销售方案思路范文1

孙路弘通过对资深销售顾问全脑销售博弈研究成果的总结，得出30条结论。他说，运用这些原理，你将成为一个出色的销售员。而且孙路弘用大量的案例来印证这些原理。我们摘选其中的几条：

左脑是利益，逻辑线索，理性思维；右脑是友谊，模糊意识，感性思维。

潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任。

左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方。

关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平。

右脑是有关沟通表现、处世能力的；左脑是有关思维表现、思考能力的。

全脑销售博弈的学术说法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。

“我们访谈了100名各行业的顶级销售顾问，跟踪了各类销售员的销售过程，最终我们发现，如果你掌握了左右脑在决策过程中所起到的作用，并做足了相关准备，达成销售就变得非常简单了”，孙路弘说。销售前做什么准备，销售初期，中期和后期怎么做，哪些情况下人们一般用右脑思维，哪些情况主要用左脑来思考，如果你对这些都非常清晰，你将无往不胜。这就是《用脑拿订单》一书的主旨。

比如，中国女性购车者经常会依靠对销售顾问的个人印象来决定是否在这个车行买车，这就是一种模糊的决策行为。这种行为归结于右脑的控制。另外，人们对世界大品牌的盲目崇拜也是这个道理。所以，你会看到《用脑拿订单》中，我们得出的“结论3”：右脑是友谊，模糊意识，感性思维。

“另外，大客户销售又有所不同，我用了专门的章节来阐述”。大客户是左脑决策，右脑感知。没有一个企业的采购人员会说：“我觉得他们不错，就选择他们作为供应商。”大客户采购不是一人决策，而是多人决策，是客户内部多个因素、多种力量综合的结果。一个销售人员操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。

孙路弘在书的最后附有“失败销售的12条歧途”。可以说，《用脑拿订单》是一本不可多得的全心全意为读者着想的好书，而孙路弘是一个思考周密的人，是一个顶级的销售员。

《用脑拿订单》绝大多数都是本土实战案例，又紧紧围绕着全脑销售总结出的原理。结构紧凑，版式活泼，也能反映出背后出版方的良苦用心和专业精神。

美国科特勒营销集团中国区总裁曹虎说，《用脑拿订单》是一本最有原创价值的关于如何提升销售绩效的书，的确，很多读者也对照着书中提供的技巧展开自己的工作。孙路弘说，在《用脑拿订单》出版后给他印象最深的是：读者反馈了大量的信件，而且都是近千字的回复。

销售方案思路范文2

在中国加入WTO以后，中国的市场化程度将会进一步加深，中国企业将面临更多的机会，同时也将面临更大的挑战，这种挑战不仅来自于国内原有的竞争对手，还将来自于因开放程度加深而带来的新对手。酒店业也将在这种复杂的背景中谋求生存。无疑，为酒店业全面树立市场化导向的经营思路，并确立合理的改革方案，将为酒店抓住新的发展机遇，在新一轮市场竞争中获得优势地位，具有重要的意义。

本文正是以此为主题，以海大酒店为案例，来论述酒店在市场销售部门中所存在的问题，分析这些问题产生的原因，并试图找到解决这些问题的思路。

根据海大酒店的情况，其市场销售部主要包括三大块，一是销售部，二是总台，三是康乐部门。这三个部分在很大程度上是独立的，然而，从对酒店营销业绩角度看，又是紧密联系在一起的。文章将这三个部分独立成章，分别进行了分析和论述。

从销售部来看，目前存在的问题主要是：（1）虽然市场销售部已经实行改革，业绩与工资挂钩，但由于完成任务后，奖金平分，这不能充分发挥他们的积极性，还使他们与客户谈判时，因不涉及到个人业绩问题，而使公司利益蒙受损失。（2）同事之间不存在竞争，也不存在合作，缺少交流。（3）销售人员经过多年的拼搏，体力上?思想上，已不容易跟上现今社会的高速发展。（4）没有对客源市场做出很好的市场定位，销售人员缺乏培训。销售人员之间由于缺少交流，缺乏培训，销售技巧一成不变，在谈判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不从心，不容易战胜客人，不能拿到较好的价格。（5）前台接待与销售部之间存在一些矛盾，尤其在节假日期间表现突出。因为酒店的房间有限，销售部为了完成任务，利用节假日期间多接团队和商务客人，只剩下小量的房留给散客，不能满足散客的需求。由于团队和商务客人的价位较低，而散客的价位较高，这样一来，使酒店的收入降低。解决这些问题的方案是：（1）根据深圳湾大酒店现存的人员状况和酒店制度，销售部的销售人员较适合用公平理论。具体办法如下：原有的奖励制度基本不变，但额外增加一项，拿出总奖金的5%，奖励做得最好成绩的销售人员。（2）在销售部人力资源方面，必须适当注入新鲜血液，让新的为旧的带来信息，带来活力，让旧的为新的带来经验，相互影响，共同进步。（3）对于不同类型的客户源，我们应该采取不同的具体方法去争取他们，使他们成为酒店的可靠利润来源。（4）对于销售人员，要从思想上，技巧上，口才上，品质上进行规范的，系统的培训。

从总台的情况看，存在的主要问题是总台的职能不明确，员工也缺乏相应的培训，工作效率较低。因此，为使这一部门更有效率地工作，首先应该明确总台的具体职能和工作内容。其次，要加大对总台的培训工作力度，并建立相应的奖罚制度。另外，要建立一个温馨、舒适的工作环境，让员工有个家的感觉，并定期组织一些有益的活动，增强员工的归宿感和凝聚力。当然，最重要的问题是要真正以客人为中心，为顾客提供个性化服务，让客人真正满意。

从康乐部门来看，针对深圳海大酒店的具体情况，本文建议作出一些改进，具体为：（1）顺应现代旅游消费种类多样化、消费结构多元化的特点，为客人建立个性化服务，满足客人文化娱乐、康乐健身等不同需求。（2）团结康乐部各部门，为客人提供完善的服务，树立起酒店“热情好客，耐心周到”的服务风格。提高酒店的等级声誉，以招来客人并在客人心中要树立高质量、高层次的服务形象。（3）积极与其他部门配合，完成酒店下达的营业指标，开展各种综合服务，引导客人消费，增加酒店收入，为酒店多创利润。

关键词：酒店管理，市场销售，改革，业务流程，组织结构

Abstract

AfterenteringtheWTO,China’senterpriseswillfacemoreopportunitiesandmorechallenges.Thesechallengeswillcomefromnotonlythenativecompe*****s,butthenewonesfromabroad.Hotelswillalsostruggletosurviveinsuchanenvironment.Therefore,itisofgreatimportanceforthehotelstoleadamarket-orientedoperationtogainthecompetitiveadvantagesinthenewroundofmarketcompetition.

Thethesisisjustonthesubject.ItfocusesonthecaseofHaidaHotel,lookingfortheproblemsfacedwithbytheHotelintheMarketingDepartment,analyzingthereasonsandtryingtofindthesolutionstotheseproblems.

IntheHaidaHotel,theMarketingDepartmentconsistsofthreesubdepartments,i.e.,themarketingsubdepartment,thereceptionistsubdepartmentandtherecreationdepartment.Thethreesubdepartmentsareindependentofeachotherinsomedegree,buttheyaredependentcloselyintheangleoftheperformanceofthemarketingofthehotel.Thethesiswasdividedintothethreechaptersaccordingtotheframework.

Theproblemsencounteredbythemarketingsubdepartmentare:(1)Althoughthedepartmentconductsomereformsinthesalarysystem,butnotthoroughlyenoughtogettheincentiveoftheemployeestotrytheirbest.(2)Theemployeesarenotworkingasateam.Theycommunicatetoolittle,andthereisnocompetitionnorcooperationamongthem.(3)Themarketingemployeescouldhardlycatchupwiththelatestdevelopmentinoursociety.(4)Thehotelisnotmarkedtothecostumersmarketanddidnottraintheirsalesclerks.(5)Therearesomeconflictsbetweenthereceptionistsandthesalesdepartment,whichismoreobviousduringthevacations.Thesolutionssuggestedinthethesisare:(1)Thesalesclerksshouldbepaidfairly;(2)Somenewemployeesshouldbeimportedinthesalesdepartmentaccordingtothehumanresourcesplan;(3)Weshouldclassifythedifferentcustomersandadoptdifferentmethodstoattractthem;(4)Thesalesclerksshouldbetrainedsystematicallyintheminds,techniques,andsoon.

Themainprobleminthereceptionistdepartmentisthatthefunctionsofthedepartmentarenotclear,whichleadtothelowefficiencyinthedepartment.So,weshouldclarifytheexactfunctionsandresponsibilitiesofthedepartment,trainthereceptionists,andestablishthecorrespondingincentivesystem.Ofcourse,itisofthefirstprioritytocenteronthecustomersandsatisfythem.

Thepaperalsogivessomesuggestionstotherecreationdepartment.(1)Toadaptthehoteltothediversificationoftheconsumption,weshouldprovidethepersonalizedservices.(2)Theclerksofthedepartmentshouldcombinedtogethertoprovidethesatisfyingservicesforthecustomers.(3)Thedepartmentshouldworkwiththeemployeesofotherdepartments,accomplishthetaskassignedbythehotel,andpromotetherevenuesandprofitsofthehotel.

KeyWords:HotelManagement;MarketingandSales;Reform;OrganizationalStructure;OperatingProcess.

酒店的市场销售部改革：海大酒店案例

目录

摘要2

Abstract5

第一章引论8

1.1研究动机和目的8

1.2研究背景8

1.3研究范围10

1.4研究方法11

第二章加入WTO：酒店业面临新环境13

2.1我国酒店业市场开放的现状及开放的承诺13

2.2“入世”对我国酒店业的影响15

2.3“入世”后我国酒店业的应对措施17

2.4海大酒店：民族酒店业的缩影19

第三章销售部的改革方案21

3.1销售部现存的五大问题21“”版权所有

3.2五大问题的解决方案24

3.3培训销售人员方案27

3.4市场营业部业务流程31

3.5销售部组织机构流程32

第四章总台的改革方案33

4.1明确总台各部职能和工作内容33

4.2加大对总台的培训力度和建立奖罚制度35

4.3增强员工的归宿感和凝聚力。35

4.4为顾客提供个性化服务，为客人做到三心两意36

第五章康乐部门的改革方案39

5.1康乐部门的理解和改革方案39

5.2康乐部门的组织机构设计40

第六章小结41

销售方案思路范文3

关键词：体验式教学；销售管理；教学方法

一、开展体验式教学的必要性

高职市场营销专业中的《销售管理》属于专业技能应用性课程。在销售管理实践中没有千古不变或“永恒”的定理，必须对具体问题作具体分析。市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。在学习销售管理的过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难以掌握和运用。

在平时的教学中，教师通常会遇到两大问题：一是课程内容涉及大量的程序化操作知识，单纯靠教师讲解难以激发学生学习的热情与兴趣，也难以让学生理解其对实际销售管理活动的重要性；二是市场中遇到的突发事件和顾客的个别要求是没有办法预料的，这就对销售管理者的自身素质（应变能力）要求很高，必须依赖学生自身的摸索与总结。这两大问题的解决需要教师转变教学观念，从具体知识的灌输转变为培养学生的思维方式和学习观念，使学生知道得到这些知识的过程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，开展体验式教学是必要的。应根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在体验的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义。

二、开展体验式教学的思路

在体验式教学过程中，笔者首先设置好教学目标，并尽可能为学生提供可听、可看、可触摸、可经历、可操作的机会，以创设体验环境。然后运用案例体验、项目体验、角色体验、公司体验等体验教学策略尽可能把抽象的知识还原成事实，让学生面对需要去思考、讨论、合作；让学生去体验事实，体验问题，体验过程、体验结论，使学生真正感受到感情与思想的萌生、形成和交流的过程，最后在体验过程中作出总结和提炼。销售管理课程教学过程中的体验式教学思路如图1所示。

图1 销售管理教学中的体验式教学思路

三、开展体验式教学的实践

以真实情境为素材、以操作体验为特色、以团队协作为支撑、以提高技能为目标，将不同体验式教学方法尝试运用在销售管理的教学实践中，旨在通过引导学生解决实际的问题，使学习者建构起宽厚而灵活的知识基础，发展有效的问题解决技能，发展自主学习和终生学习的技能，成为有效的销售工作人员。

1.案例体验，实战分析

这是一种在教学过程中围绕某教学案例，让学生深入体验案例背景后，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学能改变学生被动、消极地接受知识的状况，培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。

案例有两大类。一类是书本上及网络上的可搜索到的现成案例，这类案例数量比较多；而另外一类案例就是师生的实际市场销售案例，尤其是学生亲自实践的案例。笔者侧重对第二类案例进行运用。一方面收集整理学生自己参加社会实践的案例；另一方面鼓励有市场经历的同学在课堂上把自己销售管理过程中遇到的问题及自己的处理办法拿出来供大家讨论，展开实战性的分析。比如，在学习销售渠道的管理时，有一个学生提供了她个人的真实案例：她在校园中某一品牌的糕点，有一天，她接到了顾客的投诉，说校园中另外一个卖这个品牌糕点的人是有礼物赠送的，质问她为什么没有。经查找原因后发现，另外那个人是另外一所高校市场的商，而公司对此漠不关心。因此，该同学非常懊恼。同学们纷纷从多个角度展开讨论，并归纳出现在发生的是市场串货行为，从而提出多种处理意见。类似这样的案例为学生提供了一个个真实的情境，让学生有机会分享市场实战中的经验与教训，印象尤为深刻，对学生职业技能的提高有非常强的现实意义。

2.项目体验，探究操作

随着产学研合作的深入，市场营销专业的教师可能会获得较多的研究与应用课题（项目）。在这样条件下以专业教师承担的纵向与横向课题，尤其是与企业合作的横向课题为基础，让学生量力而行地参与此项目部分甚至是全部内容的研究与应用工作，对学生来说是很好的实践技能锻炼机会。因此，项目体验教学就是通过进行一个完整的项目工作（如销售渠道设计、销售计划制定、客户关系管理等）进行的实践教学活动。也就是让学生从解决实际问题出发，通过自己动手实践和亲身体验，主动收集信息，获取所需的知识，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身的经验体系的学习过程。当然，在项目体验中，需要教师合理安排教学实践，根据学生的能力与项目的难易程度和教学知识的关联度，妥善处理自我研发与学生参与、学生能力与教学知识关系等矛盾。

例如，为了让学生能深刻地理解客户经理及销售人员应该具备的素质，笔者挑选部分学生参与到丽水市烟草公司松阳分公司的横向课题“客户经理作用的发挥和素质的提升”当中来。通过为学生提供研究资源、项目机会和实践指导，让学生从解决实际问题出发，深入市场一线，自己动手实践和亲身体验，主动收集客户经理素质需求的信息，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身经验体系的学习过程。然后，要求参与项目研究的同学在班级中开展经验交流活动，让学生用自己的体验去引导其他同学。对此，学生们普遍反映这样的教学方式远比教师在课堂中的说教要更加形象、更加容易理解。

销售方案思路范文4

1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。

2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。

二、案例库内容：

定义：

销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。

形式：

以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。

内容：

1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；

2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；

3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；

4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等；

5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；

6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。

销售案例构成：

1、案例重现：将整个销售流程详细再现。

2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。

案例来源：

终端销售人员。

案例标准模板：

商场名称：

导购员名称：

案例：

导购心得：

讲师分析：

举例：

商场：深圳南山苏宁

导购员：张华侨

某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。

导购员心得：

在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。

讲师分析：

1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。

2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。

3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。

4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。

5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。

三、话术库内容：

定义：

话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。

内容：

1、产品卖点的销售说辞；

2、反击竞争对手攻击的销售说辞；

3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。

话术来源：

终端销售人员、竞品销售人员

举例：

例一：

九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？

应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？

顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。

导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？

顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路）

导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？

（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）

例二：

顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？

应对：

您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。

四、案例库、话术库收集方法：

收集途径：

1、终端走访：

交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。

观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。

2、会议采集：

周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。

大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。

要求：

案例的要求：

1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。

2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。

话术的要求：

1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。

2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。

3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。

4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。

收集所需工具：

笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。

推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。

收集时间：

随时发现随时收集

五、案例库、话术库的运用：

销售方案思路范文5

案例一：义乌某玩具企业，多年来从事外贸产品的生产，但一直受制于客户，近几年来也想做自己的品牌，注册了商标，并对产品包装进行了专业设计，但这样做并未受到贸易商的欢迎，贸易商把包装都撕掉。几经努力未果，只能继续为贸易商做贴牌，虽然做的是稳稳当当的，规模也不小，但自2007年以来，由于人民币升值、原材料上涨、人工成本提高等原因，基本上是微利艰难经营，一与外贸商提到提价问题，外贸商就要转移定单，没办法只有继续维持下去。

案例二：义乌某针织企业，专业从事无缝内衣的生产，2004年销售规模达到2000万元，但利润空间不高，多次与客户谈提价问题，客户置之不理，反而逐步减少定单。企业的老板在生气而又无奈的情况下，只身一人跑到国外寻找市场，三个月后在非洲找到了一个合作者，这个合作者并没有资金与网络，这个企业的老板就主动赊货给他，让他去开发非洲市场。三年过去了，企业获得了良好的经营效益，一个星期向非洲发一个集装箱，而且价格比为他人代加工高了很多，虽然2008年的“经济冬天”来临了，但企业并没有受多大的影响。

案例三：义乌某厨具企业，专业供应厨具系列产品，原也是以外贸为主，但早在几年前就比较注重国内市场的客户开发，通过几年的努力已有稳定的国内外顾客群。虽然2008年次贷危机、人民币升值、原材料上涨、人工成本提高等因素对国际贸易业务有所影响，但国内市场发展比较稳定，整体经营状况并没有受到太大冲击。

从以上三个案例可以看出，企业不同的经营方式和思路会产生不同的经济效果。同是义乌的企业为什么在“经济冬天”来临时，有的抗风险能力就强，有的就举步维艰呢？ 

义乌企业的销售结构是70%左右为国际贸易出口，30%左右为国内市场销售，而70%左右的国际贸易出口主要以代口为主，案例一中的企业应该是在义乌企业中具有代表性的。从国际贸易角度来看，任何一个外贸型企业都处于一个国际产业链中，这个国际产业链是由产品设计、原料采购、生产加工、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售等七个大环节组成，若整条产业链创造10美元价值，生产加工只有1美元，剩下的9美元由其他6个环节创造。而义乌企业主要处于生产加工这个低端环节，只是简单的原料加工、制造，再卖出去，创造的价值低、利润率低，在整个国际产业链之中是没有话语权的。义乌企业如何改变“被人捏着走的”尴尬境地，结合义乌企业的经营发展现状与特点，应就简单的生产加工的经营模式进行转型，逐步走向“三个两条腿走路”。

第一个两条腿走路：简单生产加工与新产品研发设计生产并重，并逐步向新产品研发设计生产转化，提高产品附加值与竞争力。

企业应解决现实生存问题，原有的客户、订单、生产需要继续维持下去，保证企业的基本经营，否则一切发展问题都是空话。但是在能维持生存的同时，应加强新产品的研发、设计、生产投入，逐步由生产加工向生产创造转型，通过提高产品的附加值来提高产品的竞争力，有节奏地进行产品结构的优化与调整，当企业具有竞争力的新产品所产生的销量能占到总量的40%以上时，企业就会过得轻松多了。

第二个两条腿走路：国际供应商OEM方式与国际市场销售方式并重，并逐步向国际市场销售方式转化，提升话语权。

目前，义乌企业的大部分国际客户都是当地的生产供应商，由于当地生产成本优势的丧失，自己停产后到义乌采购，再贴上自己的牌子销往当地的市场，是不可能帮助义乌企业做品牌的。这就需要义乌企业大胆走出国门，跳过原有的客户，主动寻找国际市场的销售商，或自己在国外建立一个固定销售网点后再逐步分销，慢慢建立自己的销售渠道，就像案例二的企业一样，拥有了国际市场网络和定价权，在“经济冬天”里会感觉温暖。但在国外建市场是不容易的，是需要耐心和长期积累的，非一日之功就能实现的，需要义乌的企业事先做好思想准备。

销售方案思路范文6

【摘要】商业活动中存在大量平销返利行为,平销返利的纳税筹划有助于降低企业的税收负担。现有的文献多针对个别流转税进行平销返利的纳税筹划,忽略了与之有关的其他税种的税负效应。本文从整体税负出发,对商业企业平销返利的纳税筹划进行探讨;同时对商业性一般纳税人以外企业平销返利行为的处理提出自己的观点。

【关键词】平销返利;纳税筹划;税收负担

近年来,商业活动中出现了大量平销返利行为,即生产企业以商业企业经销价或高于商业企业经销价的价格将货物销售给商业企业,商业企业再以进货成本或低于进货成本的价格进行销售,生产企业则以返还利润等方式弥补商业企业的进销差价损失。税收法规对商业性一般纳税人的平销返利流转税的处理有严格的规定。商业企业怎样合法地降低平销返利的税务成本?本文从整体税负出发,重点对商业企业是否采取平销返利购进,采取何种形式的平销返利,在何环节返利的纳税筹划进行探讨;同时对商业性一般纳税人以外企业平销行为的处理提出自己的见解。

一、对商业企业是否采取平销返利购进的纳税筹划

(一)税法规定

国家税务总局于1997年和2004年先后《关于平销行为征收增值税问题的通知》和《关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》(以下简称《通知》)。《通知》规定:商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系,且商业企业向供货方提供一定劳务的收入,不属于平销返利,不冲减当期增值税进项税金,应按营业税的适用税目税率征收营业税。对商业企业向供应方收取的与商品销售量、销售额挂钩(如以一定比例、金额、数量计算)的各种返还收入,均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金,不征收营业税。

纳税筹划时,需将平销返利销售与收取价外费用相区别。《增值税暂行条例》规定,价外费用是指价外向购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金(延期付款利息)、包装费、包装物租金、储备费、优质费、运输装卸费、代收款项、代垫款项以及其他性质的价外费用,但下列项目不包括在内:(1)向购货方收取的销项税额;(2)受托加工应征消费税的货物,而由受托方向委托方所代收代缴的消费税;(3)代垫运费。简而言之,价外费用是货物卖方向买方收取的,而平销行为返利是货物买方向卖方收取的。

多数研究认为,商业企业向供应方收取的与商品销售量、销售额无必然联系的返还收入的购进比平销返利购进税负更低。原因是:前者不属于平销返利,计算缴纳营业税;后者属于平销还利,计算缴纳增值税。营业税税率比增值税税率低,所以前者税务成本也就更低。笔者认为,此观点存在片面性,因为其只考虑了流转税,未考虑所得税。平销返利的纳税筹划既涉及流转税又涉及所得税,应从企业整体税收负担出发,不能只考虑个别税种,否则无法达到整体税收负担最低的筹划目标。

(二)筹划思路

对商业企业是否采取平销返利方式购进货物进行税收筹划时,将流转税和所得税结合起来分析企业的总体税收负担。一般情况下,在购货方收取的返还费用相同的情况下,以实物返利且开具增值税专用发票的平销返利购进比收取固定劳务收入的非平销返利购进税负要低。因为取得的增值税专用发票抵减了应交的流转税;其他方式的平销返利购进比收取固定劳务收入的非平销返利购进的税负要高,因为其他方式的平销返利不能取得增值税专用发票,且增值税税率比营业税税率高。所以商业企业首先争取获得开具增值税专用发票的实物返利购进以降低税负;若不能获得开具增值税专用发票的实物返利购进,则采取收取固定劳务收入的非平销返利购进。

二、对商业企业平销返利形式的筹划

商业企业平销返利的形式包括现金和实物两种,实物返利又分为供应方开具增值税专用发票和不开具增值税专用发票两种方式。如果商业企业只能采取平销返利购入,平销返利的形式也会影响企业的税务成本筹划思路:商业企业在可能的情况下,选择实物形式的平销返利购进,以达到能降低税务成本或迟延纳税的目的。

例2:商业企业C为一般纳税人。7月份,C企业以平销返利形式销售D食品生产企业提供的商品20万元,返利总额为

20000元,产品当月全部售出。以下分三种情况进行筹划。

方案一:若C企业按销售额的10%取得20000元的现金返利。

该方案属于平销返利。C企业返利的会计处理为:

借:银行存款20000

贷:主营业务成本17094

应交税费——应交增值税(进项税额转出)2906

方案一因返利应交的增值税为2906元,所得税为4273.5

[(20000-2906)×25%]元,两税合计7179.5元。

方案二:供应方D以20000元的食品作为给C企业的返利,并开具了增值税专用发票。

根据例1中方案一的分析方法,该方案下企业因返利应交的增值税为0,应交的所得税为4273.5[(20000/(1+17%)×25%]元。两税合计4273.5元。方案二比方案一降低了2096(7179.5-4273.5)元税务成本。

方案三:供应方D以20000元的食品作为给C企业的返利,未开具增值税专用发票。

根据例1中方案三的分析方法,该方案下企业因返利应交的增值税为2906[20000/(1+17%)×17%]元,应交的所得税为4273.5[(20000-2906)×25%]元,两税合计为7179.5元,应交流转税和所得税的总和与方案一相同。

以上三个方案相比较,实物返利且开具增值税专用发票的平销行为税务成本最低,是**的筹划方式。方案一和方案三本期应交的流转税和所得税相同。但是,方案三中取得的实物返利在以后的流转中记入相应的成本费用,从而降低以后期间的税收负担。

三、对商业企业平销返利环节的纳税筹划

商业企业平销返利的环节分两种情况,一种是在货物销售完毕后返利,另一种是在货物销售完毕前返利。返利的环节不同,对企业税负的影响不一样。在货物销售完毕后返利,返利扣除进项税转出部分后,余额全部冲减企业销售成本,从而增加了会计利润和所得税。如果在货物销售完毕前返利,因为购进商品未全部销售,未销售部分商品对应的返利不能冲减销售成本,待以后销售商品时再冲减销售成本,计算缴纳所得税,可以起到延迟纳税的作用。

筹划思路:商业企业尽可能采取货物销售完毕前返利的形式,以达到合法迟延纳税的目的。

例4:某商业企业M为增值税一般纳税人,2008年以平销返利购入商品20000件,每件成本10元,合计200000元,增值税34000元。供应方按价税合计的10%进行现金返利。

方案一:双方协议,采取购入商品销售完毕后返利的形式。M企业2008年度购入商品全部销售,按约获得返利。

方案一中,M企业2008年平销返利转出进项税额3400元[234000×10%÷(1+17%)×17%],冲减销售成本20000元(234000×10%-3400),因冲减销售成本计征的所得税为5000元(20000×25%),流转税和所得税合计8400元。

方案二:双方协议,采取购入商品销售完毕前返利的形式。M企业2008年只销售了购入商品的90%。

方案二中,M企业2008年应转出进项税3400元,冲减成本18000[234000×10%÷(1+17%)×90%]元,因冲减成本计征的所得税为4500元(18000×25%),流转税和所得税合计7900元,比方案一节省500(8400-7900)元。剩下的

2000元返利在以后年度销售商品时再冲减销售成本,计算缴纳所得税。方案二采取货物销售完毕前返利使M企业本年度的税务成本减少了,起到了推迟纳税的作用。

四、对其他纳税人平销返利的纳税筹划

《通知》只对作为商业性一般纳税人的平销返利作出了规定,对商业性一般纳税人以外的其他纳税人,如生产性一般纳税人、小规模纳税人的平销返利未作规定。笔者认为,对其他纳税人存在的平销行为可参照一般纳税人处理。但是,小规模纳税人对平销返利计算的增值税不作为进项税额的转出,直接记入“应交税费——应交增值税”并缴纳;小规模纳税人取得的增值税专用发票上的进项税不得抵扣。对其他纳税人平销返利的纳税筹划,可参照商业性一般纳税人平销返利纳税筹划的内容和形式,从企业整体税负出发进行考虑。

【参考文献】

[1]盖地.税务会计与纳税筹划(第四版)[M].大连市:东北财经大学出版社,2008,9

[2]盖地.税务筹划(第三版)[M].北京:高等教育出版社,2008,9