营销故事范文1

关键词：零售　故事　价格

店铺间商品雷同，价格竞争激烈；来客数虽然上升，但利润却并未显著增长；客户漂移频率加快，难以留住客户。这些问题是长期困扰零售经营业者的核心问题。如何突破这种困局，降低消费者比价效应，提高客单价，进而提高利润率，是每个零售经营者都十分关注的问题。

一、零售差异化的方法

认知心理学研究表明，比较是基于“相同”基础上进行的，不同的东西往往缺乏比较的基础。要想跳出价格竞争的泥潭，就必须赋予商品或品牌以差异化的特色，降低比价效应。通常，零售企业差异化主要有如下一些方法：

一是商品差异化。这是大多数企业实行差异化战略的基本方法，但由于零售企业基本没有参与产品的设计、研发和制造，所以很难实现商品层面的差异化经营。二是服务差异化。主要通过提供优质的人员服务、方便退换货、快捷维修保养等增值服务实现差异化。三是氛围差异化。主要指店铺装饰和展示形象以及人员亲和力等无形的气氛。三是故事体验差异化。包括商品、店铺及业主等背景信息，通过故事的形式让客户产生差异化的体验。

二、故事营销的心理原理

两件完全相同的商品，在销售人员的讲解和引导下，完全可能卖出悬殊的价格，原因何在？常识认为，消费者主要关注商品本身，他们往往根据商品特色和质量做出价格判断。事实上，影响消费者价值判断的因素是非常复杂的，既包括设计、质量、特色、陈列等有形要素，也包括品牌故事、情感诉求等无形要素，甚至价格本身也对消费者价值判断产生很大影响。因此，有形因素相同的商品，完全可能因为无形因素的差异让消费者产生不同的认知。无形因素通过语言、文字、图片等手段，在潜移默化中改变消费者的价格认知，从而降低了消费者的价格敏感度。相同商品卖出悬殊价格的秘密就在于附加信息起到了差异化作用。

事实上，消费者需求是非常复杂多样的，弗洛伊德的精神分析表明人们很多决策和行为是由潜意识决定的，也许连他们自己也没有意识到。以iphone4手机为例，消费者的需求谱系与商品的功能层次之间的关系如图1所示。

不同的消费者，需求类型存在差异，不同的商品功能属性也可能不同，但总体而言，这样的划分是有意义的。那么，零售店如何展现商品的这些功能，从而唤起消费者的对应需求呢？

基本使用功能及附加使用功能主要通过产品差异化及服务差异化来实现，符号象征功能和情感功能则主要依靠品牌定位、店铺氛围，特别是附加信息来传达。附加信息，即本文所谓的“故事”，之所以能够传达社会需求和情感需求，原因在于附加信息能够通过潜移默化，以隐喻的方式改变消费者的认知和消费行为，在不知不觉中形成了对店铺的忠诚。

三、故事的类别

通常，我们将具有完整情节的叙述称为故事，心理学研究表明，故事对于改变人们深层认知结构具有显著的作用，许多企业通过故事塑造了杰出的品牌形象。事实上，那些承载了商品、企业、业主或者员工的“幕后”信息也具有改变认知结构的作用，尽管这些信息不具备完整的情节。因此，本文所称的“故事”指关于商品、店铺、业主或员工的幕后信息这一广义故事的概念，这些幕后信息赋予了商品一定的社会功能和情感功能。零售经营中可以讲述的“故事”包括商品故事，如品牌故事、商品知识、商品花絮等信息；店铺故事，如店铺历史、经营理念、店铺特色等；业主故事，如创业经历、经营理念、价值观念及典型事件等；员工故事，如从业经验、服务特色，服务案例等；行业故事，包括行业发展趋势、新闻报道、行业规律等几大类故事。

“故事”除了具有充分挖掘商品的社会与情感价值的功能外，也能体现店铺的专业精神，从而赢得消费者的信赖和忠诚。实践表明，多数情况下，如果销售人员讲出或展示出这些“故事”，即使“故事”并非一定真实，消费者也倾向于相信商品或店铺具有“故事”所描述的特质，从而相信商品的独特性。

四、零售故事的收集途径

要讲好“故事”，必须随时注意收集相关“幕后”信息。建议做好以下几项基础工作。

一是养成阅读相关杂志、图书的习惯，了解行业动态，并随时将关键图片、文字剪辑下来。二是收集品牌产品样本、新品等信息。三是积累店铺自身的经营历史资料，特别是典型待客事迹，最好拍下客户照片，建立客户留言与反馈文档。三是收集业主市场考察、进货、参加行业会议、行业研讨、出国考察等活动的日程、机票、照片等。四是积极学习相关商品与行业的专业知识，并将这些知识记录下来。

总之，要随时注意收集“故事”，在电脑中建立相关文档。最好根据“故事”类别分工收集，并定期汇集，建议将“故事”收集与整理纳入员工考核范畴，鼓励员工积极参与信息收集。

五、故事的整理

有了“故事”内容，还必须将“故事”制作成统一的表达方式，将零散的、非标准化的信息制作成统一的、标准化的“格式”，以便店铺传达统一的形象和定位，也便于销售人员记忆和讲解“故事”。主要的制作与整理方式如下：

一是图片，图片务必清晰、醒目，并且与主题相关，切忌选择那些低档、模糊不清且杂乱无章的图片，因为这样的图片只会带来视觉上的“污染”；二是文字，尽量精炼、专业，调动消费者情感，易于表达；三是图片+文字，简洁、易懂，图文匹配，重点文字应突出强调；四是声音，很少单一使用，常与视频配合运用；五是视频，如时装秀、插入式广告、品牌宣传片等，应精选，特写与店内商品相关的镜头。

六、讲故事的方式

以怎样的方式和途径将上述“故事”表达出来是零售经营中十分重要的课题，善于讲“故事”的零售店铺往往能在竞争者林立的商圈中独立潮头，生意兴隆。那些不善于讲故事的对手往往感叹道：“哎，真搞不明白，那家店的东西有什么特别的，客户为何总是往他们家跑呢？”这里的关键就在于以恰当的方式将“故事”表达出来。

“讲”故事就是将幕后信息表达出来，除了传统的语言陈述外，还有许多表达方式。消费心理学研究表明，人们对于那些有潜在推销意图的行为存在明显的排斥和防卫心理，他们不太相信销售人员的话，而对于书籍、图片则信任得多，如果是朋友讲出来的话，那么则更加信任。可见，讲故事的方式不同，效果差别很大。零售经营中讲故事的方式及适应范畴如表1所示。

通过“讲故事”不仅能够塑造店铺差异化特色，降低客户价格敏感度，而且在收集、整理及传播故事的过程中也能提升店铺的专业能力，久而久之店铺的核心竞争力就能够建立起来，这些“软实力”是竞争者很难模仿和超越的，是零售经营的灵魂。

参考文献：

①菲利浦·格雷夫斯，静恩英译. 购物心理学［M］．北京：中信出版社，2011

②Sternberg,R.J，杨炳钧等译．认知心理学［M］．中国轻工业出版社，2006

③迈克尔·利维，巴顿．韦茨，俞利军，王欣红译.零售管理［M］．人民邮电出版社，2004

营销故事范文2

一个励志的小故事，或许就能给我们带来很好的启迪，让我们受益匪浅，遇到挫折就放弃就是彻底失败，这样永远不会成功，生活就是需要不断的激励来让自己前行。要获取真正的成功，每个人都必须经历艰辛。失意时多看看别人的故事，或许你会有所启发。下面是为大家推荐一些关于营销小故事，请您阅读。

营销小故事1乔?吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔?吉拉德故事的介绍，可供参考!

记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”

显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。

营销小故事2销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。

有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。

然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。

营销小故事3阻碍我们去发现、去创造的，仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

从前有一户人家的菜园摆着一颗大石头，宽度大约有四十公分，高度有十公分。到菜园的人，不小心就会踢到那一颗大石头，不是跌倒就是擦伤。

儿子问：“爸爸，那颗讨厌的石头，为什么不把它挖走?”爸爸这么回答：“你说那颗石头喔?从你爷爷时代，就一直放到现在了，它的体积那么大，不知道要挖到到什么时候，没事无聊挖石头，不如走路小心一点，还可以训练你的反应能力。”

过了几年，这颗大石头留到下一代，当时的儿子娶了媳妇，当了爸爸。有一天媳妇气愤地说：“爸爸，菜园那颗大石头，我越看越不顺眼，改天请人搬走好了。”爸回答说:“算了吧,那颗大石头很重的,可以搬走的话在我小时候就搬走了,哪会让它留到现在啊?”

媳妇心底非常不是滋味?那颗大石头不知道让她跌倒多少次了。

有一天早上,媳妇带着锄头和一桶水,将整桶水倒在大石头的四周。

十几分钟以后,媳妇用锄头把大石头四周的泥土搅松。

媳妇早有心理准备,可能要挖一天吧,谁都没想到几分钟就把石头挖起来,看看大小,这颗石头没有想像的那么大,都是被那个巨大的外表蒙骗了。

温馨提示：你抱着下坡的想法爬山,便无从爬上山去。如果你的世界沉闷而无望,那是因为你自己沉闷无望。改变你的世界,必先改变你自己的心态。

营销小故事4一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问题刚解决，新的问题就又出现了。

她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放如鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句话也没有说。

女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了?”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”，她回答。

他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生问到：“父亲，这意味着什么?”

【销售励志启示】他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。你呢，我的朋友，你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱了，失去了力量的胡萝卜吗?你是内心原本可塑的鸡蛋吗?你先是个性情不定的人，但经过死亡、分手、离婚或失业，是不是变得坚强了，变得倔强了?你的外壳看似从前，但你是不是因有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬?了或者你像是咖啡豆吗?豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在它达到212度的高温时让它散发出的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你会在情况最糟糕时，变得有出息了，并使周围的情况变好了。

营销小故事5在追求销售成功的过程中，我们不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有“头撞南墙”的时候。在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑。

《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身“移山大法”，然而故事的结局足可让你我回味——世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。

【销售励志启示】现实世界中有太多的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自已。如果别人不喜欢自已，是因为自已还不够让人喜欢;如果无法说服他人，是因为自已还不具备足够的说服力;如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有生产出足以令顾客愿意购买的产品;如果我们还无法成功，是因为我们自已暂时没有找到成功的方法。要想事情改变，首先得改变自已。只有改变自已，才会最终改变别人;只有改变自已，才可以最终改变属于自已的世界。山，如果不过来，那就让我们过去吧!

营销小故事6一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。

原来，条例因循的是用马拉大炮时代的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差，减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整，出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。

管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机器，那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器才能得以良性运转。

营销故事范文3

为什么传统简单的花店生意会有如此新鲜的生命力？

答案是，他们卖的不仅仅是花。

2011年末，顾客Y先生在野兽派花店订花，希望能表现出莫奈的名作《睡莲》的意境，可是当时并没有合适的花材进行创作。几个月过后，店主兼花艺师姚坤杰（Amber）想起日本直捣的地中美术馆，从中获得灵感，做成了后来野兽派花店的镇店作品之一——“莫奈花园”。

与其他花店不同的是，野兽派花店倾听客人的故事，然后将故事转化成花束，每束花因为被赋予了丰满的故事而耐人寻味。这其中，有幸福的人儿祝自己结婚周年快乐的、有求婚的、有祝父母健康的、有纠结于暗恋自己的男同事的……在日复一日的寻常生活中，阅读140字的离奇情节，也成为粉丝们的一种调节剂。

野兽派花店所选用的花束绝不是市场上常见的，这些进口花卉品种经过精心雕饰之后，针对不同的人群、送花与收花人的心境、起上颇有文艺范儿的名字，包装完成的花束，只在微博上出售，顾客也都是花店的粉丝，在微博上通过私信下订单，客服通过私信回答顾客的问题最终达成交易。

和传统的花店相比，野兽派花店绝对算得上花店中的奢侈品品牌。从野兽派出品的花卉礼盒少则三四百元，多则近千元，然而即使是如此高的价格，仍然有众多顾客追捧。

野兽派在2012年8月终于上线了网店，除了花艺外，还扩展到了干花、香氛蜡烛、配饰等更多的品类。

营销故事范文4

信息过剩时代的沟通利器

在人们感官麻木的信息过剩时代，最短缺的资源就是快乐、感人的故事。它们犹如闷热中的一丝清凉、沉闷中的一份愉悦，具有无比的渗透力和感染力，沁入人们的感官之中。特别是具有传奇性、曲折性、冲突性、戏剧性、传播性、传承性的精彩故事，无疑会成为营销沟通中直指人心的利器。这种有吸引力的沟通方式已成就了很多商业传奇，打造了许多成功品牌。

Zippo是世界排名第一的打火机制造商，至今没有任何一家打火机生产厂商能够撼动其霸主地位，这除归功于其过硬的质量和出色的防伪设计以外，故事性沟通功不可没。Zippo塑造出的一系列精彩故事：被鱼吞入肚中的打火机完好无损；越南战场上为安东尼挡住子弹救其性命；靠Zippo的火焰发出求救信号；甚至用打火机可以煮熟一锅粥……都给观众留下了深刻印象，增加了人们对Zippo品牌的好感。此外，像耐克、可口可乐、麦当劳、肯德基、万宝路、吉列、福特等也是依靠故事成就了卓越的品牌。

作为一种通俗而有趣的沟通实现方式，故事成了信息泛滥时代有效沟通的重要途径。因此，对故事营销机理的理解和策略的把握对于提高沟通效率非常关键。Edward Wachtman 和Sheree L. Johnson在《Marketing Management》（《营销管理》）杂志上发表的《The Persuasive Power of Story》一文中，对传统沟通的误区、故事性沟通的作用机理，以及如何展开故事性沟通进行了阐述，对正在努力提高营销沟通效率的中国企业具有一定借鉴意义。

传统营销沟通的误区

从人们对企业广告的普遍排斥中我们看到，传统营销已经走入沟通的误区，并且愈行愈远，很多企业的巨额广告费投入到了鲜有效果、喋喋不休的说教中。以下是传统营销沟通的主要误区。

观众的认知误解。“酒香不怕巷子深”是人们对货真价实者的标榜，然而，现实中有很多高性价比的优质产品在市场竞争中败下阵来。对于普通人来说，人们的认知存在局限，如同营养价值高而色、香、味不足的餐饮很容易被人们拒绝一样，内在品质高而难以外显的东西容易被人忽略。因此，营销沟通要正视观众的认知惰性，不是说关于好产品的信息人们一定会感兴趣，沟通只有克服了人们的认知惰性，才有可能让观众认识到信息背后的内容。

沟通内容局限。人们有形而上的需求，品牌能够塑造出形而上的意义和象征。而传统的沟通内容多倾向于对产品本身进行描述，对品牌进行宣传，无法深刻、生动地扩展产品和品牌的内涵，赋予产品和品牌更生动的情感内容。

信息表述僵硬。传统的广告表述倾向于事实的陈述，直接地诉求与表达，使得信息无法做到饱满生动、有血有肉，僵硬的信息表述无法有效吸引人们的注意。

故事营销的机理

故事营销是企业利用演义后的企业相关事件、人物传奇经历、历史文化故事或者杜撰的传说故事，激起消费者的兴趣与共鸣，提高消费者对品牌关键属性认可度的营销和沟通方式。通过对沟通内容和沟通方式的改变，故事性沟通更容易引起企业和消费者的情感共鸣。

带来的两个转变

营销沟通的效果很大程度上取决于沟通内容和沟通方式，故事营销在沟通内容和沟通方式上都不同于传统的营销沟通，在沟通中主要解决了消费者的两个问题：一是形而上的情感和象征需求，二是消费者在沟通中存在的认知惰性。

故事能够通过虚构的情节赋予产品或者品牌以情感和象征性，从而满足人们形而上的需求。陕西白酒品牌“太白一壶藏”的打造充分体现了这一点：据当地传说，达摩祖师在太白山修炼时，每天饮太白酒并创立醉拳，其中一个小徒弟抵不住酒香诱惑，偷偷将师傅的酒藏入一个小壶中到后山饮用；结果酒水不小心洒到泉水中，泉水立刻香气四溢，下游路人争相饮用。这个小故事成了“太白一壶藏”的品牌根基，在当地广为流传。

同时，故事能够以其情节设计产生趣味性、生动性、曲折性等吸引人的元素，从而克服人们的认知惰性，达到有效沟通的效果。

故事能够将沟通内容从单纯的产品或品牌扩展到更容易启发人们共鸣的情感和象征，通过特定的故事将产品人性化，让人不知不觉地从思想、情感上认可并最终接受观念或产品。心理学研究表明，理性的行为往往是由感性的因素来驱动的，人是感性人，会因故事引发的感性来驱动其理性的行为。故事营销改变了呆板的沟通方式，用生动、活泼、有趣的表达方式吸引了人们的注意。

故事的说服力

由于故事营销的两个转变，使得故事在沟通中具有较强的说服力。Edward Wachtman 和Sheree L. Johnson认为故事具有说服力的原因在于：

故事能够教育人们。故事是一种传播知识的重要途径，很多古代的知识就是通过故事的方式被传播。故事能够有效地教育人们，改变人们的认知。

故事能够凝聚人们。分享相同的故事也就是在分享相同的信仰和体验，使得人们形成共同的价值观，找到彼此的归属感。

故事能够赋予意义。故事能够让我们以一种更广阔的视角来审视我们的生活，能够赋予平凡的生活和行为以更广泛的意义。

故事能够激发行为。故事能够激发人们的情感，从而激发人们的行为，故事的感性能够驱动人们的理性行为。

故事更容易被记忆。由于故事情节的生动性，从而使故事比一般琐碎的信息更容易被人们记忆，更容易被传播。

如何进行故事营销

平淡乏味充斥着中国的广告界，故事营销是改变这种现状的重要方式。如何使人们不把广告作为视觉垃圾而是当成视觉盛宴呢？如何把人们对广告的排斥转变为共鸣呢？这在一定程度上需要故事营销的推进。故事营销的策略有很多种，但在策略的制定中我们需要分清故事营销的外在表现方式和内核的关系，这样才能使诉求的主题不被故事淹没。

故事是一种表现方式，品牌的诉求点是故事的内核，而故事的内核又分为形而上和形而下两部分。比如，对于功能的诉求，我们可以看做是形而下的，而对于情感和文化的诉求则是形而上的。那么，故事营销该如何处理故事的外在表现方式和故事内核之间的关系呢？

故事的主题与品牌诉求。企业不是为了讲故事而讲故事，而是为了有效沟通而讲故事。任何沟通都需要有明确的主题，通过故事营销来塑造品牌需要故事的主题能够体现品牌的诉求。情节能够增加趣味性，但不能为了增加趣味性而偏离或淹没主题。

故事的表现方式。故事的表现方式不一而足，可以是趣味性的，可以是情感性的，还可以是夸张渲染型的。故事的表现方式除要有效地吸引观众，从而强化沟通效果之外，其表现方式还应该与品牌的诉求相匹配。比如，要在品牌中塑造情感元素，那么用情感的故事方式更容易达到效果。

功能性诉求的故事展示。对于品牌中的功能性诉求而言，故事的表现方式可以写实也可以虚构，但是对于故事中核心部分的表现却不能过于夸张。也就是说，我们可以用虚构的有吸引力的情节来表现较真实的主题。

以中国移动的故事营销为例：一只海船出事了，幸好一名乘客带着全球通，他打通了求救电话，全船的人因此得救。故事向人们阐释：生命的价值是任何优惠价格所换不来的，好的网络比价格更重要。该故事演绎了中国移动“沟通无限”的理念，在情节上进行了虚构，但在表现信号好这个关键的内核部分却没有脱离现实。

情感性和文化性诉求的故事展示。对于情感性和文化性诉求的故事展示方式，可以通过一些虚构的情节来塑造一种氛围和情感的元素。由于情感和文化属于形而上的范畴，因而，在故事的内核上也没有写实的要求，可以根据品牌的诉求尽情渲染。

营销故事范文5

在一个相对封闭的市场环境中，这种模式是非常有利的，这些发起并依赖价格营销的企业可以靠一种近乎垄断的方式保持靠巨大的销售量得来的利润，但营销以及家电业、制造业人士请不要认为这样的企业是最擅长营销的企业，如果有这样的想法那纯粹是一种误读，这种方式是严重错误的，我们在接下来的几年时间内会看到这类企业的两种结果：要么转型成功，要么走向死亡。

目前中国国内有14%的营销专家基本上属于传播层面的专家，恰好这个层面是最容易起泡沫的层面。我们不要对科特勒、舒尔茨等专家对现阶段中国企业营销操作的建议有任何幻想，他们的理论用在中国的企业身上，也没有根本好转的效果。请大家注意，美国的营销专家给中国企业的诊断都是战略层面的，是企业生存方向的改变，只有发生了这样的根本性转变，他们的理论和建议才会有效果。

我们可以想像一下微软的品牌，传播层面的东西大概不太需要什么专家了。你认为微软的品牌是来自传播层面的因素吗？我们对微软的钦佩最主要的来自于它的产品。再回过头来看看像格兰仕这样的企业，他们在营销中属于传播层面的东西太多了，而没有特色产品给人们留下清晰的印象。它给市场的是个类的印象，产品永远不是主角，相反炒作的故事却广为流传。

营销的基本面不在传播层，而是在产品层，我们应该真正回归的是这个层面。对中国的企业也是这样，如果要成为基业长青的企业，这是必须的。

如果我们认为对价格的炒作是成功的话，那么，这种成功只是阶段性的，在这样的阶段只要产品有足够低的价格就可以不用太考虑产品的功能以及消费需求，把握住价格在某种意义上就算是把握住了需求。但是，我们看到不断走低价的企业已经破坏了整个行业的利润结构，从其自身的角度看，它透支了自己品牌未来的附加值，它主动地缩小了自己品牌的发展空间。

这类企业在清除掉本土中小企业的同时，也把自己放在了整个“市场货架”的最下端，上端的企业是跨国公司品牌。这是一种市场空间的划分，也是一种品牌空间的划分，而且这种划分在一定程度上是由他们自己造成的。这样的市场结构对他们来说是极端不利的，因为产能对任何一个跨国企业来说都是轻而易举的事情，未来靠什么支持自己的利润还是未知数，向高端转型的压力首先不是来自于外在的市场，而是自己的营运惯性以及来自市场对品牌认知的转变的困难。

我们把这种实施低价策略的模式总结为价格依赖症。这实际上是计划经济时代的一种做法，是粗放的，把价格恶狠狠地放一段，市场就会跟着起火，完全是一种价格依赖。

一旦患上价格依赖症，这个企业如果希望某一天自己的产品价格再涨高，已经不太可能了，因为市场已经把它们定位为最简单的低端品牌了。在竞争的逼迫下，这类企业也会转向其他的产业，但是这种转向有多难，只有穿这双鞋子的人自己知道。

营销故事范文6

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

营销启示

第二个报童的做法中大有深意：第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

2、两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

营销启示

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？

3、对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示

许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。

这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

4、老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

5、医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示

顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

6、羊性和狼性

一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”

圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”

营销启示

“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。

7、袋鼠与笼子

一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”

管理心得

事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。

8、三个旅行者[中国传媒库中国传媒库]

三个旅行者同时住进一家旅馆。早上出门时，一个旅行者带了一把雨伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。

晚上归来时，拿着雨伞的人淋湿了衣服，拿着拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人却什么事情都没有。前两个人都很奇怪，问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢？”

“下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑着雨伞大胆的在雨中走，衣服还是淋湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”

再问拿着拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或者是停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走，却反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好走时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

管理心得

在营销过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。

9、卖酒与狗

宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知。

营销启示

从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。

在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能销售出去呢？

10、动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。

原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。