新千年版·第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。

1企业营销渠道的发展变化趋势

企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

1.1营销渠道中零售商的优势日趋突出

随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生产商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。

第一，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，处于渠道最前沿，最能够接近和直接影响目标客户市场的顾客自然成为产品流向市场的“守门人”。第二，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模，零售商的集中程度大大提高。第三，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在，许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地。零售商业的国际化发展，反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。

1.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变

由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡化，零售商能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接营销渠道和短渠道重要性的提高，使得长渠道的重要性降低，批发商地位下降。

渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。

1.3营销渠道终端呈个性化发展

针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。

1.4营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化

传统营销渠道系统中，渠道成员都是为各自利益，独立完成各自的职能，渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系，很少或根本不重视相互间的合作。 在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。

1.5营销渠道电子化的出现和发展

随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了营销渠道的全新方式的电子商务。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为充分有效地获取传送信息的**途径，是现代企业在信息社会开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。

2当前营销渠道管理的思考

企业营销渠道的变化要求我们的众多企业对渠道要进行重新认识和思考，并根据具体情况对原有的渠道组织和结构进行了重新设置，将原来单一、僵化的渠道形式转变为多样化的、灵活性与适应性强的形式。

2.1从渠道管理理念层次上的思考

营销渠道成为建立和发展企业核心竞争力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。其核心竞争优势是使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力。

从营销渠道功能方面的认识变化看：渠道由原来的“物流”形式向增值服务转化，强调服务功能。传统营销管理中，营销渠道的职能主要包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等。随着信息技术的进步、营销观念的发展，营销渠道充当生产商和最终消费者之间信息搜寻、传递媒介的作用，这部分功能包括：调研、促销、联系、谈判、财务、承担风险；而随着我国买方市场形式出现，顾客在交易市场中的地位逐渐上升，渠道另一项独立出来的功能，即服务在现代营销中越来越重要。著名的IBM公司在广告中强调“IBM就是服务”，正反映了该公司有关渠道的战略思想。

从渠道构建需求导向看：目前渠道管理构建的主要思路是以顾客需求为起点来指导整个营销流程。整合型的营销渠道作为一种新型的顾客需求拉动型的渠道模式，以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的，更具吸引力和竞争价值。例如：在家电行业中形成国美、苏宁“挟渠道以令诸侯”的局面，说明零售商以其与消费者直接接触的独特地位，在渠道管理中越来越重要，最终影响消费者的购买决策。

2．2从渠道具体操作层面上的思考

当前企业对营销渠道进行了许多变革和创新。主要从渠道的长度与宽度、渠道类型、渠道成员的合作方式、渠道的运作方式和渠道的地理影响力等方面入手。

2.2.1从渠道长度与宽度来看：渠道系统由“金字塔”式转向扁平化。企业要打破传统的“金字塔”式的销售渠道，摆脱传统的层次分明的模式，开展直接面向终端经销商和最终消费者销售的营销策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生产者——级批发商——多层次级批发商——零售商的模式，而扁平型渠道采取生产商——批发商或零售店（厂商零售店）——消费者模式。这样，生产企业对市场更了解、产品价格更具有竞争能力，服务更及时。

2.2.2从渠道类型选择来看：由单一渠道转向多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。渠道类型选择要根据不同地区情况和产品情况选择。对于某一产品的某一区域市场而言，传统上多数制造商只通过一个渠道进入，而如今，随着细分市场和潜在渠道的增加，越来越多的公司采用多元化市场营销渠道系统。增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，提高市场覆盖率，使渠道成本降低，从而更好地满足顾客的需求。

2.2.3从渠道成员的合作方式看：传统的形式是交易型，现代的企业要转向“伙伴型”、“关系型渠道”，并采取垂直型营销系统。渠道内各成员之间应发展和保持密切的、固定的合作关系，从交易型向伙伴型转变，最终实现双赢乃至多赢。

2.2.4从渠道运作方式来看：以总经销商为中心的推进模式逐渐衰落，以终端建设为中心的拉动模式渐渐发展，从而提出了“逆向渠道”的概念。在传统的渠道构建中，一般以正向模式选择各级经销商，以厂家为出发点选择一级经销商、次级经销商，逐级控制管理；但企业对终端几乎没有控制能力，使渠道的功能大打折扣。而逆向模式从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择，根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端，充分考虑终端的特性和利益，弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作来达到企业的战略意图。

2.2.5从渠道的地理影响力来看：虚拟市场将越来越重要，电子商务条件下的渠道设计方案成为有待解决的重要领域。传统的营销渠道都有自己或大或小的商圈范围，但受到时间、和空间的限制。我们必须要跳出渠道所处的地理位置的狭小空间，建立以网络为载体的分销渠道，使商圈范围不受时空的约束，向更大的范围扩展。

3结束语

通过分析企业营销渠道的选择和变化趋势，对企业营销渠道的构建与管理做出一些思考。营销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。营销渠道中多种形式应该并存，各种观点为互补而非替代；任何一种渠道都无法解决所有问题，要根据具体环境，针对营销渠道出现的各种变化，正确选择基本的渠道模式。现代渠道的改革和发展的重心在于服务，其根本目的就是通过提供优质的渠道服务来赢取顾客；我国企业渠道管理的最重要任务是，运用现代信息技术构建客户、市场信息处理系统，建立健全以经销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的客户关系管理体系。

参考文献：

1菲利普·科特勒. 市场营销管理（亚洲版），北京：中国人民大学出版社，2000.

2吴健安. 市场营销学，北京：高等教育出版社，2000

3于俊秋. 企业营销渠道的新变革. 经济与管理研究，2001（6）

渠道管理范文2

【关键词】渠道工程；管理养护；防渗；措施

一个设计合理的渠道工程，其工程效益的高低主要取决于工程管理和用水管理的好坏。工程管理是对渠道和建筑物进行管理养护，从而提高工程质量，扩大工程效益，防止工程事故发生，使渠道处于良好的工作状态。用水管理主要是根据作物用水和水源供水情况，合理进行引水、蓄水、配水、灌水，从而达到充分利用水源、促进农业增产的目的。笔者对渠道工程的管理养护提出一些意见，以供参考。

1. 渠道的管理养护

渠道线路长，涉及范围广，管理内容多。渠道管理养护既是一项技术工作，又是一项群众性工作。搞好渠道管理，要落实水利产权制度改革的方针和政策，贯彻以防为主、防重于治的原则。要勤检查、勤维修、勤处理，做到治早、治好。

1.1 渠道养护的工程措施

渠道在使用过程中，由于设计、施工、管理等方面的原因，难免出现淤积、冲刷、滑坡等不正常现象，必须针对不同情况，采取相应的工程措施，改善渠道的不良状况。

①针对不同的淤积原因，应采用不同的防淤措施，如：控制水源含沙量；及时清除阻碍水流的杂草、砖石、土块等堆积物；加大经常发生淤积渠段的纵坡或缩小其断面；在沿渠道有泥沙流入的部位，设拦洪沟或沉沙地；对已被淤积的渠段，放水前及时清除淤沙等。②为了防止渠道冲刷，对受冲刷的渠段，或加以砌护，或减小纵坡，或加大断面尺寸。对局部冲刷的渠段，多采用块石或卵石砌护，在急弯渠段，应将转弯半径加大到符合要求的长度，或进行截弯取直。③为了防止渠道决口、溃堤等事故，对由于沉陷、淘刷、脱坡而形成的薄弱渠段，要及时进行加高培厚，渠堤裂缝可用挖槽回填的办法及时处理，滑坡渠段可采用削缓边坡，混凝土砌筑等措施加以处理。④为了减少渗漏，除应做好渠道砌护和田间配套工程、提高灌水技术、改革灌水方法外，还应采用适宜的防渗措施。⑤为了防止洪水危害，盘山渠道要做好防洪排水工程。在管理运用过程中，逐步对占地多、用水不便、地质条件不良、渗漏量大等不合理的渠道进行修缮和改建。

1.2 渠道的防护和检查

为使渠道一直处于良好的工作状态，保证工程正常运行，必须在采取必要的养护工程措施的基础上，做好渠道的防护和检查。渠道的防护和检查一般包括以下内容：①严禁在渠道上、挖洞及堆放柴草等杂乱物品。②不在渠道中打坝堵水或修筑有碍输水的设施；不擅自在渠道上开挖明口或埋设暗管取水。③为保证正式放水后不发生事故，新建、改建和年度岁修以后的渠道，正式放水前要进行试渠，发现问题及时处理。为保持渠道水流稳定，在进行流量调配时，流量的增减要比较缓慢。④有计划地在渠道两旁进行造林绿化。⑤进行渠道检查和岁修，除经常性检查外，应加强放水前和放水过程中的巡视养护。每年放水结束后或来年放水之前，对渠道进行全面检查和维修。

2. 渠道的管理养护

良好的渠道和齐全完好的渠系建筑物是实施灌区水量调配的必要条件。因此，不但要管好各级渠道，还必须管好各种渠系建筑物，使其处于良好的工作状态，才能保证灌区水量调配的顺利进行。

2.1 渠系建筑物的管理养护措施

渠系建筑物的种类较多，各种建筑物的结构形式和作用不同，所处的工作环境也有较大差别，有的埋在地下，有的架于空中，有的落差较大，因此，管理养护措施各不相同。

2.2 倒虹吸管的管理养护。倒虹吸管埋于地下，为防止压破管身，震坏管基，上面应避免施加过大的压力或震动，管道应按设计流量放水，不应随意增加流量，以免胀破管身；倒虹吸进口应设拦圬栅，应有沉沙、排水设备。

2.3 闸门的管理养护。闸门定期检查，并加以记录。一般1～2年涂抹1次防腐防锈材料，及时更换损坏的零件和木板，要使启闭机件灵活，闸门应紧密嵌合于闸槽内。渠系建筑物亦应采取一些必要的防护措施。如严禁在建筑物附近爆炸，不准在建筑物上施加超过设计规定的荷载，不准在护坡、翼墙上设置重物。木质建筑物裂缝以油灰填塞，附近不准堆放干柴或其他易燃品。

3. 渠道防渗

3.1 渠道的防渗措施

目前，我国采用的渠道防渗措施较多，大体可分为2种类型。一种是改变渠床土壤的透水性能，如压实法、人工挂淤等方法；另一种是在渠床表面加做防渗层，如用粘土、三合土、卵石、块石、砼等，较常用的防渗措施有以下几种。

3.2 压实法。人工或机械夯压渠底及边坡，使土壤密实，减少透水。此法适用于较黏重的土壤。在夯实前，必须清除渠内杂草，并使土壤保持一定的湿度。试验资料表明，各种土壤压实的最优含水量为：砂壤土12%～15%；黏壤土15%～25%；黏土25%～28%。经压实后的土壤容重应达到1.5～1.7 g/cm3，压实厚度应不小于25～40 cm，压实后一般可减少渗水量70%～90%。该防渗措施可以结合渠道施工进行，投资较小，但防渗效果不能持久。

3.3 在渠床表面设不透水防渗层。不透水防渗层一般有粘土、三合土、卵石、浆砌块石、混凝土5种。粘土护面。其是一种在渠床表面铺设并夯实的具有一定厚度的黏土防渗层，适用于透水性较大的砂质渠床。黏土护面一般可以就地取材，造价低，防渗效果好。试验结果表明，防渗效果随着黏土厚度的增加而提高。缺点是容易干裂，耐冲能力差，且表面易生杂草。

三合土护面。用白灰、砂、黏土按一定比例加水拌匀后，在渠床表面铺筑1层防渗层。配料比例按重量计。铺护时，一般先铺边坡，后铺渠底，铺护厚度视渠道大小而定。较大渠道一般应使夯实后的厚度达15 cm。三合土护面的防渗效果好，抗冲能力强，不生杂草。据试验资料，当护面厚度为15 cm时，渠道渗水损失可减少90%。

混凝土护面。混凝土护面坚固、耐久、防渗效果好、抗冲性能强。一般可减少渗水量90%～95%，允许流速可达5～8 m/s，从而可大大缩小渠道断面尺寸，减少渠道及渠系建筑物的工程量。目前，多采用砼板或砼“U”型槽砌护面，可预制亦可现浇。

综上所述，渠道防渗的方法较多，选择时应尽量做到因地制宜、就地取材、造价低廉、技术可靠，能达到预期的防渗效果，有足够的强度和耐久性，便于施工和管理。

总之，渠道工程的管理养护对渠道的正常运行以及灌区的合理灌溉具有十分重要的作用，在灌溉管理工作中，应引起高度重视。渠道工程的管理养护是一项系统的、艰巨而复杂的工程，还有许多新情况、新问题有待进一步研究。

参考文献

[1] 赵保信，葛瑞发，刘民.海林市水田现代农业项目渠道工程设计施工实践[J].黑龙江水利科技，2011（4）：293.

[2] 李根红.浅谈小型农灌渠道工程设计与施工质量控制[J].中国新技术新产品，2011（20）：49.

[3] 郭学美，孙兴超.灌区渠道工程质量的控制与管理措施[J].水利技术监督，2011（4）：16-18.

渠道管理范文3

关键词：运行管理防渗渠道管理工作新和县

中图分类号：[TV91] 文献标识码：A 文章编号：

一、新和县地质简介

地势北高南低，东北部尖，西南部宽，呈三角状。分东北部渭干河冲积平原和西南部洪积平原两部分。主要水源来自渭干河。属温带大陆性干旱气候，光照充足，热量丰富，气候干燥，降水稀少。夏季炎热，冬天干冷。年均气温10.5℃，年均降水54毫米。

二、选择好合理的结构型式是渠道防渗的基础

防渗渠道设计应根据灌溉面积、作物布局并结合地形、土壤、地下水位等自然条件确定断面尺寸．渠道断面型式直接影响到渠道的强度、整体性及使用年限．淮阴市防渗渠道断面型式主要有梯形断面和u型断面，梯形断面的防渗渠道具有施工方便、维修简捷的特点，但是它衬砌断面大、工程量多、整体性差，强度不高，对防止冻胀破坏等不利．u型断面渠道整体性好，强度高，各部位受力较均匀，产生裂缝少．有利于管理。

防渗渠道一般采用单层护面衬砌，在防渗体下设横向或纵向肋梁，与混凝土浇成一体，可有效地增加强度，防止冻胀，减少裂缝；在混凝土防渗层顶部设15～30 cm的封顶板，可有效地防止渠顶雨水等渗人渠基带走泥沙、破坏渠基。

三、如何加强渠道相关的运行管理工作

（一）对用水环节进行有效地管理

在有效地范围内，应当适当的根据水源、渠道以及供水量的实际情况，以及灌溉的有效面积、种植计划内容以及实际用水情况等对水资源的调配进行合理的编制，并且按照相关制定的计划进行水资源的调配以及输送，使得整个工程的经济效益得到充分的发挥。对于一些有条件的地方，应该对现代化的控制技术进行合理的运用，同时将相关的数据（如渠道、水位以及流量等）纳入到微机系统中，通过电子化技术使得可以让微机对渠道配水进行自动的调节。

（二）加强相关的维护管理工作

当防渗渠道处于日常化的运行过程中的时候，应当实时、定期的对其运行状态进行监测，并且对监测过程中所发现的故障进行及时有效的排除，如果是在过水期间，应当勾兑每一个渠道段内的水流正常度以及平衡程度进行检查，对其时候漫过了封顶板进行严格的检查，如果存在有漫过封顶板的情况，那么将导致水流进入到防渗层中，使得泥沙被大量的带走，整个土基的稳定性受到严重的破坏。如果是在停水期间，那么必须对渠道阻碍物进行检查，同时还需要对渠道内有无**或者是漏水的地方进行详细的排查，更需要对混凝土表面的磨损、剥离等现象、接头部位是否发生有脱落以及伸缩缝内部的填充物是否发生有漏水或者是流失现象进行仔细的检查，从而方便更进一步的处理。

（三）雨季以及夏季的管理

对于夏季而言，其主要便是灌溉季节，在渠道内部一般情况下不会出现有停水的现象，如果发生停水，那么也不会发生太久，并且在停水期间还应该进行定期的放水，保证渠道内部的潮湿，同时能够有效地防止渠道内部因为过度的干渴导致防渗体受到破坏。对于新和县而言，其雨季大多时候聚集在夏季，其中6月份一直到9月份的降水量甚至占到了全年降水量70以上，并且在雨季中，暴雨强度较大，降水量较大，并且渗入的速度很快，特别是在进行沙土区（防渗渠道）渗入的速度更快，地下水位能够很快的变上升。如果地下水位比防渗渠道还要高的时候，如果在渠道放空或者是渠道内部存在有少量水的时候，整个放身体便会受到极为巨大的静水压作用，导致防渗体受到极大的破坏。尤其是针对一些由预制板进行衬砌的渠道而言，其刚度太大，并不能对水压进行很好的抵抗，导致经常发生一些断裂的现象，为了能够使得破坏现象降低到最低点，一般情况下采用的方法包括有：

（1）在进行地基的制作过程中，首先便是对土料进行压实，其次在进行地基的衬砌；

（2）在渠道内部防渗体的西方进行排水措施的设置，同时实现对地下水位有效的降低，从而使得静水压一定程度的减小，但是这种办法需要的施工较为复杂，并且需要投入的资金较大；

（3）在渠道内部时钟保持一定高度的水位，这样可以使得静水压受到一定的抵消；

（4）将渠坡以及渠道顶部的排水工作做好，这样可以有效的防止外界的水源渗透到渠基位置。

（四）在冬季所需要进行的管理内容

新和县冬季平均气温虽然不太低，但最低气温低于-10°C，若不加强管理．混凝土防渗渠道也可能发生冻胀破坏，从而缩短渠道的使用寿命，因此必须采用一些管理措施，使其安全越冬．冬季防渗渠道管理主要从以下几点着手：(1)冬季行水灌溉宜在平均气温高于O'C时进行，防止渠水结冰胀破防渗体；(2)冬季雨后或雪后融化要及时将水排出渠道，以防水在渠内结冰；(3)要经常检查，发现破坏地方要及时维修，防止渠水渗入渠基反复冻融而导致大量防渗体的破坏；(4)对于与挖方渠道相邻的农田，应在气温降至0℃以下前半月停止灌水，以防渠基土因含水量过高结冰而引起防渗体的破坏．另外．可以在渠堤外侧种植喜水性树木，利用生物排水作用降低渠基水分。

四、技术档案管理

对兴建的防渗渠道要建立技术档案，以备维修、研究等查阅．技术档案主要包括以下几个内容：(1)基本情况．地基的土质、地下水位埋深、水源情况及田间作物、耕作措施等；(2)设计资料，即渠道的设计流量、设计断面、结构型式、渠道的长度、厚度及控制灌溉范围等；(3)施工资料，即渠道施工季节时间、混凝土的水灰比、混凝土标号、主要材料用量、工程投资、渠基土密实度以及何处采取过何种特殊处理等；(4)维修资料，是指维修的地点、维修时问、处理什么问题、用什么材料、效果怎么样等；(5)用水管理记录，行水时间、过水流量及灌水次数等。

五、结束语

对防渗渠道管理进行加强的过程中，除了进行一系列必要的运行管理措施以外，还必须将每一位管理人员的奖惩制度、每一位管理人员的管理责任进行有效的落实，并且按照相关的制度标准、法律法规内容进行科学合理的管理，才能将防渗渠道本身的功能最大限度的发挥，才能将已经建成好的防渗渠道进行科学的管理，使其使用寿命最大限度的延长，将其工程效益最大限度发挥。

参考文献：

1.李耀东.防渗渠道混凝土机械化衬砌伸缩缝和诱导缝施工工艺质量控制[J].内蒙古水利，2012(4)：155-156.

2. Zhao Guandong. The anti-seepage concrete block wall in the Rocky Desertification in application of [J]. technology for comprehensive management of water conservancy project in the world: Science and technology, 2011 ( 17 ) :350-350.

3.陈雯龙.新疆混凝土防渗渠道冻胀破坏成因分析及防冻胀措施[J].水利技术监督，2011(3)：45-47,55.

渠道管理范文4

关键词：分销渠道；冲突；市场纪律

1 渠道冲突之一——厂商冲突

1.1 产生原因

厂商冲突的根本原因是厂商之间出于追求个体利益最大化的渴望，都希望掌握营销渠道控制权，以便谋取更大利润，其实质是对渠道控制权争夺的矛盾。当生产商和分销商都谋取营销渠道的控制权，就会造成营销渠道效率低下，失去竞争优势。营销渠道控制权的争夺实质是分销商与生产商之间的利益博弈关系，由于双方都不断试图通过提高自身议价能力来争夺渠道控制权，导致厂商冲突和矛盾频频发生。

1.2 解决措施

1.2.1 合理安排渠道控制权，加强合作关系的建立。

消除冲突最好的解决方法是寻求合作，建立起充分兼顾各方利益的机制。生产商宜从营销渠道整体发展的角度出发，从营销渠道总体利润最大化的目标出发，选择最优的渠道控制权安排，在认真分析各渠道成员标准利润份额基础上合理分配渠道利润。在渠道链建立一个总体的战略目标，并通过考察分销商等事前控制手段，减少冲突发生的机率。同时，渠道成员之间必须克服短期行为，实现长期合作和长久发展。双方应在以下几个方面进行全面的合作：

A：信息共享

比较而言，制造商相对于经销商在诸如宏观经济发展把握、行业发展趋势判断、国家产业政策分析、市场竞争研究及策划等方面具有不可比拟的优势；而分销商在消费者需求信息搜集、终端市场变化、产品销售状况、当地市场公共关系等方面信息的获取方面比制造商更具有优势。以上信息只有共享，才能发挥更大的作用，因此生产商与分销商之间应该重点并深入研究如何建立信息共享机制，建立经常性信息沟通、机制。

B：物流合作

为最大限度的降低物流成本，扩大各自利润空间，以应付愈来愈激烈的市场竞争，同时更好的满足客户需求，生产商与分销商必须共同针对产品选择或规划物流系统，争取以最合理的路径、最低廉的费用、最短的输送时间、最优的服务水平实现最竞争力的物流成本。

C：风险共担

生产商和分销商之间应该建立起共担风险的机制。陕汽作为制造商，在制定商务政策尤其是货款支付政策、库存控制与管理制度时不仅要考虑自身的发展目标、资金周转需求，更应考虑渠道的实际状况如经销商的信用状况、支付能力、融资能力，防止渠道中的任何一方出现资金链的断裂，造成经营上的风险。 一旦生产商或经销商出现暂时性的经营困难时，应在认真分析具体原因基础上，共同克服困难，共度难关，加深双方合作感情。经销商若遇到因国家或地方政策调整、市场需求突变、客户恶意欠款等原因等出现暂时性经营困难时，生产商应考虑伸出援助之手，毕竟以制造商企业之力帮助一个经销商实乃举手之劳。同时生产商若因企业经营或产品调整出现困难时，经销商也应本着讲政治的原则，虽杯水车薪，但众人划桨更有助于大船起动。

1.2.2 建立一致性的渠道文化。

渠道文化是在渠道中形成的渠道成员共同的价值观，是渠道成员在长期共同合作过程中建立起来的。相对而言，由于制造商往往处于渠道相对控制者的地位，因此渠道文化实质是以制造商的企业文化为基础，借鉴了分销商的企业文化并不断融合而形成的。渠道文化的思想体现了渠道管理中渠道控制和关系管理共同作用的结果。良好的渠道管理形成积极的渠道文化，使渠道成员为渠道的发展而共同努力。

作为生产商应不断的将自己的企业发展远景、文化、发展理念源源不断的通过各种方式如会议、沟通、座谈、培训等输入到经销商的各级人员思想中，多年下来，这些企业的思维、行动、目标、理念就会与生产商保持高度一致，生产商的目标就是他们的目标，渠道执行力加强了，渠道满意度提高了，双方合作中冲突就会大大减少。

2 渠道冲突之二——分销商之间冲突

渠道间串货、跨区域销售、低价倾销等行为比较普遍，特别是在渠道比较密集的区域尤为突出，大经销商凭借其强大的实力，以低价为“武器”破坏市场纪律，挤压中小型经销商的生存空间。

2.1 冲突表现

1）水平冲突，表现为经销商之间的冲突，如：窜货、跨区域销售等行为，特别是在渠道比较密集的区域尤为突出，这是渠道冲突的主要表现方面。其根源是价格的不统一，大型经销商凭借雄厚的资金实力、成熟的资本运作能力和议价能力，往往能获得较大的盈利空间，可以低价倾销，积压中小经销商的生存空间，引起渠道冲突。

2）垂直冲突，表现为渠道链条上下游分销商之间的冲突，由于合作基础不牢固、某一方信用缺失、渠道政策截留、渠道贡献不均、利润分配不公造成矛盾。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不甘心目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。这方面矛盾，若得不到及时、公正的调和，最终出现的局面会是生产商品牌形象受损、厂家渠道体系不稳定、用户满意度降低。

2.2 解决措施

减少渠道的水平冲突应该从以下几个方面入手：

1）加强市场纪律的检查力度。

制造商要加强对市场纪律的管理，严厉制止渠道之间的跨区域销售、低价倾销现象。首先，要加强制度的建设，对市场纪律的要求、处罚措施等有明确的规定；其次，市场纪律管理不能不痛不痒的喊一喊，雷声大雨点小，甚至看人下菜，政策不一；要主动出击，不能等到破坏市场纪律的行为发生后再解决。应向轿车企业学习这方面的管理经验，通过制定科学的管理制度，建立系统性定期随机跟踪查访机制，真正做到有规可依、有规必依、违规必究、执规必严。

2）保证渠道政策的公平性、一致性。

从管理思维上，逐渐限制特大型经销商销售区域的扩展，减少（直至取消）对大型经销商特殊的支持政策，实行统一的价格政策（其实真正需要给特殊商务政策支持的恰恰是那些中小经销商）。大型经销商之所以能够破坏价格体系，很大程度上依靠的是厂家给予的特殊政策，因此生产商在与大型经销商谈判过程中需要提高议价能力，既要给予大型经销商适当的特殊支持政策，又要防止大型经销商利用政策破坏区域价格体系，引发渠道冲突。大型经销商各地分公司必须纳入属地管理，生产商不与其签订总量承销协议，并逐渐通过商务政策倾斜，扶持一批中型经销商迅速成长，淘汰部分弱小经销商。最终形成各区域市场渠道均衡发展、全国经销商力量平衡的格局，平衡才是最稳固的，矛盾才是最少的。

3）完善渠道分布。

经销商的销售区域要与其销售能力相符合，对于销售能力强的经销商要适当扩大其销售区域，也可以引入到弱势市场拓展市场；而对于经销商过于密集的区域市场，应逐渐通过网络优化，减少区域内经销商数量。总之，既要防止经销商一家独大，又要保证经销商有充足的客户群。

4）适当开展分品系经营。

在渠道冲突严重的地区，可以开展分品系经营，生产商可以将自己的产品按照技术平台、产品类别、客户群体、使用环境等，针对不同的经销商只授权其销售部分产品，经销商销售的产品有所差异，才会更加专注于单一类别产品的市场开发，从而降低渠道内冲突。

5）渠道上下游成员之间的冲突。

生产商一般处于渠道链条中相对强势的一方，完全可以介入分销商上下游的管理中，比如通过出台管理政策，对经销商与下游渠道之间的合作方式、合作内容、利润分配比例及兑现办法、考核淘汰要求进行约束，并在实际操作中真正深入介入管理实践，做好监督和裁判。

总体上说，由于分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。其产生的原因可能是渠道体系设计存在缺陷、渠道成员之间缺乏信息沟通，也可能是渠道成员的个体化差异造成的。

参考文献：

[1] 李先国.分销.企业管理出版社，2003.

[2] 朱玉童.渠道冲突[M].企业管理出版社，2004.

[3] 赵平，廖建军，孙艳军译.市场营销渠道.清华大学出版社，2001.

[4] 王朝辉.营销渠道理论前沿与渠道管理理论新发展.中央财经大学学报，2003，8.

[5] 夏春玉.营销渠道的冲突与管理[J].当代经济科学，2004（6）.转

[6] 朱秀君：从博弈论看营销渠道的冲突与合作[J].商业经济与管理，2002（4）：26.

[7] 李飞.分销渠道设计与管理[M].清华大学出版社，2003.

渠道管理范文5

设想这样一个情景，你在晚上看电视，一款液晶电视的广告吸引了你的注意。两天以后，当你在网上察看天气预报时，看到了另外一个品牌的液晶电视广告。当天晚些时候，你去访问一个你最喜欢的电器超市的网上商城并开始比较你看到的这两个品牌的性能和价格。这是挺贵的东西，所以你不想在网上购买，而是去离你最近的商店去看看。在离开家之前，你想起要带着你信箱里收到的商店优惠券，然后你去商店买回了你喜欢的液晶电视。

对消费者来说这是一个很不错的购物过程，对市场营销者来说这却是一个多渠道营销管理的难题。

如何管理多渠道营销

You can’t manage what you don’t measure

在上面的情景中，市场营销者如何会知道最初的电视广告是否对最终的销售产生了作用呢？如何能把访问网上商城的行为和在店面的购买联系起来呢？或者分析产生了这次销售的各种渠道的次序，将其作为为类似消费者服务的标杆呢？或者是否会把客户对这次网上商城的访问看作是失败，而事实上这却是客户购买决定的重要一步呢？

如果我们有足够充足的市场预算和时间，我们可以不去回答这些问题。我们仍然可以凭借自己的感觉去尝试各种渠道，进行粗放或低效的管理。

今天的消费者没有什么渠道规则。相反，他们会在商店、网站、呼叫中心或其它渠道间跳来跳去，来不断获取信息，并最终购买。市场营销者必须更深入地理解客户的购买行为，才能管理好多渠道营销的过程。

“You can’t manage what you don’t measure”。这句经典的管理格言对多渠道营销同样重要。一些在多渠道营销中先行一步的企业总结了以下宝贵的经验：

1. 在试验中学习。一些新的渠道可能是你所缺少经验的，可以把一些线下的直复营销经验运用到线上，更需要在试验中学习。

2. 收集客户的反应数据。通过某种渠道进行的沟通效果怎么样，对哪些细分客户群更有效？要很好地回答这些问题，需要收集每个沟通对象的“反应”，他们是否进行了实际购买，或者进一步同品牌进行了联系？

3. 将多渠道的客户数据整合起来。只有把多渠道的客户数据整合起来，建立唯一的的客户视图，才能深入地认识客户，深入地理解各个渠道在客户购买决定中发挥的作用。这往往需要一个易于市场营销者使用的客户管理的软件平台，并需要很好地维护来自各个渠道的数据质量。

4. 明确如何度量多渠道营销的结果。多渠道营销的量化目标是什么？有了量化的目标，就可以试验各种营销组合方案的效果，并在一定的成本约束条件下进行多渠道营销的优化。

渠道管理范文6

传统仍具生命力

野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢?戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的增值空间。

当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。

传统应于安思危

然而，传统渠道销模式也有很大弊端和剧局限性，犹如百足之虫，死而不僵；渠道压缩势在必行，扁平化渠道建设已成为务实之道。以网络直销、网络中介、ASP等模式为代表的新经济渠道将对传统渠道产生重大冲击。不重视新经济渠道，而一味死守传统渠道的企业将丧失竞争能力。

营销渠道组织形式最具竞争力的是公司系统营销渠道和连锁系统营销渠道。前者是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务而形成的渠道系统。而连锁系统营销渠道，这是一种由多个商店构成的，并见统一经营管理而形成的渠道系统。连锁系统营销渠道一旦形成，无疑我们的市场也多一条主体渠道。他们都要对付几方面的压力：供应商出于激烈竞争的需要，要统一报关和价格，低价竞争，尝试直销，这使得渠道商的利润降低；同级别的渠道商竞争的白热化，导致利润大大降低。这逞着他们降低成本，改变原有的渠道模式，其实渠道模式的演化从来就没有停止过。从最初的厂家接受订制到厂家直销，从厂家直销到商家，从商家到行业直销，从行业直销到网上直销，渠道模式一直在顺应市场而不断变化和调整。电子商务为这种渠道裂变带来了突破口，仅仅依靠产品销售的做法已经失去了吸引力，在这一行中有一个永恒不变的规律：没有永久的增长点，增长之后必然是衰落。要保持竞争力，渠道商们必须在其它方面有所专长或具有增值的能力。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用。但像所有传统行业一样，渠道商必须向e进化。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。电子商务在中国虽然刚刚起步，但潜力是无与伦比的，国内领先的电子商务平台服务提供商们应共同努力，携手向用户、消费者、厂商与经销商介绍中国rr电子商务公用平台在未来的日常工作与生活当中所起到的作用，推动电子商务发展的动力；电子商务的最大特点就是信息“爆炸”，而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力。因此，如果传统渠道借助电子商务，实现其形成的自动性和重组的灵活性，其运转才能充满生机和活力。

电子商务的瓶颈

开展电子商务不是建一个网站那么简单，维系网上业务的一系列服务体系，女砌流配送、客户关系处理等都是比较棘手的事。电子商务不是仅仅借助于网络这—虚拟平台或载体或媒介，而是依托于一个全新的开放式的不断变化的打破时空的商务环境。正像传统商中，服务是用户相对于价格、产品、技术、功能、品牌等因素而言更关注的买点—样，电子商务环境下，服务仍是不变的经营制胜法则。现阶段单纯的网络营销的推广和应用还带有超前性，所以面临的前景也不容乐观。我国电子商务发展的基础就是网民，可是上网人数的比例仍然很小，极大地限制电子商务的发展。制约网民队伍的发展的因素很多，包括在经济方面我国还处于初级阶段，实际购买力与发达国家还有差距，在文化教育方面网络知识还不普及，在习惯上互联网进入中国才几年时间，人们的意识转变还需要一个过程，在硬件设施方面互联网技术还需进步发展，加快上网速度。如何扩大我国的网民队伍?在互联网的建设中，强调市场力量的同时，在信息基础建设中，需要借助政府行为，动员全社会的力量。在接人政策上，应根据社会各个阶层的经济承受能力以及各个地区的经济发展水平，逐步推进网络接入的普及化。

网上支付的不完善，也是一个重要因素。推动电子商务的发展需要进一步完善我国的网上支付，这是电子商务发展的重要保证。目前在我国发展电子商务的过程中，网上商店的产品严重不足，仅仅局限在图书、光盘、食品等几个方面，且存在“看的多，买的少”的现象，这主要是因为人们对网上交易是否存在欺诈行为，还表示怀疑。从我国的现状来看，人们还是习惯传统“眼见为实”的购物方式，对订购产品的质量及售后服务存在怀疑，采取观望态度。商品社会，信息社会，关键是建立信誉，原来的面对面的交易还有个印象，认识的前提，但现在网上交易，可靠性更低，信誉问题显得更为重要。此外，网上购物难以突破现状的另一原因是网上购物不存在其价格优势。在电子商务已有一定发展的美国，网上支付早已不是问题，这主要是因为美国的信用卡制度比我国要完善得多。而在美国电子商务吸引入的地方不仅仅是因为方便，更因为其网上购物的价格优势。

与电子商务适应的物流配送也是重头戏，物流配送问题一直是制约我国电子商务发展的主要瓶颈之一，环节多、无保障，都使得人们不愿意在网上交易。

网络与传统的整合

互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，但对企业的管理和经营提出了更高的要求，信息是影响企业管理和经营决策的场乙点，实现了对信息的有效控制，就可以建立更加合理的客户关系，建立完善的供应体系，分销体系，使企业对物流和资金流的流转具有最高质量的控制，最高效率的运转，对市场的预测更加科学、准确。在买方市场下，市场竞争日益激烈；依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网络营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网络营销是企业向消费者提品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的杉侩。在网络和电子商务环境下，网络营销较之传统市场营销，从理论到方法都有了很大的改变。于是，如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为企业开展网络营销能否成功的关键。网络营销带动了传统渠道理念的发展，形成了内外部沟通与经营管理均离不开网络作为重要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。