电子渠道营销方案范文1

关键词：CRM；渠道偏好度；电信

一、 案例研究方法与模型介绍

西方学者的案例研究过程渊源已久，Kyburz-Graber（2004）将案例研究分为三类：描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解释性案例研究。本研究属于探索性案例研究，希望以国内一家电信运营商的CRM管理过程实践为研究对象，分析客户对于渠道的偏好度。本案例企业为某电信运营商的一家地市分公司，拥有超过三百万用户，主要从事移动通信和数据服务业务。

这家电信运营商在完成基本的各种业务运营的生产性信息系统后，进一步完成数据汇总并建设了涵盖所有客户互动历史数据的中央数据仓库系统作为企业级业务数据平台。其市场营销部门充分利用这个统一集中的管理信息平台，对客户作各种深度的数据挖掘研究。对于渠道的偏好度的研究分析方案如下：

1. 渠道的类型定为四类：营业厅、电话客服中心、短信、网站。

2. 客户渠道的偏好度模型，使用数据挖掘的人工神经网络技术（详述如后），计算出每个用户使用四种渠道办理业务的倾向度评分。

3. 主要的数据来源包括客服中心呼叫记录，短信请求记录，网站渠道运营记录，业务支撑系统工单，服务使用数据，以及客户基本属性数据等。

4. 时间分析窗口数据，利用渠道偏好度模型给每个分析用户进行渠道使用倾向评分，再通过验证窗口用户使用渠道情况进行模型验证。分析窗口：用于分析特征的历史数据的时间跨度，需要3个月的历史数据；验证窗口：用于验证用户使用渠道情况，需要2个月的历史数据。

5. 本案例研究所使用的技术方法为人工神经网络（ANN）。人工神经网络的研究发展起源于20世纪40年代，是一种模仿人脑神经系统的非线性映射结构。它不依赖于精确数学模型，而显示出自适应和自学习功能。1943年，法国心理学家W.S.McCuloch和W.Pitts提出了第一个神经元数学模型，开创了人类自然科学史上的一门新兴科学ANN的研究。

人工神经网络会不断检验预测结果与实际情况是否相符。把与实际情况不符合的输入输出数据作为新的样本，对新样本进行动态学习并动态改变网络结构和参数，这样使网络适应环境或预测对象本身结构和参数的变化，从而使预测网络模型有更强的适应性。而在ANN的实现过程中，往往需要大量的数据来产生充足的训练和测试样本模式集，以有效地训练和评估ANN的性能，这正好是建立在数据仓库和数据挖掘工具所能提供的。由于ANN和数据挖掘两者的优势互补，将神经网络用于数据挖掘具有现实意义和实用价值。人工神经网络在数据挖掘中的优势是：对于噪声数据的强承受能力，对数据分类的高准确性，以及可用各种算法进行规则提取。

人工神经网络方法常用于分类、聚类、特征挖掘、预测和模式识别。神经网络模型大致可分为以下三种：（1）前馈式网络：以感知机、反向传播模型和函数型网络为代表，主要用于预测和模式识别等领域；（2）反馈式网络：以Hopfield离散模型和连续模型为代表，主要用于联想记忆和优化计算；（3）自组织网络：以自适应共振理论：（Adaptive Resonance Theory，ART）模型为代表，主要用于聚类分析。

在本案例应用中，主要是用前馈式网络来进行多变量的概率分布预测。因为本文目标是对用户使用几种渠道的可能性高低进行预测。

二、 案例研究的实施与分析

1. 业务规划的考量。对客户使用渠道的习惯偏好进行分析具有重大意义，可以对营销活动提供有力的支持。通过客户行为特征分析，寻找客户选择渠道的偏好，提供客户营销渠道的最优路径。不但有利于优化渠道资源，降低营销成本，更能提高营销成功率，提升客户满意度。

目前电信客户可以使用的移动通信服务渠道包括营业厅、电话客服、短信、网站、自助服务终端等，其中营业厅提供服务功能最为齐全，但成本也是最高；电话客服使用最为广泛，几乎每个客户都有使用电话客服的经验，也是提供最多服务的渠道，对于电信公司的用户满意度非常重要。因此，研究应用的重点之一就是如何发挥电话客服的优势，以有限资源服务更多的高价值客户和业务，减少低价值客户和业务占用客服资源的比例。同时，重点发展电子渠道，着重提高电子渠道的普及率，培养用户使用电子渠道的习惯，引导用户从传统渠道（营业厅、电话客服）向电子渠道（短信和网站）转变。

2. 具体的技术实现方案：

（1）数据准备：基于业务理解以及数据分析，选取以下变量为构建模型的基础变量；（详细列表如表1所示）

（2）数据质量分析：对预处理之后的基础变量进行数据质量分析以剔除质量较差的变量；

（3）数据探索：通过可视化（Visualization）工具及统计分析等方法来展示及探索各个变量的可用性，从而获得模型的输入变量。从中了解变量的重要性及业务发展规律；

（4）数据处理流程：按照挖掘任务的要求，将数据从中央数据仓库抽取生成挖掘专用的数据集市。基本的数据处理流程有：数据源的汇总合并；执行数据探索抽样；透过人工神经网络（ANN）进行模型打分；产生模型并进行模型验证整体技术方案的关键点体现在两个方面：建模过程：为渠道偏好的分类预测找到合适的基础变量，有助于模型收敛更快更好；模型应用过程：应用最小长度原理，控制隐藏节点数，以达到拟合最优。另借助SAS软件工具实现模型打分。

3. 具体应用实现案例。根据电话、网站、短信和营业厅渠道各个评分前10%的用户，取各渠道用户的评分值、每用户平均收入（ARPU）、以及在网时长的信息设计营销方案。

（1）对偏好电话的客户，通过电话营销中心外呼进行营销，完成后需要对客户进行短信感谢，同时介绍网站渠道的便利性和信息丰富的特点。

（2）对偏好网站的客户，通过短信提醒用户登录网上营业厅办理业务的优惠信息，在客户登录网上营业厅时进行营销推荐，同时考虑发展响应较高的用户群作为网站营销的种子客户，进行持续的优惠激励。

（3）对偏好短信的客户，通过短信进行营销推荐，给予短信办理业务的优惠条件，提醒客户可以尝试使用信息更加丰富的渠道——网站，并提供网站办理的简单指引。

（4）对偏好营业厅的客户，通过短信提醒客户最近的营业厅，同时推荐客户使用电话渠道，而后再通过电话引导客户使用营业厅之外的渠道，并考虑对这些客户给予业务优惠吸引他们采用。

4. 渠道模型分析结果与验证。

（1）电话客服中心渠道的偏好度分析。在电话客服中心的营销活动中，电话外呼的目标客户优先选择具有电话偏好度的客户群，其次是没有明显渠道偏好的客户群，再次是营业厅偏好的客户群，针对营业厅偏好客户，可以在电话营销的时候加入向用户推荐就近的营业厅的资料。

通过电话渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好电话客服渠道最明显的前10个参数如表2示。

其中，拨打客服次数、在网时长、总计费分钟数、是否VIP客户、拨打客服平均时长、拨打声讯台次数、呼转次数这7个因素对客户的电话偏好产生正影响，也就是客户的这些参数的值越大，其偏好电话渠道的可能性就越大；而网站操作业务类型数、短信操作次数、网站登录次数这3个因素对电话偏好产生负影响，与正影响相反。

以“拨打客服次数”为例，T统计量基本显著（P-值小于显著性水平0.05），即“拨打客服次数”对因变量具有显著的解释能力，参数估计值为0.102 3，即在其他控制其他变量不变的情况下，对数发生比随着“拨打客服次数”的增加而增加。

从电话渠道模型验证的角度，前10%的用户数量明显较多，因此选择前模型得分前10％的客户作为电话偏好的目标客户。从图2的曲线来看，模型得分前10％的客户覆盖实际具有电话渠道偏好客户比例达到了30％以上，因此模型提升率达到3倍以上，说明选择前10%是可以满足目前的要求。

（2）短信渠道的偏好度分析。通过短信渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好短信渠道最明显的前9个参数：其中短信操作业务类型数、WLAN使用分钟数、是否使用中文秘书、漫游计费分钟4个参数，对短信偏好产生正影响；而在网时长、网站操作业务类型数、总计费分钟数、拨打客服次数、是否使用留言信箱5个参数对短信偏好产生负影响。

由于短信办理业务的方式比较容易被年轻人接受，而在网时长比较大的客户通常是老客户，他们比较习惯使用电话，使用短信的可能性比较小，因此对比可以看出，在网时长对电话渠道是正影响，对短信渠道是负影响。

对短信渠道模型进行验证，几乎所有的短信业务办理的用户都是模型得分在20％以内的，采用短信方式办理业务的用户的得分都很高，模型覆盖率非常精确，模型评分前20％的用户几呼覆盖100％的短信办理用户，模型提升率接近5倍。说明短信渠道偏好的模型评价用户是否有短信偏好的能力较强，具有很好的预测能力。

（3）网站渠道的偏好度分析。通过网站渠道偏好的客户分析，归纳出影响偏好网站渠道最明显的前10个参数：其中网站操作业务类型数、数据业务使用种类数、是否使用号码管理3个参数对网站偏好产生正影响；而拨打客服次数、总计费分钟数、拨打客服平均时长、订购的WAP服务数、是否VIP客户、短信操作业务类型数、彩铃IVR买歌次数7个参数对网站偏好产生负影响。

前10大参数中，网站偏好影响为正的参数只有3个，负影响的因素则有7个，原因是参数的设置和选择目前主要来自于客户属性和使用手机的信息，这些内容通常与网站操作没有太多关联性，与网站相关的许多数据目前的系统中难以取到；另一个原因可能是网站营业厅的出现时间比较晚，能够提供的服务内容比较少。针对熟练使用网站办理业务的用户，可以提供目标性的营销发展成为公司的网站业务使用的“种子客户”，通过他们去影响交往圈的其他客户，从而提升网站办理的数量和比例，减轻对电话渠道的压力，使得电话营销中心的资源可以投放到更有生产力的活动中。

网站渠道模型评分排名前10％的客户实际验证中通过网站办理数明显高于排名靠后的其他客户，说明模型评分的准确度比较高。

三、 研究案例总结

掌握好渠道偏好度的工作，能够有效地以有限的资源尽可能的服务更多的高价值的客户和业务，减少低价值客户和业务占用客服渠道资源的比例。同时，重点发展电子渠道，培养引导用户从传统渠道（营业厅和电话客服）向电子渠道（网站和短信）转变，对于电信运营商就必能产生关键性的绩效提升。

利用数据仓库再进行数据挖掘可以突破以往的技术困难限制，有效地建立高精确度的模型。构建模型时基础变量选取得当能够产生很好的适应性和普及弹性，体现涵盖不同省、市的区域差别。从上述实际的案例，也验证了应用这种CRM信息技术的优越能力，一旦建立了标准模型和技术方案的实施机制，将会易于其推广便利为运营商创造显著绩效。

参考文献：

1. Armstrong， G， Kotler， P. Marketing: An introduction，2005.

2. Eisenhardt， K. Building Theories from Case Study Research. Academy of Management Review， 1989，14（4）:532-550.

3. Kyburz-Graber， R. Does Case-study Methodology Lack Rigour? The Need for Quality Criteria for Sound Case-study Research， as Illustrated by a Recent Case in Secondary and Higher Education. Environmental Education Research，2004，10（1）:53-65.

电子渠道营销方案范文2

大众传媒营销模式的优点显而易见，但是其不足之处也不容忽视：没有针对性地传递信息、缺乏对不同客户需求的准确定位，这往往使客户对产品失去兴趣，甚至让企业丢掉原本的忠实客户。

可变数据印刷技术将把一对一的个性化交流与大众传媒相结合，很好地弥补了以上缺点。市场营销者可以采集和分析相关客户信息，通过印刷品、电邮、网站以及移动设备来实现与客户的一对一交流，提高客户反馈率，更好地提高营销效果。其中印刷服务供应商在这场新的营销革命中起着关键作用，当印刷服务供应商充分意识到基于客户数据提供多渠道、一对一营销解决方案的巨大市场价值时，不妨逐步从传统的印刷服务供应商转型成为市场营销服务供应商，以满足市场对个性化营销日益增长的需求。

正视技术挑战

如今，越来越多的传统印刷服务供应商意识到了可变数据印刷以及多渠道、一对一营销解决方案的潜在商机，并有意开展相关的可变数据印刷服务。然而很多印刷服务供应商深感无从着手，为此，我们首先从技术角度来分析，如何利用可变数据印刷技术实现多渠道、一对一营销。

实现有效的、一对一市场营销的基础是广泛收集并合理运用相关数据，进而向目标客户传递个性化的信息。个性化图像、多种信息传播媒介以及互动交流的运用是提高营销效果的关键。

1.个性化图像、跨媒介、互动交流，三大元素提高营销效果

随着技术的进步，印刷企业的客户越来越了解和认可可变数据印刷的价值，并期待在传递自己产品信息时能够融入更多个性化元素。而将个性化图像运用到印刷品、电子邮件、互联网和其他市场推广渠道中则被证实可以极大地增加市场推广信息的可读性、引起目标客户的关注、并提高客户反馈率，同时，个性化图像的充分运用，也会让印刷服务供应商与其他传统印刷服务供应商相比更具竞争优势。

为了实现更好的营销效果，印刷服务供应商还应该充分利用多种传播媒介，而不再局限于传统的印刷媒介。电子媒体的出现从根本上改变了印刷服务供应商的商业模式，如今，企业需要充分利用不同渠道来推广自己的产品和服务，他们需要印刷服务供应商也开始习惯这一新的需求，把可变数据通过印刷媒体、个性化登录网页、电子邮件、社交媒体和移动通讯设备等传递给最终消费者。

在基于可变数据印刷开展个性化营销时，印刷服务供应商应该和客户充分合作，共同设计方案，以实现最好的效果。目前，可变数据印刷的模式也正发生着改变，正在由过去的客户提交数据之后便无权再参与后续过程的模式转变为由客户全程介入的模式。这种变化使得可变数据印刷开始从一种小众的解决方案转变为一种主流的市场营销渠道。

互动交流是开展个性化营销时应引入的另一个主要元素。随着智能手机的普及而广泛流行的人机交互模式，以及动态的图像化二维条形码（如QR码、DataMatrix码和PDF417码）的发明和应用，使印刷服务供应商能够实现之前不可能实现的互动交流。

位于美国新奥尔良的Pel Hughes公司是一个很好的由印刷服务供应商转型为市场营销服务商的例子。这家可以提供多渠道、一对一营销解决方案的公司创立于1954年，如今厂房占地面积为3200平方米，拥有员工65人。Pel Hughes公司可为客户提供一系列的多渠道、一对一市场营销解决方案，包括依托于可变数据的市场宣传、数据分析、手机营销、电邮营销等。例如，该公司为一个拥有多家分店的牙科诊所提供了一个全彩色的可变数据程序。诊所各个分店的经理可以登录程序、输入客户数据、选择模版、制作个性化名信片、校对、最后选择印刷或是通过电子邮件发送名信片。这些名信片的内容都是个性化、针对客户的信息而设计的，名信片中还嵌入了QR码，如果是电子名信片，则包含了诊所的谷歌地图链接。如此贴心又实用的服务，自然为Pel Hughes公司赢得了客户的广泛青睐。为了提供上述各种个性化营销解决方案，Pel Hughes公司整合了全套的硬件和软件设备，包括施乐数字印刷机、海德堡胶印机以及跨媒体营销软件。

2.有效处理和运用数据，攻克个性化营销的主要难点

在运用可变数据印刷来实现个性化营销的过程中，难点之一在于数据的处理。互动技术最显著的优势，在于其所能够获取与反馈的客户数据库很庞大。每当人们扫描一次QR码、点击一个互联网链接、或在Facebook上选择“like”某件事情或物品，这个数据就会被捕捉、评价并被应用到今后的互动沟通中。

过去的传统邮件只能够提供有关目标客户非常有限的信息，如姓名和地址。如今，则可通过对目标消费人群行为的统计能够获得关于他们更加丰富的信息，如电子邮件地址、兴趣爱好等，以帮助市场营销者通过可变数据印刷向客户传递更有吸引力的个性化宣传材料。但是，如此庞大的数据库，也给印刷服务供应商带来了巨大的挑战。

印刷服务供应商不但需要能够识别和统计如此庞大的信息，而且还要投入必要的时间、金钱和资源来合理应用这些信息。如此复杂的浩瀚工程，使得很多印刷服务供应商面对可变数据印刷革命时退缩不前。但是，这也未尝不是一种机遇，如果某家印刷服务供应商能够很好地简化可变数据收集和处理的过程，那么其必将挖掘出巨大的利润空间，并让自己成为可变数据印刷服务链上一个不可替代的角色。而且，简化数据收集和处理过程并非不可行，目前许多软件供应商都在研发和提供可变数据收集和处理软件，这些软件可以把各种信息集中到一起进行分析和重新组合，根据使用者的需求自动形成个性化的印刷品，供印刷服务供应商借助印刷或其他媒介来进行传播，从而达到一对一营销的目的。

直面管理和销售挑战

提供多渠道、一对一的营销服务，除了要解决各种技术难题外，印刷服务供应商还要面对经营管理和市场营销方面的一系列挑战。

1.转变经营理念，加强员工培训，满足新商业模式下的管理需要

多渠道、个性化营销会为印刷服务供应商带来企业管理方面的挑战。一方面，印刷服务供应商面临商业模式的改变，从过去的销售印刷产品转变为提供营销增值服务，所以他们必须找到新的模式推销这些服务；另一方面，提供多渠道、一对一营销解决方案的启动费用可能很高，对于许多印刷服务供应商来说，需要重新打造品牌、改变销售重心、并转变成7天24小时连轴转的电子商务形式，这一切听上去都可能让人畏缩。

面对这一系列管理上的挑战，首先，印刷服务供应商必须转变经营理念。他们必须认识到，随着技术的不断进步和客户需求的不断提升，提供多渠道、一对一营销服务是市场的发展趋势，与其最后在市场的压力下不得不改变观念，接受这一新事物，不如率先迎接挑战，打开思路，逐步探索转型之路。

其次，印刷服务供应商必须要重视相应的员工培训。传统印刷行业的员工，无论是技术人员还是管理人员，多数人长期以来习惯的是传统印刷业务，对于扑面而来的新技术，包括各种数字处理技术、网络和移动通讯这些新的信息传播渠道，都需要一个学习和适应的过程。为了帮助员工更好地完成角色转变，印刷服务供应商应该对自己的员工开展全方位的培训，这样团队才能以更全面的知识、更长远的视野去迎接这一新的革命。

2.让客户眼见为实，充分挖掘市场需求，解决销售难题

对于每一个印刷服务供应商来说，销售都是重中之重。开展可变数据印刷，技术投入是必须的，但在投入了大量人力、物力攻克了技术难关，实现了管理模式的转变之后，还要能够成功地把自己的产品和服务推销出去。许多客户早已习惯了传统的印刷品宣传方案，即便对新兴的多渠道、一对一营销解决方案感兴趣，但要接受这一新服务往往还是有顾虑。此时，对印刷服务供应商来说，最好的推销方法就是让客户体验第一手的结果。印刷服务供应商不妨率先把这一技术运用到自己产品和服务的推广中来，可以先认真研究现有客户，找出一些可能有尝试意愿的客户，通过交谈，让客户了解到这一新的解决方案，调动起客户的兴趣，然后和客户一起设计方案，做出样本给客户看。人们都希望看到自己的品牌和产品个性化，当看到印刷服务供应商送来的产品介绍中结合了自己的相关信息、增加了为自己量身定做的各种元素时，客户对这一新服务的顾虑自然就会打消。

因此，我们的建议是，印刷服务供应商不妨找出自己的现有客户、潜在客户还有通讯录上的联系人，为他们做出高度个性化的可变数据印刷样本，让他们体会到可变数据印刷的魅力，并采用不同的媒介，如电子邮件、社交媒体、移动通讯设备等，不断地把这些信息传递给客户。国外不少提供多渠道、个性化营销解决方案的印刷服务供应商都会给客户发送类似的宣传材料。例如美国的DirectSmile公司会定期给客户发送个性化台历、记事卡、邮件等小纪念品，让客户亲身感受个性化宣传的价值。

位于美国新泽西的Hatteras公司，在1983年成立之时，还只是一家只有4名员工、在机场航站楼占据小小角落的小公司，如今，这家印刷企业已经拥有250名员工，在新泽西有2家工厂，并在纽约设有销售办公室。Hatteras公司装备了全线的数字印刷设备，包括2台柯达NexPress 2500 plus、2台柯达Digimaster、1台柯尼卡美能达bizhub PRO 1050、1台爱克发:Anapurna M2050大幅面喷墨打印机和2台惠普大幅面喷墨打印机。借助这些设备和XMPie可变数据印刷软件，Hatteras公司可为客户提供基于可变数据的多渠道、一对一营销服务。

为了让客户更加了解和接受其营销服务，Hatteras公司特意通过举办现场讲座、午餐讨论会等活动，鼓励现有客户参与到这场多媒体、一对一的营销革命中来。同时他们还将个性化信息通过可变数据印刷传递给现有客户、潜在客户以及Facebook、Twitter等社交媒体上的朋友和追随者，让他们亲身体验多渠道、一对一营销带来的乐趣和价值。

电子渠道营销方案范文3

百丽的渠道策略规划和一般B2C企业不同，他们一开始就是用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系，并且进入电子商务领域之前就已经长远的规划了跨渠道的经营策略，并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个新媒体的经营策略。这符合百丽一贯的“渠道为王”的经营风格。

根据百丽前期的渠道实践经验表明，目前阶段将实体店捆绑网店的渠道模式操作难度很大，这与时尚行业的快速变动、季节性、商品的非标准化、动态库存等因素有关。网上下单，实体店配货送货，这看起来很美的渠道模式，至今中国还没有一个成熟的解决方案。由于时尚商品的供应链是动态的，实体店与网站结合会导致网站的缺货率很高，用户体验不好。

基于这个实践经验与判断，百丽电子商务走了一个线上渠道和线下实体店面渠道分开经营的渠道之路，而将电子商务渠道思路集中在线上跨渠道、全网的销售发展。

线上渠道策略首先要考虑的商品策略，百丽的线上商品策略是按照二八原则来规划的，即线下商品中，最畅销的商品款式，结合网络客户需求，经过改良开发后在互联网上专门销售。而线下库存丰富的商品，由于商品库存等有保证，是目前互联网上重点销售的商品品类。此外百丽为了解决线上线下渠道冲突问题，整合台湾网络营销团队与设计师精心打造了百丽网络专有品牌茵奈儿“INNET”，这样就既借助了集团传统的研发和生产匹配电子商务的产品优势，也不对传统渠道产生冲击。

百丽的线上渠道策略可以用树状策略来形容：

树根是传统供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司。百丽的电子商务是植根于百丽传统业务这块。百丽的线下渠道体系是采用区域性分公司操作的模式，因为消费习惯的南北差异等原因，各地分公司有很大的经营自主权，以便商品及渠道体系更能满足当地需要。百丽的电子商务和各地分公司形成了联动的策略。

树冠是百丽的分销系统，这个平台目前由百丽公司历时1年多打造，解决百丽整个线上渠道体系的支持问题，包含了百丽电子商务商品流、资金流、物流等全方位解决方案。

树枝就是百丽电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商及渠道商和自营体系，这个随着业务的扩大，象树枝一样不断壮大并开花结果。

目前百丽的网络销售体系包括：

自有B2C商城；包括网络自营和网络加盟。其中百丽官方购物网为淘秀网。

专业网络商城：包括C2C商城和淘宝B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘宝卖家做到了每月销售超过30万的业绩。百丽的B2C的加盟商有卓越网、走秀网、红孩子及乐淘族等知名商城

此外2010年百丽也将淘秀网CPS及SEM作为销售渠道来重点发展，CPS可以覆盖到成千上万的个人站长来分销，而SEM不再是做广告思路，而是一个直接可以带来订单的销售渠道。

百丽互联网渠道体系包括渠道规划、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道规划在2008年进入电子商务领域已经规划好，渠道拓展已经发展了几百家渠道，并在不断扩大，目标是和线下一样，建立众多个网络销售渠道店体系，让每一个上网的人都能看到百丽官方网站（网店）。

电子渠道营销方案范文4

2007年，伴随着IT产业10余年的高速增长，一大批渠道商已人到中年，他们都背负着沉重的历史负担，但又必须在变革中迈出下一步。

在计算机世界2007年“IT两会”增值渠道分论坛上，与会的IT渠道商们围绕新的渠道环境下如何抓住时代脉搏、通过创新调整自己的战略规划等问题展开了热烈的讨论，共同分享了来自成功者的先进经验，并把眼光延伸到了IT产业之外，向非IT行业渠道取经。

压力催化创新

IT渠道商们面临的挑战是巨大的。几年前，IT厂商的渠道建设主要是快速扩张、粗放管理的模式，“广种薄收”、看重渠道的“覆盖率”是这一时期的主要特点，渠道在合作中只要做好签订单、收款、市场推广、物流配送等几项工作就可以了。而如今，IT市场的成熟已经让那种“拿到产品就等于拿到市场”的时代一去不复返了，仅仅是拿到好的产品或者厂商资源已经不足以使渠道立于不败之地，IT渠道的竞争正面临着新的变革。

“今天的中国市场已经步入充分竞争的形态，整个IT产业正在从产品导向向客户导向转变。中国IT渠道也正处在创新和变革的历史关键时刻。”《计算机世界》报副总编黄伟敏认为，2007年IT产业正在进入新的发展阶段，从卖方市场向买方市场转变，新市场新需求带来机遇。但是另一方面，渠道同样面临着挑战。竞争激烈、利润空间萎缩，使得IT企业构建新营销模式已经迫在眉睫。“营销并不是以经营的方式销售自己的产品和服务，而是一门创造客户价值的艺术。未来渠道的发展是要缩短自身与客户的距离，以客户为中心建立核心价值，这对稳定性、销售模式、管理能力和技术服务能力都提出了更高的要求。”黄伟敏说。

创新是企业经营中一个永恒的话题。处在IT产业下游的IT渠道，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理、如何进行渠道模式和流程创新、如何为上下游合作伙伴提供增值服务等等，这些方面都需要IT渠道去创新。IT渠道只有不断地创新，才能做到持续的专业，才能真正做到优秀。

前瞻性地看到客户要求，并帮助客户落地使得服务增值，成为新时代服务经济的价值所在。“中国的IT渠道需要转变思维模式，通过创新实现IT渠道的转型，通过创新打造中国IT渠道的健康生态系统，迎接新的服务时代的来临。”黄伟敏表示。

电子商务新机遇

向电子商务转型，正成为IT渠道商们一致的渠道变革方向。

电子商务在降低分销渠道成本方面有着天然优势。信用体系、物流体系及网络安全体系等外部环境的完善，使先行者开始尝到甜头。2007年，宏图三胞旗下电脑装备网与国内领先的独立第三方支付平台支付宝正式签署达成战略合作协议。根据协议，电脑装备网于今年9月底正式向消费者提供支付宝支付方式。电子商务也促成了那些没有传统分销资源背景的创新型企业，成长为新型营销模式下的代言人。

2007年，众多中国网商和中国中小企业通过电子商务模式参与国际竞争和协作，对IT渠道产生了巨大影响。“电子商务已经进入到实质性的发展阶段。”作为近年来异军突起的电子商务IT渠道代表，北京京东世纪贸易有限公司总裁刘强东指出，经过长期的积累和不断的摸索，IT渠道的电子商务已经日益成熟。

而增值服务更为电子商务成为IT渠道商们的新宠提供了注脚。刘强东表示，电子商务从广义上讲就是服务。

对于供货商而言，电子商务使其能以最快的速度了解客户需求，并以最快的速度卖出产品；对客户而言，电子商务提供的快速物流、上门刷卡等方式，带来了全新的销售模式，尤其对于年轻时尚的人而言，网上购物更成为其主要消费模式。

中国的电子商务有着巨大的发展前景。在美国，42%的销售额是从网上销售出去的，而目前中国只有不到1%的份额，存在巨大的发展空间。在此次论坛上，与会渠道商一致认为，传统渠道结合电子商务，将产生巨大的合力效应。“未来的销售渠道就是多渠道的模式。IT渠道商要改变思路，积极寻求与厂商的新合作模式。”刘强东说。

那么，IT渠道商如何通过电子商务实现服务增值？刘强东指出，电子商务所能做的增值服务就是社区化。“如果电子商务形成社区，无论是企业用户还是个人用户，无论是技术的提供还是服务的提供，都是客户服务客户的方式，那么这个市场就十分巨大”。

推动行业整合

“对中国而言，IT渠道的本质更体现在本地化与客户化方面。”盛景培训集团董事长兼首席执行官彭志强认为，一个本地化公司如果更靠近用户的话，竞争能力将更加强大。

在论坛上，彭志强和IT渠道商们分享了稳妥创新的方法。“稳妥创新就是客户的隐性需求加上你的隐性资产，这样渠道商创新的风险会小一些。之所以提倡稳妥创新，原因就在于目前我国的IT渠道相对稳健，这样创新的方法更容易为IT渠道商所接受。”彭志强说。

中国IT渠道在接近客户、追求创新方面面临的最大困难是什么？与会者把问题归结于IT渠道商在战略、业务和工作上的惯性。“IT渠道商创新时最大的挑战在于经营管理上的自我主义思想。”彭志强认为，IT渠道商创新的关键在于敢于借鉴，敢于否定自己。

突破传统销售渠道的樊篱，提供新的服务，扩展业务，更容易让IT渠道商发现其隐性资产，挖掘客户的隐性需求。彭志强跳出IT行业，列举了美国卡地纳健康公司的经典案例来解释渠道服务创新。

从传统的药品经销商起步的卡地纳健康公司，并没有狭义地把自己的业务停留在经销商层面，而是扩展到很多新的增长点，包括药丸的测试、封装等多种药品细分领域，渗透到整个产业链中去，甚至延伸到废药的处理，每年光废药处理这一项收入就达到10亿美元，而这项技术的研发成本是很低的。“从卡地纳公司的案例回看IT领域，我们能发现：今天我们每个IT企业面临的困难实际上不是单一的企业所面临的，而是折射出了整个市场的大环境。”彭志强表示， IT渠道要进行商业模式的创新，就必须要改变狭隘的渠道观念。

彭志强提出的稳妥创新还表现在IT渠道的联合上。“IT渠道联合的价值远大于竞争。在IT渠道方面，我们的上下游还是非常分散的，IT渠道的巨无霸还是太少。其实，做同样业务的IT渠道完全有可能整合成一家，或者做上下游的渠道也有可能进行纵向的整合，形成一个细分市场上的行业领袖。”彭志强表示，行业整合和联合也是一种创新。IT行业合并同类项，成为跨地域、连锁式的规模化企业，或者上下游进行整合，形成一条丰富的价值链，为客户提供更高增值的服务，创新空间同样非常大。

向服务营销渠道转型

增值渠道的建设和管理，不仅需要行业自身的反思，更急需从其他行业和领域成功典范中吸取经验。汽车行业的渠道建设，由于其贯穿生产厂商和最终消费者的链条的地位，以及面临激烈渠道变革的形势，与IT渠道建设有着共同之处。此次论坛也特地邀请了东风日产三合专营店总经理尚宗林，力图通过对汽车行业渠道建设的分析，为IT渠道商们提供充分的借鉴。

尚宗林表示，“现在我们在从营销服务渠道向服务营销渠道转变。无论是在服务行业还是在第一、第二产业，客户关系的发展都经历了类似的转变：从以一定成本取得新顾客过渡到想方设法留住现有顾客；从取得市场份额过渡到取得顾客份额；从发展短期的交易过渡到开发顾客终生价值。”

IT渠道同样面临着类似的过渡。对于IT渠道而言，服务在渠道增值上的重要性更不可低估。“IT产品，尤其是软件产品，用户不能直观地触摸到、感觉到。而惟一使用户感受到价值的手段就是通过服务来体现，包括从销售结算一直到实施最后的售后服务等等。通过服务，才更能体现出IT产品的价值。”深圳市科迈通讯技术有限公司董事长肖立国表示，IT产业而言，服务门槛的提高，同样意味着IT渠道的联合和整合，才有可能完成向服务营销渠道的转变。

而太极计算机股份有限公司信息产品事业一部经理蔡鹏表示，随着IT渠道商向服务的转型，有潜力的渠道商甚至可以提供服务升级。“根据太极的经验，渠道商如果由原来的简单的系统集成商发展为提供管理、建议和咨询的供应商，同样具有良好的发展机遇。”蔡鹏说。

2007年开始的IT渠道变革注定将影响IT渠道力量布局、甚至是整个IT行业的未来。从此次论坛的反馈来看，IT渠道商们正在不断摸索新营销模式。“顺着渠道和服务这个大的理念思考未来，我们能看到：未来是美好的，但需要我们做出改变。”彭志强的一番话道出了IT渠道未来努力的方向：迎接服务新时代。

链接

网络通信渠道

建设步入2.0时代

近年来，远程接入行业已经不再是一个新的行业，市场上充斥着各种各样的VPN产品。据权威机构Yankee Group调查表明，中国市场规模已经达到10亿元，但是采用VPN组网方式来实现ERP等应用软件远程使用，其效果仍不理想，很多早期采用VPN解决远程接入的客户发现，VPN建立了信息通道，但是这条路走起来磕磕绊绊，十分艰难，其原因就是速度是其致命的缺陷。

电子渠道营销方案范文5

关键词：半导体；分销商；营销策略

半导体是现代科技产业的标志，大规模集成电路（Integrated Circuit，IC）出现大大改变了整个工业发展的进程，半导体器件被誉为现代工业的“血液”。从1958年第一块集成电路在德州仪器（Texas Insmtments，TI）问世以来，半导体产业已经走过了近70年的风风雨雨。

随着中国国民经济的发展和现代化进程的加快，以Ic（集成电路，芯片）为主导的半导体行业市场规模不断扩大，已经成为国民经济的重要支柱行业之一。半导体行业处于电子行业的最上游，是整个行业受经济波动影响最大的一个行业。

1半导体产业及其分销商现状

半导体器件主要是以硅为原料，制造出硅晶片，然后再加工成各种各样集成电路，俗称芯片。现在几乎所有的电子产品都有各种芯片的使用，半导体已经和人们的生活息息相关。大到飞机、航空母舰，小到身份证、交通卡，这些产品都离不开半导体产品的使用。常见的应用产品领域有：手机、PC、家电、医疗器械、电动自行车、照明、汽车电子、工业控制、机器人、新能源、航空航天等。

1.1半导体行业现状

全球半导体市场在2014年9.9%的高速增长后，2015年全球半导体市场出现下滑，根据美国半导体协会（SlA）公布的数据，2015年全球半导体市场销售额3352亿美元，同比下降0.2%。全球半体市场下滑的主要原因是PC销售下降和智能手机增速放缓。受到国内“中国2025制造”、“互联网+”等新世纪发展战略的带动，以及外资企业加大在华投资影响，2015年中国集成电路产业保持高速增长。根据中国半导体行业协会（CSIA）统计，2015年中国集成电路产业销售额为3609.8亿元，同比增长19.7%。对于整个产业来说，中国虽然目前是世界上最大的半导体购买国，但是国产半导体厂商所占的比例还很小，市场上主要还是以欧美、日本、韩国的厂商为主。

市场上欧美系的主要半导体厂商有：Intel（英特尔），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州仪器），Infmeon（英飞凌），ST（意法）等。日韩主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（东芝），kenesas（瑞萨）等。台系的主要有：MediaTek（联发科），WINBOND（华邦半导体），HT（合泰）等。国产的本土供应商主要有：海思，清华紫光展锐，中兴微电子，华大，大唐等。

1.2半导体产业渠道

对于半导体行业，其产业链有很多种分类方法，根据多年从业经验，我认为以下分类是最具代表性和概括性的。半导体产业的一般渠道分类，传统的供应链系统即：

0阶渠道：半导体制造商 -->代工厂或终端客户（电子产品制造商）

1阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商 -->代工厂或终端客户

2阶渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->IDH-->代工厂或终端客户

非授权渠道：半导体制造商 -->授权分销商-->贸易商-->代工厂或终端客户

1.3半导体分销商简介

普通消费者几乎每天都离不开包含有半导体器件的电子产品，但是普通消费者也几乎不会直接购买任何半导体器件，而是购买电子产品制造商的产品。可以说，半导体产品的直接购买者就是电子产品制造商，其销售的流程是企业对企业（组织对组织）。

作为带给产业最新元器件及半导体技术的忠实伙伴，分销商在促进电子芯片行业的进步上也是功不可没的。正是有了分销商的不懈努力，不断的将芯片厂商的最新产品和技术推向市场，才更进一步的推动了整个电子产业的繁荣，推动了很多产品在市场上的普及。半导体分销商是电子业中的重要一环，分销商连接了半导体厂商和电子产品制造商，充当了剂的角色。由于国际上电子信息产业发展的不平衡，国际上一些半导体厂商在进入中国的时候，为了避免风险，都不约而同的使用的/分销制度。

半导体产业的终端客户为电子产品制造商，终端客户是由规模及采购量与实际营业额贡献来分类，半导体制造商通常会为第一级大型客户提供各项技术支援，投入现场应用工程师（FAE）、销售/业务（sales）、客服人员/助理（CSR）等。

主要半导体分销商的类型如下：

（1）授权分销商，又称授权分销商、分销商、店等，其英文名称为Distributor。针对半导体全球品牌制造商来说，其授权分销商，比较著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易络盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武汉力源（P&S）、大联大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分销商（Global Distributor），而易络盟、富昌、武汉力源则是目录分销商（Online Distributor），大联大、易登、全科、科通、北高智则是专注于亚洲的分销商。这些授权分销商组成了世界半导体大厂在中国市场绝大部分的半导体元器件的商业活动及交易。半导体制造商通常以签订合作协议及合同方式建立授权分销商，知名分销商通常也会为多个世界级大厂分销各种产品，以达到投出产出的最大化。

（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成为增值服务商（Value Added R.eseller，VAR），其主要为电子产品制造商设计应用方案，方案商主要和半导体制造商或者指定的授权分销商合作，从方案设计至定单、交货、技术支持、售后服务等提供一条龙服务，适合没有自主研发能力的中小客户或者需要外包研发的品牌电子产品制造商。

（3）贸易商。贸易商因规模小且专注于低买高卖从中获取利润，不会投入应用工程师等资源，通常面向的客户多为中小型客户，并专注于通用器件的交易，服务稳定性差，对市场价格以及品牌形象有较大的影响，是半导体制造商不愿合作的对象，所以通常为非授权渠道。

2半导体分销商所面临的新挑战

随着竞争越来越激烈，分销企业内外环境不断出现新的变化，市场利润不断摊薄，分销商自身也要不断研究自身的营销策略。对分销商来具体说，针对中国大陆的电子产品市场营销有诸多挑战。

2.1市场需求有向弱趋势。

受宏观经济影响，2015年全球半导体市场出现增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半导体销售额为3352亿美元。全球不少半导体厂商感到压力。受此影响，2015-2016年业界出现了并购潮。2015年全球半导体并购交易额达到1200亿美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德国半导体厂商英飞凌Gnfineon）以30亿美元收购国际整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470亿美元收购恩智浦（NXP）。

2.2产品利润逐年下降。

下游的众多电子厂商，利润微薄，已经处于微利阶段。分销商在竞争激励的市场中，分到的利润越来越微薄。

2.3库存压力越来越大。

电子产品的生命周期越来越短，不断涌现新的创新产品，而且业界有不断压缩供应链长度和灵敏度的趋势，这就要求分销要有更充足、丰富的库存才能满足电子制造商的需求。另外，制造厂商的账期要求也是逐渐加长，分销商的货款压力也是不断加大。

2.4市场变化快。

产业因为创新和消费者偏好变化比较快，而分销市场更是竞争激烈，分销商也在比拼各自适应市场的速度。

2.5获得渠道资源难。

由于原厂不断在并购重组，渠道管理也在跟着进行整合、优化，对分销商来说，获得优质的供应商资源的难度也越来越大。

总之，分销商早已不是简单的中g商。原厂和客户对分销商的技术支持要求也在不断提高，分销需要投入更多的人力、物力资源去建设技术队伍、累积技术经验，才能使适应市场变化。

3半导体分销商的营销对策的优化

本文基于经典的4P营销理论：即产品（producc），价格（price），渠道（place），促销（promotion）营销组合对目前半导体厂商面临的挑战，提出营销对策优化方案。

基于以上理论，和半导体企业面对的新的挑战，笔者提出以下营销对策来应对此挑战。

3.1重构产品线组合。

采取按照市场中的客户群分类的业务分类，加强专业领域的深耕，有针对性的深入开发整体解决方案（solution），最大限度挖掘客户需求潜力和增加客户粘性，以期增加销售额。

根据不同客户群进行分类，可以根据产品应用大类分为消费类市场、工业品市场、汽车电子市场。消费品市场的特点是研发速度快、器件供应量大、对器件的小型化要求高、供应链反应速度快，此市场利润率低但销售额比较大。工业品市场的特点是量相对比较小，研发周期相对比较长，产品生命周期也相对稳定且比较长，对供应链的要求没那么高，此市场是利润率高但销售额相对比较小。汽车电子市场特点是研发周期超长、对产品的质量要求非常高、产品更新换代很慢、要求供应链要有持续的稳定性，此市场主要的特点是销售低但是利润丰厚。

针对这些细分领域，把业务和业务支持部门按照产品应用（Applica-tion）进行划分，打破以前分销商都是按照品牌或者产品线（ProductLine）进行划分的架构。分销商在每个领域形成一个业务组（Team），包含现场应用工程师（FAE）、销售（Sales）、产品经理（Product Marketing）、业务助理（Assistant）、系统应用工程师（AE）。应用工程师针对每个市场研发对应的解决方案（Solution）和参考设计（Reference Design）；产品经理负责协调原厂资源、划定市场及客户范围，并驱使销售来寻找对应客户销售相关产品；业务助理和现场应用工程师负责协助销售对客户进行销售

3.2丰富产品线价格档次。

产业发展迅速，电子产品面临快速降价的压力，为了避免因为价格问题而失去客户，应为客户提供不同价格档次的产品，维持的合理利润空间。

由于不同类型的客户对不同的产品定位不同，对元器件的需求也有所不同。对分销商来说，要提供给客户不同品质、不同价格档次的产品供客户选择。这就要考虑产品的档次搭配，对同一类型的产品考虑不同特色的产品线，以求最大限度满足客户需求，提供给客户价格上的一站式服务。一般来说欧美、日韩半导体产业发达，拥有技术优势，但是其产品定位比较高端，价格比较高。而台系、国产的产品相对来说价格比较优惠，但是其技术不够领先、产品质量可靠性也不是很高。

3.3拓展互联网营销渠道。

近年来，伴随着电子产业的发展，互联网商业也迅猛发展，电子商务已成为企业供应链中的重要一环。为了顺应市场形势变化，半导体分销商也应该发展网络营销手段。例如可以大力发展元器件电商，提供给客户小批量互联网购买渠道，同时以在线技术培训、在线技术研讨会、专业网站宣传等手段广泛选择企业产品，推广产品解决方案。

3.4提升客户服务体验。

由于半导体产品高技术含量产品，客户对芯片的需求，不但有质量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，还要求配合相应的软件的要求，例如开发工具、开发环境、开发软件平台、源代码、算法等。因为快速的市场变化，这就要求电子产品制造商也要相应的提高研发速度、创新速度。半导体分销商要紧跟客户的步伐，提供客户不单单是一个半导体硬件产品，还要提供对应软件服务，以及对创新产品应用的市场敏锐度。

具体来说，半导体分销商一方面要建立强大的软硬件工程师支持团队，随时解决客户客户研发中出现的新问题、新需求；另一方面也要关注新兴市场，透过各种渠道宣传新产品、新应用，及时甚至是超前提出创新产品解决方案。例如汽车电子行业的高级驾驶员辅助系统（ADAS），目前市场的主流的技术通过摄像头、图像拼接技术来实现，未来随着对汽车安全性要求的提高，就需要目前市场上刚刚兴起的毫米波雷达技术来试产。这就需要半导体分销商提前关注这个市场，宣传这种技术，并推出自己特色的软硬件解决方案，这样才能在市场上抢得先机。

电子渠道营销方案范文6

特别是2.4亿网民中的主要人群就学生、白领、时尚人群、企业老板，是各种商品的潜在消费用户，具有消费实力和市场需求。面对如此巨大的市场，传统企业从传统的线下营销渠道，转入网络营销已然是大势所趋。

由于很多企业下属的商品和品牌较多，同时参与网络营销竞争，有一定的难度。而网络平台可直接面对全国消费者传播商品信息，能解决单品快速爆卖的要求。所以传统企业通过单品的网络营销，扩大使用人群、切入电商市场，逐渐带动品牌中其他商品的市场销售，是较为科学、有效的网络营销策略。

互联网商业模式复杂多样、多种渠道并存、没有地域限制、市场竞争激烈，为帮助企业有序进行单品网络营销，作者所志国将通过一些典型案例和亲自策划过的实例，阐述传统企业如何开展单品牌网络营销的方法：

第一步 科学制订网络营销策略

与传统营销渠道不同，企业进入互联网的角色都不是固定的，将随着网络营销方式的变化而改变，从而直接影响着商品的营销策略和模式。企业必须制订科学合理的市场营销策略，明确单品进入市场的角色定位，才能有效利用不同的网络平台和渠道，来实现单品的营销效果最大化。

目前，企业通过网络开展营销的商业模式主要分为五大类：

第一类：企业依托网络开展宣传推广，但不通过网络渠道进行直接销售。

例如：惠普的单品——“HP EB ISS Micro Server”服务器，策划了精美的广告专题页，在所有网站的宣传都以醒目的半通栏广告或者通栏广告为主，不仅展示了企业的市场实力，也保证了第一时间能将商品信息传递给网民。其广告投放策略是：在各大门户网站进行重点广告投放，在教育、汽车、机械等行业网站针对中小企业进行精准广告投放。既保证了主流网络媒体的网民覆盖率，也保证了行业网站的企业客户到达率，实现了广告投放的精准化。

广告中不仅展示了商品的详细信息、列出了能为客户解决的问题，同时要求所有的意向客户需在线填写详细资料和购买需求，客服人员在审核后与客服进行联系，然后以传统渠道实现销售。整个营销过程中，借助惠普的品牌影响力，带动单品的市场销售，完全不借助网络的在线交易渠道。

这种模式主要应用于企业或商品的品牌影响力较大，有着成熟和覆盖面广的传统营销渠道，可以依靠线下渠道解决顾客的市场需求。即使没有线上交易平台，也不会担心顾客的流失。受商品或服务的体积、价格、检验等市场特性影响，不适合在网上直接开展交易的商品，例如跑步机等大型运动器械适用于这种模式。

第二类：企业以供货商的身份，对单品进行包装策划。

为各大电子商城、网店店主提供单款或多款商品，借助成熟的电子商务平台进行商品销售，由电子商务平台策划促销。例如：某家纺品牌在我国的传统家纺渠道中均有销售，但刚刚推出的一款“时空爱恋”四件套，是企业在分析了2010年的家纺时尚元素后，针对家纺原材料价格疯涨、市场假货众多的现象，精心策划了这款纯棉四件套。不仅色彩高雅、图案精美、面料优质，价格也定在了500元左右，成为容易被网民接受的中档价位高档商品。

企业聘请职业策划人针对家纺市场的混乱，为企业制订了系列网络公关报道。并对“时空爱恋”四件套拍摄了大量精美图片，策划了商品介绍文案。然后在电子商城邮乐和唯品会进行销售，同时在一家皇冠淘宝店开展独家销售。刚刚上市，网络上的月总销量就在3200套以上，超出了一个传统商场专柜的月销量。

这种模式主要应用于企业线下虽然有着营销渠道，但并不能满足单品的即时销售，需要借助成熟的网络平台进行销售，以打开市场缺口。新推出的应季单品与市场同类商品相比，有着明显的质量和价格优势，想通过单品的爆卖，来带动整体品牌在网络上的销售。

第三类：企业以供货商的身份出现，但只与一家电子商城独家合作。

由电子商城全面负责单品的包装策划、宣传、推广和销售，以节约自身的策划和宣传成本。例如：某羽绒服，是一款OEM品牌的商品。商品样式新潮、质量较好，但并没有很强的影响力，企业也没有市场预算来进行包装推广。因此，企业与“电子商城”开展独家合作，不为其他电子商务平台供货。