销售运营计划范文1

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

销售运营计划范文2

销售计划范文

李钊是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

销售运营计划范文3

统计学在市场营销管理中的应用

1以行业特点为基础掌握统计学运用的基础。在现代企业市场营销管理中，统计学理论知识及方法的运用需要针对企业所属行业特点进行应用。针对企业所属行业的市场销售特点以及营销工作特点，了解统计学理论知识及方法的应用需求。在此基础上，运用统计学理论基础开展企业市场营销管理工作。以制造业设备设计生产企业为例，这类企业的市场销售具有一次性销售特点。生产性企业在设备的采购过程中不仅对设备质量有着较高的要求，同时还会通过市场口碑调研、零部件供应、设备使用寿命及故障率调研等对设备进行选择。这类产品的市场营销工作中目标客户群的收集、客户需求的收集与整理等式明确销售工作重点的关键。针对目标客户群对企业产品的需求，设备生产企业的销售工作中应针对产品特点、客户需求等进行市场分析。在此基础上确定销售目标及广告受众，以此为基础使企业的广告投入得到最大回报，实现企业经营目标。

2针对所属行业销售特点选择统计学方法的应用。针对不同行业的销售特点，企业市场营销管理中的统计学应用也存在着差异。根据行业销售特点，统计学方法的运用也有着一定的规律。在饮料、日用化工等快消品的销售中，描述统计、推断统计、顺序变量等方法的应用能够为快消品行业的市场营销管理提供详实准确的市场信息，为快消品企业的市场营销策划方案提供科学的数据。通过统计学方法的运用使企业的快消品营销策划工作更加符合市场规律、符合市场销售特点，进而满足现代快消品企业销售目标需求、满足市场销售需求。针对不同行业产品的销售特点，在营销管理工作中应结合统计学理论方向与内容进行统计学方法的运用。以统计学方法的科学运用使企业市场营销管理所需信息更加贴合企业的实际情况，满足企业市场营销管理工作需求。

3强化统计学调研工作重点，满足企业市场营销管理工作需求。在现代企业市场营销管理工作中，科学的市场调研是掌握市场动态、保障市场销售信息有效传达的关键。因此，在企业的市场营销管理工作中，应科学运用统计学调研方法对企业所属行业市场信息进行收集与整理。以基础数据、变量、统计逻辑学、管理统计学等内容及基础，对销售人员的调研信息进行统计与分析，对信息的科学性进行甄别。以详实准确为中心进行市场信息的收集与调研、以科学性为重点进行信息的统计与分析，以此保障现代企业市场营销管理方案制定基础满足市场需求。

4运用统计学知识掌握市场营销现状。在现代市场经济的营销管理中，市场信息动态的科学掌握有助于企业及时调整营销方案，满足市场变化对企业营销管理的需求。这一现状要求企业的市场营销管理部门能够及时掌握市场动态，运用统计学知识及统计学理论中的调研、整理、分子技巧为企业的市场营销管理工作提供准去的市场信息，确保企业市场营销管理工作能够符合市场销售的实际需求。针对现代企业市场营销现状及营销管理工作的需求，现代企业的市场营销管理工作中应强化对市场销售信息的收集与整理。利用统计学原理及要知道市场销售信息收集与管理工作，以此使企业的市场营销信息收集、整理、分析以及方案制定在统计学理论指导下得到有效开展，满足现代市场经济发展过程中企业的营销管理需求。

针对统计学应用需求强化市场部人员培训工作

针对现代企业市场营销管理工作的需求，在企业市场营销人员管理与培训中应加强统计学理论知识及方法的培训工作。根据企业所属行业销售工作特点，选择适宜的统计学理论知识及统计方法进行培训工作。同时，考虑不同岗位人员统计学应用的需求进行培训内容涉及。例如：市场督察及调研人员应强化统计学信息收集与整理内容、方法的培训，市场部经理及营销策划人员应强化统计学统计分析内容及方法的培训。以针对性的培训工作提高企业市场营销人员的综合素质，促进企业市场营销能力及水平的提高。

结论

销售运营计划范文4

春节前,我与福建一些服装企业的IT老总们聊天,其中一位老总提出了这样一个问题:在服装企业的运营中,总部对商可以通过信用额度的办法控制发货数量与金额,但是除了商之外,公司还有为数众多的直营分公司。由于直营分公司与商的管理是有区别的,它没有与总部之间的拿货折扣结算,自然总部对直营分公司也就没有信用额度的控制了。结果,这些直营分公司为了保证自己的区域销售,就不管自己的销售能力与市场状态,只要是畅销的商品大家都在疯狂地抢。这样导致商一直拿不到想要的货品,而直营分公司往往因为抢占的货品资源太多,导致畅销品最终成了滞销品。对于总部而言,货品资源没有得到合理的利用,损失也就不言而喻了。

对于这个问题,大家纷纷发表了自己的看法。大家认为,造成直营分公司疯狂抢货的原因,关键在于公司总部没有把直营分公司当成一个真正的独立核算单位来管理。在原有的管理模式中,公司总部对分公司的考核只有销售额与回款额两个指标,而进销比、库存周转率、门店的平方米效益等重要指标都没有进行考核。这样导致的结果就是,自营分公司的老总们有货就抢了,因为库存积压会由公司总部来承担,而销售不好的后果则由分公司来承担。总结一点:直营分公司的管理,重销售而轻管理,重前方而轻后方,重攻不重守。

所以,从直营分公司疯狂抢货的问题上,我们看到了企业在对直营分公司的运营管控上还需要更进一步加强,特别是在订货管控与商品计划这一块上。那么从IT部门的角度来说,从ERP系统的角度来考虑,公司总部应该如何应用ERP系统对直营分公司进行管控呢?又如何借助ERP系统来抑制直营分公司之间的疯狂抢货呢?

不顾后方的“李闯王模式”

服装企业的直营分公司,一般是由总部全资或控股的销售分支机构,也会称为销售大区或销售办事处,在国内的服装企业中一般按省来进行划分。服装企业在发展初期,都是以为主,在区域市场上也是以区域总代的方式进行业务经营。但随着企业的发展,企业需要对销售渠道进行越来越有力的管控,所以需要将销售渠道直营化,才会投巨资在各省市建立分公司,一般也会随着分公司的开设,设立一个仓库,由分公司对该区域的市场、销售、物流配送、售后服务等工作进行管理。

所以,直营分公司的管理在一些企业是一个新课题,但对服装企业来说,是不得不面对的问题。直营分公司的疯狂抢货,其身后的潜在命题其实就是总部如何对远在千里之外的直营分公司进行有效管理,尤其是对分公司的抢货行为有效控制。

我认为,直营分公司没有采用独立核算才是导致其抢货的原因。我也把这个举动更为贴切地比喻为“李闯王模式”。在这种模式下,直营分公司全力拼销售拉回款,基本上不管货品的库存率如何、分公司的毛利率如何、分公司的盈亏情况如何。虽然直营分公司一年的销售额可能完成得很漂亮,有很大的增长,但年终一盘算,摊上分公司的管理运营费用、库存积压造成的损失等,分公司没有挣钱。就如同李闯王一般,从陕西起兵以来,靠着“闯王来了不纳粮”的口号一路杀到北京,把明朝灭亡成功做了皇帝,但也就是短短的几十天时间就被清军赶出了北京。原因就在于李自成只管在前面冲锋陷阵,只顾前面的战场,却没有在后方建立起稳定的根据地。没有根据地的军队在战争顺利的时候,看着风光无限,但一旦碰上死磕的对手,这个时候拼的就是资源了,如果没有后方根据地的资源,最终只有落败的命运了。

“李闯王模式”下的直营分公司运营有如下几个特点:

直营分公司主要承担的是销售任务,销售额与回款成为主要考核指标,甚至是惟一指标。只要完成了销售额与回款,不要说疯狂抢货了,直营分公司差不多是什么招儿都敢用,因为销售额完不成的话,意味着分公司的员工没有奖金,分公司的老总可能要下课。至于只管销售额不管利润的做法,一来利润指标没有被摆在重要位置,二来财务与销售有的时候是两层皮――财务的指标让财务去说,先完成销售再说。很多时候老板也是在年底结账的时候才知道公司挣不挣钱,他哪里知道分公司每个月下来是赚是亏呀。

公司运营主要还是采用“以产定销”的模式。直营分公司不直接参与每季度的订货会,而且不直接订货,由总部生产(或采购)之后,有什么货就卖什么货。订货在服装企业的运营中是核心,订货的成功与否基本上决定了该公司在下一季度的运营业务。而如此重要的业务动作,竟然分公司在这个时候没有起到区域市场的订货作用,而只是被动地由总部决定有什么货卖什么货,因此对现有库存中的畅销品抢得头破血流也就在情理之中了。

直营分公司的所属仓库需要向所属区域的客户(商)进行配发,同时也需要向该区域的直营店进行配发,但它对所属仓库并没有一个清晰的配发计划,自然订货也就谈不上计划了。服装企业的订货、配发、销售、补货都是一连串的、关联性很好的业务动作,在缺了直营分公司的订货动作之后,后续的配发、销售与补货都陷入了被动之中,纯粹为了销售而销售,业务动作不成套路,自然在货品陈列上也就没有规划与秩序了,没有秩序的补货计划当然是什么货品看着好卖就卖什么了。

货物滞销,直营分公司的销售负责人并不承担滞销责任,或者在绩效考核中滞销责任只是占很少的比重,几乎可以忽略不计,这也是导致直营分公司敢向总部疯狂抢货的直接原因。这个问题属于典型的“权责分离”,也可以说是绩效管理缺位。从正常流程来说,只要你敢要这些货品,自然你就得卖出去,如果卖不出去你还敢抢,造成其它分公司(或商)缺货,等于是抢了这些商品的潜在销售机会,同时总部还得为你去处理这些滞销品。

对于直营分公司的滞销品,要不全部退回总部,由总部的特销部门处理,要不就是在分公司低价配发给所属区域的商,再或者就是在门店中低价(2~5折)洗货,对公司的品牌美誉度及正价商品造成极大的杀伤力。

ERP抑制抢货实现策略

如果要从根本上解决自营分公司疯狂抢货的行为,我们认为需要对分公司运营模式进行改变。然而由于自营分公司是一个驻外机构,“天高皇帝远”,即便总部有了相应的管理方法,又如何能够保证得到执行呢?这个时候ERP系统就派上用场了,这也正是我们讨论的核心内容――用ERP有效地实现分公司运营管控,杜绝分公司疯狂抢货的行为。

前面说了 “李闯王模式”的粗放管理带来的问题,我认为首先要把自营分公司当成商来管理,别太当自己人了,因为一说到自己人,很多事情就权责不清了。把分公司当成商来管理,则意味着在如下几个方面都得对分公司进行管控,也就是说ERP系统需要能够对如下的业务提供足够支撑:

为分公司设定往来账户,对分公司进行独立的财务核算。光是这个问题,对ERP系统,特别是国内服装行业的ERP产品就提出了很高的要求,因为这里隐藏着两个层面的问题:一是要求ERP系统能够支持业务与财务的一体化,即业务动作能够实时与财务管控相关联;二是ERP系统能够支撑多级核算,即除了在总部级别进行成本及存货核算,还需要在分公司(或商)级别支持存货核算。国内有些服装行业的ERP产品能够实现前面的要求,但大多数还是不能胜任多级核算这个要求的。

而分公司的独立财务核算,需要做的工作有:

1. 为分公司独立设定往来账户。

2. 为分公司的商品核定进货价。这个进货价是与商的进货价一致呢,还是按照工厂的成本价进行核定呢?这可以根据公司的具体营运策略来定。一般来说,为了更好地评估分公司的运营能力,我的建议是与商的进货价一致,到时也可以比一比,分公司与商谁的运营能力更强,同时也可以根据货品的成本、销售情况对分公司的进货价进行灵活调整,保持与商的一致。

3. 为分公司制定授信额度。根据分公司的营业规模决定分公司可以欠款(即分公司的存货保有量的所占金额)多少,这样从金额上杜绝分公司抢货的可能性。

4. 需要区分分公司回款的成本与毛利比例。由于分公司的财务人员一般都是由总部直管的,所有货款也是直接就打回到总部账号的,所以在这些货款中,有多少是当作分公司的进货成本,有多少是费用(如物流费、洗涤费等),有多少是分公司的营业利润,是需要区分开来的,这就是要求ERP系统是一个实时、高效系统的原因。因为这个业务足够复杂,只有在ERP系统支撑下才能完成。

为分公司制定独立的销售规划,根据销售规划确定订货计划,分公司独立参与订货会订货。因为要求分公司独立运营,那么根据商的运营法则,分公司必须要有自主订货能力。因为如果不自主订货的话,他们所能销售的货品就会被认为是“剩下的垃圾”,只有让他们参与上游环节的订货会,才会从业务的上游开始做好计划。当然,根据订货会的规则,分公司需要依据历史销售情况、市场预期、新开店情况等制定出年度的销售主计划,然后根据销售主计划通过订货会形成季度产品的订货计划。这样就知道在下个季度都会有哪些货品能卖,这些货品需要形成什么样的陈列搭配,需要什么样的市场活动或促销活动,同时针对这些订货计划总部需要与分公司签订销售责任书,再组织生产。当然总部在这个时候并不是对分公司的销售与订货就放任不管了。相反正是需要通过培训、引导及一系列的数据分析,来引导、论证分公司的订货准确率,作为总部的销售管理部门、商品计划部门的责任就更为重大了。在这个环节中,由于涉及到大量的历史数据统计,并需要对数据做分析、比对,因此,ERP系统就需要很好地承担决策支持这个任务,否则对于分公司的老总来说,这些又将是不可能完成的任务。

根据订货计划生成上市计划,确定好配额,根据上市规划生成配发计划。产品订货计划确认之后,从大体上来说,分公司在该季度能够销售的货品也就确定了。这个时候,企业通常会根据这个订货规划生成上市计划,计算出什么款式的产品在什么时候上市,分别上市的数量是多少。在服装行业这个计划称为“上市波段”,这个上市计划确定好了之后也就能够生成配额了――就是根据这段时间总部的产品出厂计划落实到哪个商或分公司具体能够分配到多少货品。这样也就是从业务的角度杜绝了抢货问题的出现,同时又使得业务推进能够井井有条,分公司在进行货品销售的时候做到心中有数。自然,配送部门也就能够按照上市计划来规划自己的配发计划了,即在什么时候向谁配送多少货品。

所以服装企业运营,其实是一环扣一环的,各个环节的计划关联性非常强,只有根据上一个阶段的任务才能决定下一阶段的工作,我想如此复杂的计划工作,以及在这个计划过程中涉及到的变更,没有ERP系统,其复杂性不可想象。

完善分公司的考核机制。对分公司不能只简单地考核销售额与回款,而是需要加强利润性指标的考核,要量也要质。而这个指标主要体现在分公司的毛利率、纯利率、库存周转率等。相信ERP系统只要实现了财务与业务的一体化,自动生成这么几个指标性的数据应该不是太难的事情,这样一来也就使得分公司的老总们在关注销售的前提下,能够关注计划的准确性、配送的及时性等。

销售运营计划范文5

零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。

2制定可行的市场营销计划和措施

要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。

3确定市场营销的组织机构

企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。

4市场营销计划的实施和控制

在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。

企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制，确保其按期望目标运行，使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制，设置控制目标，建立一套能测定营销结果的标准，分析偏差原因，尽快采取改进措施，使达到预期目的。

北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理，主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化，消费模式的变化，及时对市场营销做出相应的调整，制定了适合当地市场特点的营销策略，形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅，商品销售不断取得突破，2007年销售26亿元，同比增长35.1%，2008年销售近32亿元，连续三年居北京市同行业首位，取得了相应的经济收益。翠微的成功实践，证明了加强零售企业市场营销管理，是扩大商品销售，提高企业效益，增强企业生存与发展能力的必由之路。

销售运营计划范文6

论文摘要:随着社会主义市场经济的不断发展,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,零售商业企业要全面加强企业管理,特别是市场营销的管理。

0 引言

随着社会主义市场经济的不断发展,零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,这就要求零售商业企业认清形势,全面加强企业管理,特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,它包括市场调研,选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

宏观经济是企业的生存环境,企业无力改变,只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中,不断扩大商品销售,努力增加利润,就要加强市场营销管理,为完成企业的经营目标,对市场进行分析、评价、选定目标市场,对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。

1 正确分析和预测零售市场

零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比,发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场,零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系,要运用科学的手段和方法,预计和推测未来的市场需求,供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求,以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售,长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索,每次经济周期的形成因素不同,但是造成的客观结果却是相同的,即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会,扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销,针对消费行为变化的新特点,灵活运用市场营销,制定出富有实效的,既能刺激消费、扩大消费,又能实现企业合理回报的市场营销策略,使企业规避市场风险、保持稳健经营。

2 制定可行的市场营销计划和措施

要加强市场营销管理,就要制定可行的市场营销计划和措施,计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标,大型零售企业要有长远的战略目标,它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标,它包括近期实施那些营销措施,搞那些促销活动等。制定目标之后,还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案,是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划,这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划,确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划,确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。

3 确定市场营销的组织机构

企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构,才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工,各部门的职责范围以及领导关系,是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后,应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导,是否便于加快市场营销的决策速度,是否适应计划的实施和评价;如不适应,应进行相应的调整,其中主要是:确定内部的专业分工,决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策方法,决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制,组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力,实现企业资源的优化配置,对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导,使市场营销顺利进行。

4 市场营销计划的实施和控制

在市场营销的具体计划的实施中,零售企业各部门要明确详细计划,以及各部门在市场营销计划实施中的作用,做到分工明确,任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成,对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此,应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上,找出实际情况与计划标准之间的差距,以便进一步改善市场营销的管理活动。