企业三大经营策略范文1

【关键词】企业 关系营销 策略 问题及对策

社会经济的不断进步与发展，丰富了企业的营销策略和营销手段，也极大的加强企业之间的竞争，迫使企业不断寻求有效的营销策略提高企业的销售水平。关系营销是现代企业销售中不可缺少的重要营销策略，妥善处理企业自身与外界各个部分的关系，并与社会公众建立良好的关系，并运用良好的服务态度和服务质量，促使这一关系可以得到稳固和维系，从而使得社会公众不断认可企业品牌，推动企业的持续健康发展，实现企业的经济效益与社会价值。

一、企业关系营销策略的相关概述

（一）涵义

企业关系营销是构建企业自身与消费者、供应商、竞争对手、政府灯之间的良好的关系，使得企业可以与供应商之间形成良好的战略合作伙伴关系，并建立企业自身的品牌效益，构建与消费者之间的良好关系，使得社会工作可以广泛认可企业的品牌，从而使得企业的销售水平和销售质量得到进一步的 ，是一种具有长期性和有效性的营销策略。

（二）企业关系营销的重要性

受到市场竞争环境的影响，同类企业的数量不断增加，为了提高企业的市场竞争力和经济效益，企业采用关系营销的方式，（1）为目标群提供相应的产品和服务，使得企业在提品的同时，提供更加完善的服务，促使产品的得到安全保障，建立客户与企业之间的良好关系。（2）企业关系营销可以降低企业的营销成本，通过企业关系营销策略的应用，构建与客户与供应商之间的信任关系，可以有效的降低企业的营销成本，推动企业的进步与发展。（3）企业关系营销策略可以进一步扩大企业的营销成果，经过长期的关系维护，企业可以得到社会公众的认可，积极的推动企业的营销水平得到提升，推动企业的进步与发展。（4）关系营销策略的应用，使得企业经过长期维系的客户、经销商等部分，可以使得企业的市场竞争水平，发挥企业的社会公众认可的优势，使得企业处于良好的竞争地位，推动企业的可持续发展。

二、企业关系营销策略的重点问题

（一）营销机构的建立

企业关系营销过程中，需要由专业的营销部门承担相关责任和任务，提高关系营销的水平。尤其是在关系营销策略的制定、修订和管理等，都需要由专门的营销部门承担。这也使得营销机构的建立就成为企业关系营销策略的重点问题，由专业的营销人员和管理人员组成，充分发挥营销机构的重要性，对关系营销中存在的问题和矛盾进行处理，明确各方职能，推动企业营销水平的进一步提升。

（二）关系营销体制的构建

关系营销体制的构建是影响关系营销策略质量和实施效率的重要部分，关系营销体制需要由关系营销部门进行构建。构建的过程中，需要对企业的客户关系、供应商、政府有关部门等各方关系展开分析，构建符合企业关系营销策略的关系营销体制。使得企业的营销人员的责任和任务可以得到清晰。并配合有效的激励制度，提高销售人员的积极性，提高服务质量，提高企业的关系维系质量，推动企业的持续健康发展。

（三）强化营销人员的综合素质

营销人员的综合素质是影响企业关系营销质量的关键部分，也是影响企业关系营销策略的重点问题。企业需要展开科学的人才聘请机制和留住人才机制，使得企业的营销策略可以得到有效的实施，推动企业的持续健康发展。此外，还需要科学的对展开人才的培训工作，重视营销人员的综合素质，并对人力资源进行有效配置，实现企业的关系营销质量。并配合轮岗、选拔、绩效考核等机制，提高企业关系营销策略的有效实施，提高服务质量。还需要整合企业文化，建立符合关系营销策略的企业文化，提高企业的凝聚力，使得员工可以克服多种问题，提高企业的关系营销水平。

三、企业的具体关系营销策略

（一）客户关系营销策略

客户是企业营销的重要部分，也是企业获得利润的主要来源，采用关系营销策略，通过优质的服务和良好的信誉，使得客户可以认可企业的产品和营销的水平，不断培养客户的忠诚度。构建良好的客户关系，并通过老客户不断吸引新客户的，有效的扩大企业的客户群，使得企业可以保持长期稳定的客户群，积极推动企业的持续健康发展。

（二）战略合作伙伴关系

战略合作伙伴主要是针对企业的供应商，企业通过关系营销策略，与供应商之间结成战略合作伙伴关系，使得二者可以实现共同开拓、共同扩大客户群，从而有效的提高企业整体的竞争能力和经济效益。采用战略合作伙伴的关系，使得企业与供应商的供应成本得到降低，从而有效的降低企业的经营管理成本，推动企业的持续健康发展。

（三）员工关系营销策略

员工是企业实现营销策略的关键部分，也是代表企业产品的形象代表者。为此，企业需要采用良好的员工关系营销策略，使得员工能够高度认可企业，并将精力和能力投入到工作中，提高企业整体的效益。并重视员工职业道德和营销水平，减少违规事件的发生，营造良好的企业社会形象，构建企业品牌。

四、结束语

市场经济体制改革的不断深入与完善，企业间的竞争压力不断增加。为了提高企业的竞争能力和经济效益，企业需要科学的对营销策略进行优化和改进。通过关系营销策略的应用，发挥企业的关系优势，积极推动企业的可持续发展，实现企业的经济效益与社会效益。

参考文献：

[1]谢秋香.新营销时代的公关营销策略[J].新闻世界，2015，01.

[2]林辉.房地产企业客户关系营销策略探析[J].品牌，2015，12.

企业三大经营策略范文2

关键词：经营环境；问题；对策

一、管理视角下企业战略决策中存在的问题

（一）人力资源管理缺乏，没有合理的管理制度

我国企业很多都是家族制度，在企业创业阶段，也有一定的优势，但是，随着企业的发展和逐渐的扩大，出现了很多的问题。家族观念太强，权力大部分集中在家族成员的手中，这些阻碍了企业战略决策的实施。企业中的领导者，也是在经济体制的培养下任命的，年龄较高，文化知识较低，对经营环境下的企业战略的运作规律缺乏了解。如今是信息化发达的社会，信息对企业的管理有着重要的作用，企业人力资源管理者进行管理和制度的制定需要依靠信息来完成，信息的完整性、可靠性过低，会使管理制度受到影响，决策中的难度也会加大，制定有效的、科学的管理制度，是企业经营环境下最重要的任务。

（二）企业战略思想落后，难以达到预期效果

战略思想是一个企业的灵魂，如果离开战略思想的指导，企业的经营就会没有方向，失去动力，陷入困难。例如山东济南轻骑，当时它是我国生产摩托车最早的企业，他生产的踏板车在我国的销量一直居于第二，但是企业中的经营者在战略观念中存在错误，缺乏长远的观念，更没有创新意识，误把推销认为是营销，为了谋取更大的利益，对踏板车进行推销，短期内使销量增加了许多。经过长期发展，市场中的销售人员过多，另一方面经营者也没有考虑到消费理念，最终导致了企业由盛到衰的局面。从例子中可以得出，如果企业决策者缺乏战略思想，最终将会使企业陷入衰落。

（三）收集和处理战略信息能力不足

制定企业战略的过程需要信息收集和信息处理，所以充分、准确和及时的信息资源是企业战略管理的前提。信息收集和管理是一项系统的工作，必须要有专门的人员和机构进行管理。企业决策也是企业经营战略，是企业经营者运用掌握的信息，作出正确的选择。目前我国的企业中很少有专门从事信息收集和处理的部门，即使有设立该部门的企业，也出现了职能偏差。我国企业习惯于计划经济体制，对收集信息和处理信息的工作不重视，导致信息收集系统老化，使电脑在信息收集和处理中得不到发挥。

（四）战略实施过程中协调能力差

战略管理具有复杂性和多变性的特征，企业战略也存在着许多缺陷，战略管理不能正常的实施。这就需要企业制定可以实施的战略计划，对战略方向和实施措施进行监督和管理。如果企业不能采取及时有效的措施来管理战略实施过程，使企业的运营适应内部和外部环境的变化，那么必将导致战略实施的失败。我国企业在战略实施的过程中，监督手段单一，监管制度不完善，监管标准不够细化，监管缺乏有效性，信息反馈的速度慢并且可靠性差，而且内部管理层之间存在着不同程度的脱节，导致企业战略无法实施，战略活动只能处于无人控制的状态，制定的战略计划无法有效的实施。

二、解决企业战略决策的对策与建议

（一）建立信息收集系统，提高企业处理和收集信息的能力

随着社会的发展，外部环境也在逐渐的变化，竞争越来越激烈，企业要想成功，必须进行经营理念的管理，尤其是对战略决策的管理，必须建立符合企业发展的战略管理信息系统。要建立战略管理信息系统，使收集到的信息能够合理的运用，需要做到：一是保证信息的准确性，企业收集信息的主要目的是制定的战略决策计划得以实施，所以要保证信息系统收集到的信息要准确。二是逻辑性要强，对于收集的信息，要进行分门别类，分析收集到的信息与企业战略管理计划的关系。三是保证信息的连贯性，信息的收集和处理对企业建立信息系统是很重要的，但是我们必须保证信息的连贯性，不能制造虚假信息，保证信息的准确性和连贯性。

（二）加强人力资源管理，制定管理制度

企业要想加强人力资源的管理，必须先提高决策者的战略思维能力，提高决策者的思维能力需要从以下几方面提高：一是加强人才选用。大部分企业中人才短缺，但是仍然要把战略思维能力作为重要的指标，所以要选用一些高素质人才来做决策者，以提高企业的战略管理水平。二是强化决策者，对他们进行培训。作为企业决策者必须具备高素质的文化、熟练的专业技能、创新理念，所以我们要对企业中决策者进行知识的培训，掌握管理方法和经验，及时的了解国内外的管理动态，并结合自身的实际情况，准确的判断并制定科学有效的战略。三是充分发挥中层决策者的能力，并与高等学校进行合作，认真对待专家所给意见，从中吸取经验，提高企业战略管理水平。

（三）坚持正确的战略观念，明确战略条件的制约

战略观念是企业从事经营活动的重要思想，正确的战略观念是以客户为中心，掌握客户的需求，这样才能实现战略观念。企业经营活动必须要以满足客户为前提，才能得以实施。战略条件需要企业认识到竞争中存在的优势和弱势，通过客户评估企业的经营能力，预测现有的能力和将来的适应能力。企业必须明确自身所需要的能力，然后通过对现状的分析，来掌握自身具备的能力，最后进行战略评价和制定相应措施。

三、结束语

我国企业必须针对出现的问题转变战略决策，强化战略管理，制定科学合理的发展战略，全面提高企业战略管理水平和能力。（作者单位：东莞莱尔尚鞋业有限公司）

参考文献

[1]甘娟.民营企业经营问题与对策[J].昆明理工大学学报，2003，3（1）

[2]马洁.企业经营环境及战略决策分析[J]新疆财经大学学报，2009，（4）

[3]郑宝安.企业经营决策中存在的问题与对策[J]现代企业，2002（3）

企业三大经营策略范文3

(一)价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变指的是企业为了获得更多的消费者剩余,采取不同的定价方式使消费者能够给出最高的心理价位为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期媒炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征崖面选择正确的销售渠道。这样一来便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上葛销策略对煤炭企业来说是其营销工作的基本的行动纲领[2j,因此,煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定在注意价格调整的不利因素的同时,能够依照区域供需的变化构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。

(二)目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分,以此选择最适合自身发展的目标市场。同时,以此为基础能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划肩利于更好的开展营销业务。当然在实施这一策略的过程中企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起依照市场区域与用户的不同投置相关的市场部其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑,以便于全面确定服务范围与服务对象在明确责、权、利的同时,为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

(三)经营多元化策略。当前我国经济进入到了关键的转型期沛场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下媒炭企业能够具有良好的营销策略,能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上对现代煤炭企业来说其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点,采取经营多样化策略,面向市场生产和经营适销对路的产品并通过较高的性价比吸引客户。事实上经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式采取多向发展的战略其产品与目标市场之间能够形成良好的配合对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

(一)更新营销观念,提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响胧国煤炭企业即便在今天,还普遍存在着对市场经济的排斥状况未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此需要改变这一状态使这类企业能够对市场反映另觅你,积累更多的客户管理经验扩展销售渠道对市场进行细分并借助更多、更有效的市场开拓手段不断增强市场渗透能力。同时还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能使之在推销观念上实现转变,变为营销观念崖面打破制约煤炭发展的瓶颈。

(二)寻求生产和营销之间的平衡。近几年随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善,一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施,相关技术与设备不断跟进。此外还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然为了更好的提升煤炭营销效率和效果,还应出台一批支撑性的政策在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

(三)将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员都将市场营销和销售化成了等号。为此需要改变这一状况,对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如要在正确营销理念的指导下对我国大量的煤炭企业进行培训在重视推销与促销的同时将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面重构市场营销体系崖面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

(一)强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知只有充分的了解市场状况才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此在经济转型期我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此需要制定正确的战略与策略崖面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时随着煤炭市场竞争的不断加剧厂些煤炭企业只有强化对市场的关注充分解读市场信息,才能获得更多的市场信号并以此指导企业的营销实践。为此需要在煤炭企业内部建立营销组织并在建设的过程中把原有的市场部进行分解,使之成为战略部与信息部的综合体。其中前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等责任重大后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作为企业营销战略的实施提供信息支撑。

(二)发展绿色营销。在当今时代不但我国经济进入到了关键转型期泄界经济也已经取得了全面的进步与发展对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下媒炭企业应该实施绿色发展战略,以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此需要在企业内部贯彻可持续发展的理念在全局规划的基础上实施以绿色经济理论为基础的营销战略月的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。

企业三大经营策略范文4

关键词：零售企业；营销策略；经营绩效

中图分类号：F724文献标识码：B

近些年来，随着我国国民经济的快速发展，以及零售产业对外开放的不断提高，我国的零售产业也正发生着前所未有的变革。作为国民经济中的一个重要部门，零售业在国民经济发展和居民日常生活中都扮演着十分重要的角色。一方面，我国居民生活水平的提高带来消费者购买行为的转变，进而导致传统的零售营销策略已经很难满足当代消费者多样化和差异化的需求；另一方面，随着我国零售产业的市场化改革和对外开放的不断推进，我国零售产业的市场竞争日益加剧，导致很多国内零售企业在与众多国际巨头的竞争中始终处于劣势。

在激烈的市场竞争中，如何制定更加有效的零售营销策略提高企业绩效，已经成为众多零售企业的管理者所重点思考的问题。然而，目前理论界对于企业营销策略与绩效的研究更多地集中在制造业，很少有学者关注零售企业，现有的少数研究也基本上停留在定性描述的层面，缺乏系统性的实证研究。本文的研究是在前人研究的基础上，旨在分析零售企业营销的特点，构造零售企业营销策略与绩效关系的整体理论框架，并借助北京市零售企业的市场调查数据，对零售企业营销策略与绩效的关系进行实证检验。

一、文献综述

（一）零售企业营销策略的构成

首先，早期的学者从零售企业的特殊性出发，对传统营销策略组合的4Ps进行了修正补充。学者们认为产品、价格、渠道和促销（4Ps）是对制造企业营销活动的概括，虽然对服务业的营销组合有一定的借鉴意义，但是还需要进行补充。服务业的营销具有自身的特殊性，包括无形性、不可分割性、异质性和易逝性等，需要在4Ps的基础上补充3Ps（人员Participants，有形展示Physical Evidence和服务过程Process）。后来的零售营销学者们就直接将服务营销的7Ps应用到了零售营销，视其为零售企业营销策略组合的要素。在此理论的指导下，学者McGoldrick提出零售企业营销策略组合的要素主要包括选址、商品、定价、广告和促销、购物环境、服务等内容。

其次，一部分学者从零售顾客的购买行为出发，找出顾客选择零售商店最为关注的因素，并将其进行归类，进而确定零售营销组合要素的构成。Nielson在消费者调查的基础上，发现顾客在购买日用品的过程影响其商店选择的主要因素包括：物有所值、位置便利、停车便利、价格低廉、商品齐全、店铺整洁、产品质量高、店内促销和乐于助人的员工等因素。

再次，还有学者从顾客形成商店印象的角度对零售营销策略组合的要素进行归纳，并列出了18个主要方面和90个特定元素。如我国学者王高等提出除了考虑顾客对商店的印象，还应该补充顾客的满意度方面，因为影响顾客满意的可控制因素就是零售营销策略组合的要素，这些要素的有机组合可以直接达成营销的顾客满意目标。我国学者李飞将零售营销策略组合的主要要素，划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通这6大方面和24个具体维度。

（二）零售企业营销策略的影响因素

很多学者在研究中指出零售企业在思考和制定自身营销策略时可能受到外部经济环境和内部资源状况的显著影响，在外部经济环境方面，国外学者Chow和Clement在研究外国零售企业在中国的经营状况时，发现目标消费者状况和经济环境状况对各类零售企业的经营状况具有非常显著的影响作用；我国学者穆健玮也列举了众多显著影响零售企业经营的外部经济环境因素，如人均国民生产总值、恩格尔系数、住房面积、人均汽车拥有量等。杜漪和颜宏亮也认为零售企业的经营方式并不是僵化不变的，而是要根据外部市场环境和消费需求的变化不断进行战略调整和重新定位。在企业内部资源方面，如在影响企业经营的众多因素中，国外的学者Foster总结提出最显著的变量就是公司自身的规模。我国学者王勇在对我国上市零售企业的实证研究中，发现零售企业的财务状况对于零售企业的经营策略和经营绩效具有非常重要的影响作用。

（三）前人研究的主要不足

虽然前人已经开始关注零售企业的营销问题，并取得了一些非常有意义的研究，但在研究内容和研究方法上还存在着很多不足，首先在研究内容上缺乏一个整体的理论框架，前人研究大部分是对零售企业营销和绩效的某一方面展开讨论；其次在研究方法上缺乏在实际调研数据基础上的实证检验，前人研究大部分是定性的描述分析。本文的研究是在总结前人的研究的基础上提出零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论框架，并利用对北京市各类零售店的市场调查数据对该框架进行检验和修正，进而实现对零售企业营销与绩效关系更加全面和准确的认识。图1零售企业营销策略与绩效关系的总体框架

二、本文的整体理论框架及相关假设

（一）本文所提出的理论框架

根据前人的研究，本文发现零售企业的营销组合策略包含了很多方面，并显著影响零售企业的经营绩效；与此同时，零售企业营销策略与绩效的关系还受到外部经济环境、企业内部资源，以及消费者评价等诸多因素的影响。因此，本文提出了如图1所示的零售企业营销策略与经营绩效关系的总体理论框架。从图1可以看到这一理论框架模型包含了零售企业营销策略组合、经营绩效、顾客评价、外部环境和内部资源六个方面，其中零售企业的营销策略组合受到外部经济环境、企业内部资源的直接影响；企业经营绩效受到外部环境、内部资源和顾客评价的直接影响，而营销策略则是通过直接影响顾客评价进而间接影响经营绩效。

（二）本文所提出的相关假设

1.外部环境对零售企业营销策略和绩效的影响。任何一个企业在选择自身的行为时必然要遵循企业战略行为与环境相适应的原则，对于零售企业而言，其营销策略选择和经营绩效会受到外部经济环境的显著影响。一方面，不同的外部经济环境带来了消费者不同的购买需求和行为特点，进而要求零售企业必须选择与之相适应营销策略组合；另一方面，不同的经济发展水平也决定了消费者购买产品的层次和数量，进而影响了零售企业市场销售状况。因此，提出假设：

H01：外部经济环境影响零售企业营销策略。

H02：外部经济环境影响零售企业经营绩效。

2.内部资源对零售企业营销策略和绩效的影响。内部资源作为零售企业经营的基础，同样显著影响零售企业营销策略选择和经营绩效。首先，零售企业的营销策略选择需要内部资源支撑。例如当零售企业决定选择大规模的广告宣传和营业推广活动时，需要企业投入大量的资金成本，而只有一定规模的零售企业才能承担。因此，国外学者Foster发现企业规模是显著影响零售企业营销策略选择的重要因素。此外，作为服务业中的一种，零售企业十分强调顾客服务，而优质的顾客服务是以高素质的销售人员为基础的，显著依赖于零售企业的人力资源状况。因此，大规模和高素质的销售人力资源可以有效地提高零售企业的经营绩效。因此，提出假设：

H03：企业内部资源影响零售企业营销策略。

H04：企业内部资源影响零售企业经营绩效。

3.零售企业营销策略与绩效的关系假设。营销策略组合是企业为了更好地满足目标顾客的需求而采取的一系列经营手段，对企业的经营绩效具有非常重要的影响作用。很多学者已经认识到了营销策略对于零售企业经营的重要意义，如我国学者李飞和汪旭晖提出作为零售企业营销策略组合的产品、价格、店址、人员服务、购物环境和沟通等方面的相互组合，共同构成了零售企业的竞争优势。然而零售业作为一种服务性行业，零售企业各种营销策略的成功与否，首先取决于目标顾客的体验和评价，只有实现了目标顾客的满意和忠诚才能给零售企业带来持久的利润。因此，零售企业营销策略与经营绩效的关系主要是通过顾客评价而间接影响。因此，提出以下假设：

H05：零售企业的营销策略影响目标顾客评价。

H06：目标顾客评价影响零售企业经营绩效。

三、研究方法设计

（一）相关变量的测量

1.零售企业外部环境的测量。我国学者周泽信指出影响零售企业经营的外部因素，主要有当地的经济发展水平、市场的消费总量、消费结构、消费特点和城市发展水平等因素，郑小京进一步将这些因素归纳为政治环境、法律环境、文化环境、经济环境、技术环境、人口环境和家庭环境7个方面。由于各个企业所面对的政治环境、法律环境和文化环境都基本相同，零售企业的外部环境差异主要体现在经济环境的不同，特别是目标顾客特点的不同。因此，本文主要通过目标顾客特征来测量零售企业的经济环境状况，具体包括目标顾客的家庭收入状况、受教育程度和一周购买次数这3个指标。

2.零售企业内部资源的测量。本文采用我国学者夏春玉和杨宜苗所提出的指标体系，通过零售企业的总销售额、总经营面积、从业人员数量这3个指标来测量零售企业的内部资源状况。

3.零售企业营销策略的测量。在零售企业营销策略组合方面，Booms和Bitner提出零售企业的营销组合包括7Ps，分别为产品、价格、渠道、促销、人员、展示和服务。我国学者李飞进一步将零售营销组合划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通及24个具体维度，本文的实证研究采取这种划分方式，通过产品、价格、服务、店址、环境和沟通来衡量零售企业的营销策略组合状况。

4.零售企业的顾客评价测量。对于零售企业的顾客评价，国外学者Oliver提出顾客预期和顾客感知质量共同决定了顾客的价值评价，进而影响零售企业的顾客满意和顾客忠诚，只有满意和忠诚的顾客才能为零售企业带来长期稳定的利润。因此，本文的实证研究重点从顾客满意度和顾客忠诚度方面，对零售企业的顾客评价状况进行测量。

5.零售企业的经营绩效测量。对于零售企业的经营绩效测量，本文主要考虑零售企业最终经营的效率状况、发展状况和盈利状况，通过零售企业的库存周转率、销售额增长率和利润率来衡量。

（二）数据的获得

本文的实证研究共涉及零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的变量，对于这5个变量的数据获取，有的需要通过调查零售企业，有的则需要调查企业的顾客。因此，本文为每一个被调查零售企业都设计了两套5级的李克特（Likert）语意差别量表问卷。其中企业问卷由零售企业的管理者填写，获取零售企业的内部资源、营销策略和经营绩效3个变量的相关数据；消费者问卷通过随机抽取该企业的若干个顾客来填写，获取零售企业的外部顾客条件和顾客评价2个变量的数据。2010年10—12月，研究小组对北京市的各类零售企业展开了市场调查，截止2010年12月30日共有效回收了85份零售店管理者问卷和230份消费者问卷。被调查的零售店涉及了百货商店、大型超市、专业店、专卖殿、便利店和仓储店6大业态类型，并广泛分布在北京市的14个区县，具体的调查样本分布状况见表1。

通过内部一致性系数（Cronbach α系数），研究小组对各个指标的测量信度进行了检验，具体结果见表2。美国统计学家Hair指出如果测量指标的数目少于6个，只要Cronbach α系数大于0.6就说明数据是可靠的。从表2中可以看到本研究各个变量内部一致性系数都在0.6以上，这表明各个变量的测量数据是非常可靠的。

表1样本零售企业的业态分布状况零售业态零售店数量比重零售业态零售店数量比重百货商店1517.65%专卖店910.59%大型超市3440.00%便利店2124.71%专业店33.53%仓储店33.53%

表2 变量测量的信度分析结果（Cronbach α系数）变量项目数Cronbach α值因子项目数Cronbach α值经济环境30.658顾客评价20.728规模状况30.795经营绩效30.816营销策略60.757

（三）模型检验方法

本文的实证研究涉及到零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效多个变量之间的相互影响，而各个变量都属于潜变量无法直接测量，需要通过若干个指标来表示。因此，本文将采用结构方程模型（SEM）对整体理论框架进行检验，综合分析各个变量之间的相互关系，并利用极大似然估计法（Maximum Likelihood）对模型参数进行估计。

四、理论框架的检验与修正

利用针对北京市各个零售企业的市场调查数据，研究小组通过结构方程模型，对本文所提出的零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论模型进行了检验和修正，具体结果如表3所示。从表3中可以看出本文所提出的整体理论模型对数据的拟合状况还比较理想，但是模型中零售企业的外部环境对营销策略的影响作用并不显著（影响路径系数仅为0.001，T检验的P值为0.992）。因此，研究小组剔除该影响路径，并对原模型进行修正。从表3中可以看到修正后模型的卡方值、相对拟合指数（CFI）和调整后的均方根指数（RMSEA）都得到了显著改善，这表明修正后的模型可以更好地对数据进行拟合。具体修正后的整体模型如图2所示。

五、实证研究结论及启示

（一）零售企业营销策略与绩效的关系检验

利用结构方程模型对本文所提出的零售企业营销策略与绩效关系进行了检验，具体结果见表4，从表4中可以发现最终模型中的各个变量之间的路径系数都是统计显著的（T检验的P值小于0.05显著性水平）。因此，本文所提出的原假设H2、H3、H4、H5和H6都得到了验证，即零售企业的外部环境显著影响零售企业的经营绩效，零售企业的内部资源显著影响零售企业的营销策略和经营绩效，零售企业的营销策略显著影响顾客评价，零售企业的顾客评价显著影响零售企业的经营绩效。然而原假设H1却并没有得到验证，零售企业的外部环境对企业营销策略的制定并没有显著的影响。这一结论反映了当前我国零售企业经营管理水平还比较低，缺乏市场营销的理念和导向。当前零售企业的营销策略制定，更多地是依据企业自身的经济条件，却很少关注目标顾客的需求特点和购买行为特点。

表3 理论模型的整体拟合状况模型卡方自由度（DF）P值CFIRMSEA理论模型231.9541140.0090.8020.111修正模型205.8741140.0090.8450.098

表4 修正模型中各个变量之间的路径系数检验变量变量路径系数P值标准化路径系数营销策略内部资源0.3260.0000.459顾客评价营销策略0.2230.0440.289经营绩效顾客评价0.3460.0250.231经营绩效外部环境0.2530.0100.250经营绩效内部资源0.7060.0000.861图2零售企业营销策略与经营绩效关系的整体模型（修正后）

因素被影响变量影响因素直接影响间接影响总体影响营销策略外部环境0.0000.0000.000内部资源0.4590.0000.459经营绩效外部环境0.2500.0000.250内部资源0.8610.0310.892营销策略0.0000.0670.067顾客评价0.2310.0000.231

（二）零售企业营销策略和绩效影响因素分析

借助结构方程模型的分析结果，进一步分析零售企业营销策略制定和经营绩效的主要影响因素及影响作用的大小，具体见表5。从表5可以看到零售企业的营销策略制定只受到企业内部资源一个因素的直接影响，标准化的影响系数为0.459。由于零售企业的经营绩效受到外部环境、内部资源、营销策略和顾客评价的共同影响，其中总体影响作用最大的是零售企业的内部资源（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），其次为零售企业的外部环境（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），而零售企业的营销策略对企业经营绩效的影响作用却很小（只是通过顾客评价间接地影响经营绩效，影响系数为0.067）。

（三）具体营销策略的有效性分析

研究小组深入到零售企业的营销策略组合内部，详细分析了构成零售企业营销策略组合的沟通策略、环境策略、位置策略、服务策略、价格策略和产品策略，对顾客评价和经营绩效的影响作用，具体结果见表6。从表6可以看到在零售企业的营销策略组合中最有效的策略是服务策略，其次为环境策略和产品策略，而价格策略的有效性是相对最低的，这说明优质的顾客服务、舒适的购物环境和多品种高质量的商品能够有效的影响顾客评价，进而为企业带来更多的营业绩效。

（四）本文研究的主要启示

本文既发现了一些零售企业营销策略与经营绩效之间的理论规律，也发现了我国当前零售企业经营决策中的一些突出问题。

首先，零售企业的内部资源状况直接显著地影响了零售企业的营销策略选择和最终的经营绩效，规模大的零售企业将在市场竞争中获得更多的竞争优势。由于零售企业的营销策略主要是通过顾客评价和顾客满意，进而显著影响企业的经营绩效的，如何改进目标顾客的购物体验和满意程度将成为零售企业制定营销策略过程中所需要重点思考的问题，其中最有效的策略就是改进顾客服务，改善购物环境和提高产品质量。

其次，我国零售企业的管理者缺乏市场营销的理念和导向，在选择营销策略时只是根据企业自身的资金和人员状况，忽视了外部目标顾客的需求特点和购买行为特点。由于我国零售企业的营销水平还比较低，制定的营销策略缺乏有效性，进而导致营销策略的投入不能够很好地改进企业的经营绩效。

六、本文研究的主要不足和未来研究方向

本文的实证研究还只是在零售企业营销策略与绩效关系方面的初步探索，在研究内容和研究方法上还存在着很多的不足。首先，在研究内容上只是探索了企业外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的相互关系，还有很多影响零售企业经营绩效的因素需要考虑。其次，在研究方法上只是选择北京一个城市的各类零售企业样本，无法分析城市文化环境、法律环境等变量对零售企业营销策略和经营绩效的影响。此外，本文的研究也忽略了不同零售业态之间的营销策略和经营绩效关系差别。因此，今后的研究方向就是进一步在研究内容和研究方法上不断完善。如在研究内容上进一步丰富理论模型变量，分析诸如文化、法律等因素对零售企业营销和绩效的影响；在研究方法上当进一步扩大研究样本范围，既需要收集各类不同城市的零售企业样本，还需要深入分析不同零售业态之间的差异状况。

注释：

①虚线表示因子之间的影响作用不显著，实线表示影响作用显著，其中***表示在P

参考文献：

[1]李程骅.挑战“沃尔玛化”：中国城市商业业态的战略选择[J].社会科学，2005（12）：26—31.

[2]李飞.零售业态创新的路线图研究[J].科学学研究，2006（12）：654—660.

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[8]李飞，汪旭晖.零售企业竞争优势形成机理的研究[J].中国软科学，2006（6）：129—137.

企业三大经营策略范文5

关键词：企业；市场营销；策略分析

一、综述

在当下的企业营销活动当中，为了应变多变的营销环境，需要企业在现代市场管理理念下，通过制定多样化的营销策略，来帮助企业实现利益的最大化。因此，就需要企业在制定市场营销策略过程当中，能够有效的把握市场同企业之间的契合，通过正确的分析市场，进行精准的市场定位，来实现营销目标的实现。在这个过程当中，如何进行市场定位、目标选择，来制定市场营销策略就成为考验企业的组织管理能力和综合实力的一个方向，这就意味着，在当下的企业市场营销策略发展当中，还有很长的路要走，在加强管理和营销策略当中，还需要进行更深层次的探索和实践。

二、市场营销的现状和不足

（一）市场销售环境不容乐观

在企业生产经营当中，伴随着改革开放和对外贸易的扩大，市场经济近年来更多地呈现复杂化，市场竞争具有盲目性，由于消息不对等等原因的存在，导致当下的销售环境不容乐观，加强大型企业和中小型企业、外企等多种性质企业在市场竞争中不断的改变自身的营销策略，导师市场销售呈现多样化、复杂化的发展状态，企业需要制定多种的经营策略，来应对来自不同行业的竞争。伴随着电商和互联网技术的迅速发展，在快递物流的促进下，市场销售更加百花齐放，这样就需要企业在制定职场营销策略中考虑的方向更加多样化，而在没有参照基础和经验上进行试水，也势必会导致营销策略处于一个“摸着石头过河”的尴尬境地。因此，对于市场营销策略的制定，良好把控企业的发展前景造成了一定的影响。

（二）营销管理缺位

在企业的市场营销当中，由于市场具有多变性，作为以市场导向为参考制定的营销策略，势必也会因此而进行相应的改变，来应对市场的变化。但是在当下的企业当中，仍然受到传统营销理念的影响，导致中小型企业不能够有效地实现内外部的统一协调，虽然自身在体制上相较于大型企业而言具有灵活性，但是过分快的改变往往没有对于市场和定位进行精准的把握，从而导致在营销策略的制定和实践上会多走较多的弯路。而大中型企业虽然对于营销策略、市场分析、定位把控等方面进行较多科学的数据分析和整理，但是由于体系庞大，从分析市场的制定策略到投入市场的应用，中间环节过多从而影响了企业市场营销策略投入实践的效率。因此，纵观当下企业市场营销的策略，无论是中小型企业还是大型企业都存在一定的营销管理缺位现象。另外，在进行营销组织过程当中，如果进行营销策略的整改，对于人员、产品审定、销售、定价设计、广告传媒等都没有形成统一的管理，也会导致因为管理缺位而营销营销策略实践的效率。

（三）团队人才配比不合理

在市场营销管理当中，团队的构建直接决定着中小企业资源结构的科学程度。在市场竞争当中，人才竞争也是重要的一环，良好的营销团队能够帮助企业在市场竞争当中脱颖而出。但是纵观当下的中小企业，人才流动量过大，从而导致团队的稳定性和构建性受到极大的挑战。而营销人才的流动在中小企业当中占据的比重最大，归根结底，还是中小企业在管理层当中，对于营销管理工作开展的不到位。除了缺乏建立长期有效的人才建设机制以外，对于销售专业人才的培养招聘也没有做好各个环节的阶段性衔接工作，上升空间的受限也是导致企业营销团队稳定性不能够得到有效控制的关键，另外，薪资酬劳、激励措施的不到位，各项管理工作不能够作为一个有机体制科学运作，也是影响当下的中小企业在市场营销当中不能够占据优势的主要原因致。

三、企业市场营销策略思考

（一）集中优势，产品差别化策略

在企业的生产竞争当中，中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。因此，中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。而大型企业则可以借助自身资源、资金、品牌价值、品质等优势，对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，从而使得策略经营取得成功。

（二）充分利用外部销售网络

伴随着网商的快速发展，大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业虽然受实力所限，但也应当集中优势来增强对于网络销售体系的构建，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

（三）制定好企业营销计划

所谓企业营销计划，是指对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。在当下的市场营销计划在企业的计划体系中，处于极其重要的地位，企业内部的各种计划，如财务计划、生产计划、人力资源计划等都要围绕营销计划来开展。要想提升企业的营销策略，还需要增强制定营销计划的能力。如生产计划要根据营销部提供的营销计划，来决定应生产哪种产品、生产多少、何时完成；财务计划也要根据营销计划做好资金调拨和准备。值得注意的是，制订企业营销计划应始终与企业发展战略方向保持一致。

参考文献：

企业三大经营策略范文6

    论文摘要:企业战略管理是在20世纪60年后期才初步形成的,是企业面对激烈变化,严峻挑战的环境,作出的带的长远性、全局性的谋划或方案,它是企业经营思想的体现,是企业走向兴盛的生命力。

    1“企业”、“战略”、“企业战略”的渊源

    企业是从事生产、运输、贸易等经济活动的部门,企业的产生有力地推动了经济的发展,缓解就业压力,而在金融危机的今天,企业是人们值得探究的学科。美国的管理学家切斯特·巴纳德曾在他的代表作《经理的职能》一书中就道:“企业是一个物质、生物、个人、和社会几个方面因素构成的综合系统”。国外在企业经营管理领域中广泛使用战略概念是在1965年,是以美国学者安索夫的主要着作《企业战略》的问世为代表的。

    “战略”一词早已存在,它源于战争和军事活动,它是战争实践、军事活动的理论概括,是指导战争全局的计划和策略,也就是克敌制胜的良策。早在我国的春秋时代、三国时代就成为我国历史上军事战略系统分析的典范,并被世界各国运用至今。

    ***同志对战略含义的阐述更为深刻,颇有哲理。他在1963年末所着的《中国革命战争的战略问题》一文中指出:“一切带原则性的军事规律或军事理论,都是前人或今人做的关于过去战争经验的总结”、“只要有战争,就有战争的全局。研究带全局性的战争指导规律,是战略学的任务。研究带局部性的战争指导规律,是战略学和战术学的任务。”

    企业战略就是企业面对激烈变化,严峻挑战的环境,力求得以生存和发展而作出的带有长远性、全局性的谋划或方案,它是企业经营思想的体现,是一系列战略性决策的结果,又是制订中长期计划的依据。

    在人类社会的不断发展中,人们逐步把战略应用于广泛的领域,引用、运用于政党和政府的某一时期的政治活动,为实现总体目标所作的力量部署、对策、措施等战略规划,在经济活动领域中,指导国民经济或某些主要产业的发展都用战略性来部署。人们总认为企业战略是偶然决定的,或者认为它是最高决策者的信念、直觉的产物。在理论中常常以、仅仅用内容相关的“企业家活动”、“企业政策”、“长期计划”等名称出现。20世纪50年代末期,美国学者安索夫针对企业规模扩大并转向多种经营的形势,以确定企业目标作为决策的出发点,建立了自己的企业战略规划理论。1979年他又推出了另一部力作《战略经营》,研究以战略计划推向战略经营,分析了环境、战略、组织三者间的对应关系,进一步发展了战略模式的理论。20世纪80年代,战略管理得到了较大发展,经产业结构分析为基础的竞争战略理论占据了主导地位,从而形成了以资源、知识为基础的核心竞争力理论。

    2企业战略管理的含义及发展历史

    根据理论和企业界多数人的看法,企业战略就是企业面对激烈变化,严峻挑战的环境,力求得以生存和发展而作出的带的长远性、全局性的谋划或方案,它是企业经营思想的体现,是一系列战略性决策的结果,又是制订中长期计划的依据。战略管理是一个包括战略制订(或规划开成)和战略实施的过程,也就是企业在制订和实施战略中作出的一系列决策和进行一系列活动,它由战略分析、战略选择和战略初稿三个主要部分组成。

    企业战略管理是在20世纪60年后期才初步形成的,有的学者将其形成过程分为四个阶段。

    2.160年代:战略规划理论诞生60年代初期,安德鲁斯·克里斯滕森和安索夫奠定了战略规划的基础,他们重点论述了如何把商业机会与公司资源有效匹配,并论述了战略规划的作用。从60年代到70年代初,规划思想占据着战略的核心地位。

    2.270年代:环境适应理论流行70年代是环境适应学源的年代。战略家越来越把环境的不确定性作为战略研究的重要内容,激烈的国际竞争与不确定性使人们更多地关注企业如何适应环境,即假设各种不同的市场环境,从而设计出各种不同的对策、措施来应对这些变化。在这一时期,管理不确定性变成了企业核心能力。

    2.380年代:产业组织理论与通用战略研究哈滕和库伯通过对美国酿酒业的研究来探索战略与经营业绩之间的关系,尤其是解释经营业绩与战略及环境的关系,并认为业绩是战略与环境的函数。波特将产业组织理论引入战略研究,将重点放在行业特征分析上,强调市场力量对获利能力的影响。看来,交易成本理论、信息经济学、博弈论等纷纷被引入战略理论。80年代后期,许多学者把研究重点放在了跨国企业经营管理上。

    2.490年代:资源基础论与核心能力说流行80年代后期人们越来越认识到,竞争无常规,没有通用战略,也没有万能灵丹,人们无法仅仅通过通用战略与企业特征来解释企业的优异表现,继而转向寻找企业竞争优势的源泉。80年代比较流行的产业理论被人们重新审视,甚至受到了普遍的批判。20世纪末,战略创新的理念,得到了深化,被人们广泛采用。由于经济全球化,技术信息化与知识经济时代的到来,企业界出现了一系列的战略创新。即大规模定制、虚拟组织、归核化、竞合等。

    3企业战略的类型与构成要素

    从企业为达到战略目标所采用的途径、手段来看,企业战略的构成要素有经营范围、资源配置、竞争优势和协同作用四种。

    企业战略一般分为企业总体战略和企业经营战略两大类。企业总体战略考虑的是企业应该选择进入哪种类型的经营业务。经营战略考虑的则是企业一旦选定某种类型的经营业务,应该如何在这一领域里进行竞争或运行。

    4企业战略的内容、特点及作用

    一个完整的战略至少包含三个方面。

    4.1为企业的经营方向描绘了一幅蓝图,因而必须具有前瞻性,必须用于指导企业的业务经营,而不应是业务经营的附属品。

    4.2战略作为一种规划具有很强的策略性,它的目的在于赢得相对竞争对手的持续优势。而且,战略还应成为一种将企业各事业部门、各职能部门、不同管理人员、不同员工的决策和行动统一为一种覆盖全企业协调一致的决策和行动的策略方法。在战略框架下,企业内跨部门分散的行动将形成一个以统一的目标和策略为中心的整体,个人的努力也将被汇聚成方向一致的团队力量。

    4.3对于成功的企业而言,仅仅拥有完美的策略规划是远远不够的,根据战略合理配置企业资源,并确保在战略的指引下,自始至终采取协调一致的行动同样至关重要。